人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？以下是我為大家搜集的優質范文，僅供參考，一起來看看吧

商務談判背景介紹 商務談判需要進行那些背景資料的準備篇一

復習資料

課程名稱：《商務談判》

一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1．d 2．b 3．c 4．a 5．a 6．c 7．c 8．b 9．a 10．a

二、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．× 8．√ 9．× 10．√

三、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）1．abcd

2．bcd

3．abcd

4．abd

5．abc

四、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

1．商務談判指談判參與方為了協調彼此間的商務關系和滿足商務需求，通

過信息溝通與磋商尋求達成雙方共同利益目標的行為互動過程。2．討價是談判中賣方或買方報價并進行價格解釋后，買方（或賣方）認為

離自己的期望目標太遠或不符合自己的期望目標，在對其價格評論的基礎上要求對方改善報價行為。

3．商務談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差

距較大，各方有不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成對持，而使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。

4．放線釣魚法是利用談判對手的需要情況，設計一些“誘餌”故意讓對方

先到某個有利于他的條件，以吸引對方與己方談判到底的欲望的做法。

第 1 頁5．原則型談判是指談判的出發點和落腳點均在交易的關鍵點，友好而高效的取得談判各方均感滿意的結果。

五、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

1．答案要點：

利益性；平等性；多樣性；組織性；約束性； 2．答案要點：

我方對問題的理解；我方利益；我方首要利益；我方原則；我方可向對方做出的讓步；我方在對方享有的信譽； 3．答案要點：

較高的政治思想素質；廣博的知識面和縱深的專業知識；較強的工作能力；健康的體魄等。4．答案要點：

服飾要莊重．質樸．大方得體；符合角色，體現個性；與年齡體型協調；與環境與場合相適應； 5．答案要點：

取得他人的信任是前提；先言利后言弊是基礎；強調互利，激發認同是必須；簡化接納提議手續是準備。

六、論述題（本大題共2小題，每小題15分，共30分）

1．答案要點：備局（談判調研．談判方案制定．談判團隊組建．模擬談判

等）．開局（氣氛營造．開局陳述等）．對局（摸底與報價．討價還價．磋商與僵局及其處理）．結局（結局時機的把握．合同的簽訂與履約等）2．答案要點：談判雙方背景分析；談判主題；談判目標；談判團隊組成；

談判雙方利益及形勢分析；相關產品信息收集；商務談判過程與策略應用；談判風險與預期成果；預算；商務談判議程安排；應急預案等；（注：論述題要求學生作適當展開論述，超出給出的參考答案要點的，言之成理即可酌情給分）

共 1 頁

商務談判背景介紹 商務談判需要進行那些背景資料的準備篇二

談判背景資料 沈陽理工大學

沈陽理工大學前身是東北軍工專門學校，始建于1948年。1960年組建成立沈陽工業學院，時任國家副主席的董必武同志為學校題寫了校名，學校數易校名，幾度分合，歷盡變革。1999年劃歸遼寧省管理，實行省部共建。2004年5月經教育部批準更名為沈陽理工大學。

沈陽理工大學始建于1948年，前身是東北軍工專門學校。1960年組建成立了沈陽工業學院，隸屬國家兵器工業部，時任國家副主席的董必武同志為學校題寫了校名。1999年學校劃歸遼寧省管理，實行省部共建。2004年經國家教育部批準學校更名為沈陽理工大學。沈陽理工大學由渾南主校區、科技園、武器裝備實習實驗基地等部分組成，占地面積1897畝（不含撫順校區），校舍建筑面積42.7萬平方米，其中主校區位于遼寧省沈陽市渾南高新區風景秀麗的渾河南岸，校園內建筑氣勢恢宏，莊重典雅，環境清新宜人，是一所生態化、數字化、現代化的大學園區。

今天的沈陽理工大學，已經由過去單一的工科院校發展成為以工為主，工、理、經、管、文、法協調發展的多科性大學，發展成為與國內外廣泛開展合作交流，在遼沈地區和兵工行業具有重要影響的大學。目前，學校設有16個學院，即機械工程學院、信息科學與工程學院、經濟管理學院、材料科學與工程學院、環境與化學工程學院、汽車與交通學院、理學院、文法學院、外國語學院、藝術設計學院、裝備工程學院、國際教育學院、國防教育學院、繼續教育學院及應用技術學院和研究生學院。1個教學部，即體育部。學校設有41個本科專業、16個專科專業。28個二級學科碩士學位授權點和5個工程碩士領域。有4個省部重點學科。

學校重視師資隊伍建設，師資力量雄厚。現有教職工2093人，其中專任教師1005人，研究生導師204人，其中博士生導師10人，教授副教授384人，專任教師中具有博士學位和正在攻讀博士學位的教師209人。省級學科帶頭人和青年骨干教師28人，入選省百千人才工程百人層次28人，享受國務院政府特殊津貼的26人，省級以上教學名師、優秀專家9人。

學校辦學條件良好，教學環境優良。現有固定資產10.10億元，其中教學科研儀器設備總值達1.04億元。建有3.9萬平方米的數字化圖書館，藏書166萬冊，其中紙質圖書113.5萬冊，電子圖書52.4萬冊，校園內建有迅捷、安全、穩定的校園網絡；學生文化體育設施齊全，建有標準塑膠運動場和3.7萬平方米的大學生文體中心。迅速改善的辦學基礎條件滿足了人才培養的需要。

優良的師資、良好的環境，吸引了國內眾多莘莘學子。現有各類學生31257人，其中碩士生737人，本科生15005人(不含三本)，繼續教育學生6976人，外國留學生52人。建校50余年來，沈陽理工大學為國家培養各類專門人才7萬余人。李寧沈陽分公司

李寧公司由著名體操運動員李寧先生創立。李寧公司成立于1990年二十年的探索取多品牌業務發展策略除自有核心李寧品牌li-ning還擁有樂途品牌lotto、艾高品牌aigle、心動品牌z-do。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購凱勝體育。自2004年6月在香港上市以來李寧公司業績連續六年保持高幅增長2009年更是達到83.87億人民幣。目前李寧公司的銷售網絡遍布中國大地截至2009年底

店鋪總數達到8156間遍布中國1800多個城市、并且在東南亞、中亞、歐洲等地區擁有多家銷售網點。雇員6000余人。李寧公司成立之初即非常重視原創設計。1998年建立了中國第一家服裝與鞋產品設計開發中心率先成為自主開發的中國體育用品公司。2004年8月香港設計研發中心成立集中負責設計李寧品牌服裝產品。2008年1月李寧集團美國設計中心在美國俄勒岡州波特蘭市投入運營專注于鞋類產品的高端技術研發、人體工學科研和專業運動鞋的設計、開發、測試工作。李寧公司長期致力于體育事業的發展

nba、atp等國際頂級賽事和組織結為戰略伙伴。與奧尼爾、柳比西奇、伊辛巴耶娃、托希爾德森等國際頂級運動員合作與西班牙奧委會、西班牙籃協、瑞典奧委會、阿根廷籃協合作

實力得到國際頂尖體育團隊和個人的認可。更值得一提的是從1992年巴塞羅那奧運會開始李寧公司伴隨中國奧運軍團一路走來長期支持中國體操、跳水、射擊、乒乓球、羽毛球等五支“金牌夢之隊”。作為國內體育用品行業的領跑者公司自身發展壯大的同時更積極承擔企業公民的社會責任資助希望小學、援建災區、關愛艾滋孤兒、并且長期支持旨在提高貧困地區體育教育事業的“一起運動”公益培訓項目利用自身體育資源優勢為共建和諧社會出力。3 談判事由

李寧公司對沈陽理工大學春季運動會贊助內容及條件。

商務談判背景介紹 商務談判需要進行那些背景資料的準備篇三

何為商務談判：買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自經濟利益的一種方法和手段。

商務談判的程序：

開局階段：（本視頻中談判專家的出場，一語道破談判的目標，讓對方釋放人質）

摸底階段：（視頻里談判專家通過一系列的語言試探，對對方進行洗腦式的談判，并在試探之后直接提出要求。）

僵持階段：（對方一開始顯然排斥一個陌生人的強硬要求，并對談判專家產生強烈的抵觸情緒，所以出現了暫時性的僵持現象。）

讓步階段：（）

促成階段：（最后在談判專家提出各種經濟和利益條件之下，對方最終放低姿態，答應了談判專家的要求，也就促成了整個交易活動，談判取得了標志性的成功）

在本視頻中，談判專家的談判顯然屬于主場談判（雖然這個主場是外交官臨時建造用來吸引對方上鉤的場地，但是這恰恰充分的說明了談判的戰略性。）談判專家在充分了解了對方內部矛盾的前提下，攻其心理，利用語言技巧引起對方的興趣，選擇用硬式談判的模式來進行整個對話，以達到自己的利益目標。談判專家運籌帷幄的談判技巧以及對人性的掌握是商務談判促成的根本原因。

視頻背景：日裔員工在玻利維亞被革命武裝組織綁架，監禁已經持續了四十天，當地政府與武裝組織間的談判絲毫沒有進展，實際爭論已將贖金提高到了一百萬美金。日本談判專家與玻利維亞被革命武裝組織二把手進行談判，要求釋放被綁架的人員。

地點：在一間地下賭場內進行

準備：

1、日本談判專家在兩周前開設了此間地下賭場，支付租金和員工薪水還有封口費，還不到要求贖金的一半。

2.了解到革命武裝組織內部之間存在的矛盾

商務談判背景介紹 商務談判需要進行那些背景資料的準備篇四

商務談判的原則 1兼顧雙方利益的原則 2公平的原則 3信息原則 4商務談判中的心理活動原則 5時間限制原則

談判的五個組成階段

1項目評估

2制訂談判計劃

3建立信任關系

4達成協議

5協議執行

語言溝通的基本原則

得體，準確，委婉，通俗，簡潔，禮貌。

開局策略：

(1)協商式開局策略，即以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造一致的氛圍。從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。此策略比較適用于談判雙方實力接近，過去沒有商務往來經歷的談判。

(2)一致式開局策略，即以對方熟悉的方式或喜愛的事物為切入點，創造一種和諧、融洽的談判環境和氣氛，把對方引入談判中。此策略在于顯示我方對對方的尊重，在于顯示我方的誠意。

(3)保留式開局策略，即在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做出徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

(4)坦誠式開局策略，即以坦誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。

(5)慎重式開局策略，即以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖。慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現，己方通過嚴謹、凝重的態度，引起對方對某些問題的重視。

(6)進攻式開局策略，即通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。

(7)挑剔式開局策略，即開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛、迫使對方讓步的目的。

(8)先聲奪人的開局策略，即談判一方率先表明自己對談判的態度、對交易的信心，或介紹自己的產品、本公司的實力等，把對方的思路引導到自己的軌道上，從而使整個談判按自己的意圖進行。

您一定要…..，否則的話我們就…..老板，大家交個朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能給我？ 老板，如果你把桌上的戒指給我的話，我也許可以考慮不收尾款。如果你買鉆戒給我，我也許會考慮嫁給你。我嫁給你，能不能考慮買個鉆戒給我。

如果你訂我們雜志一年，就送你這款精美的手表。

喜歡這款精美的手表嗎？只要訂我們雜志一年，這只表就是你的。請問上面兩種說法，你喜歡第一種說法，還是第二中說法？ 換和釣

交貨期可不以提前？

當然不行了，不過看在兩家公司過去合作還是愉快的份上，勉為其難答應你這一次。王先生，既然你找到我們公司，我們一定做到讓你滿意，畢竟讓我們客戶滿意是我們服務的最高準則，但要是下次再有類似的狀況我們就畢竟為難了。yes?.but

no?.but

語言溝通的表達方式

1．委婉表達

有些不宜直接說出來的話，需采取委婉、含蓄的表達方式，因委婉表達能有效地融和緊張的談判氣勢，打破僵局。擺脫窘迫、尷尬的局面和避免矛盾。它并不意味著說話音調和態度的軟弱。

(1)善用溫和的言辭

(2)善用感情移入法

(3)善于用提供“臺階”給他人“留面子”，如將“貴方的產品質量低劣”變換為“貴方的產品質量，我們心中有數”。

你們的報價這么高，我們怎么能接受？

你們的報價高的出乎我們的意料，有商量的余地嗎？ 模糊表達

模糊表達不僅能改善談判氣氛，使談判能順利地進行，還能試探出對方的真正意圖和問題所在，尋求和擴大共同點，以期達到最后的共識。不給出肯定的回答或留有余地。

(1)善用形容詞、副詞

(2)回避直言，如“因為大家所不知道的原因，我們兩家單位曾經一度中斷聯系10年。”

? 如果你們都已經準備就緒了，我們可以在較短的時間內開始工程設計。? 我們可以考慮你們剛才提出的建議。? 我們或許可以按剛才的計劃實施。

? 我們會選擇比較好的方法來達到你們的要求。? 我們會盡量滿足你們的要求，盡快發貨的。3．得體表達

談判雙方常喜歡宣講自己的優點、優勢和所取得的成就等，往往過激，且咄咄逼人。為此，談判雙方應遵循得體和禮貌的表達原則。

(1)少用感嘆語氣，如將“我們這種設備的性能真是好極啦！”變換為“根據用戶反應，這是一種性能良好的設備。”

(2)避免華麗辭藻，如將“這種打火機性能良好，經久耐用。”變換為“這種打火機可以連續操作4萬次以上。” 模糊表達練習：

史密斯：王先生，我想知道你方報盤。

王先生：好的，史密斯先生，我方一直替你留著該盤，80打羊毛套頭衫，每打160美元。

史密斯：價格太高了，我們很難做開。

王先生：聽你這么說，我感到吃驚。你要知道，自去年以來，羊毛套頭衫的價格上漲幅度很大，可我們的價格卻無大的變動，相比而言，是很優惠的。

史密斯：對此，我恐怕難以同意你的說法。日本入市價格就較低一些。

王先生：不過，經營此衫的商家應知道，中國的質量是上乘的。從質量方面來考慮，我認為價格是很合理的。

史密斯：毫無疑問，貴方的產品質量是高，但現在市場競爭激烈，我知道有些國家在降價。

王先生：我方的產品是以質量取勝，有很少產品能在性價比上競爭過我方。

史密斯：但是要說服我的客戶接受你們的價格是很難的。

王先生：坦率地說，如果不是鑒于我們的友好關系，我本來不考慮以此價來報實盤的。

史密斯：看來我別無選擇，只好接受

王先生：我很高興我們能談妥價格。

試從上述談話中挑出模糊表達的詞語

得體表達練習：

結合“得體表述”的要求，分折下列句子存在的缺點，并轉換。

(1)我們這種設備的性能，真是好極了！

(2)我們企業發展速度快，海內外聞名，產品深受用戶歡迎。

發問的方式：

1、封閉式發問

回答應是肯定答復“是”或“不是”

2、開放式發問

不限定答復的范圍，對話者可暢所欲言

3、澄清式發問

讓對方做出證實或補充。

4、探索式發問

針對對方的答復，就原先的問題繼續討論

5、借助式發問

借第三者的意見以影響對方意見的提問

6、引導性發問

暗示對方，按發問方的設計來回答。

問句分類：請將下述問句依照“引導式、探索式、借助式、封閉式、開放式、澄清式”的標準歸類。

(1)你的報價是怎樣算出來的?(2)你同意這個價格嗎?(3)你對我方的報價有何看法?(4)我們請教了某某顧問，貴方報價較高，請你考慮是否把價格再降一些？(5)在交貨時，難道我們不考慮入境的問題?(6)我們負責運輸，貴方在價格上是否再考慮考慮?(7)你是否認為“上門服務”沒有可能?

報價的策略1價格起點策略 2除法報價策略 3加法報價策略 4差別報價5對比報價 6數字陷阱

保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天只交保險費1元，若遇到事故，則可得到高達1萬元的保險賠償金。

文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。他先報筆價，要價很低；成交后再談墨價，要價也不高；待筆墨賣出之后，接著談紙價和硯價，適當抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想成套，不忍放棄紙和硯，也一并購買了。

你們公司已經購買了新設備，想把舊設備趕緊處理掉。經理把這項任務交給了你，并告訴你賣120000元就可以了，第二天，你的朋友告訴你有人愿意出140000元購買，你將如何對待這件事？ a、接受140000元的價格，并抓緊辦理手續

b、告訴對方一周以后再和他談這件事，因為你現在很忙。在此期間你自己聯系新的買主 c、馬上跟對方討價還價

d、告訴對方有人出150000元，你們正在進行談判。如果他可以出更高一點的價格可以優先考慮

美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一能夠項發明獲得了專利。公司經理向他表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢。

當時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是說：“您一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧。” 經理報價說：“40萬元，怎么樣？”

一家中方公司代理銷售派克筆。談判人員在和進貨商談判時誠懇地說：“一支鋼筆100元看起來是貴了點，但也只相當于一包精裝紅塔山，一支筆可用四五年，可一包煙只能抽四五天。少抽一包煙就可以買一只精致的筆，而且是名牌，在用的時候又顯得很有風度，值得!您說呢？”

討價還價的技巧 1不開先例技巧 2先造勢后還價 3規定期限技巧 4吹毛求疵技巧 5先斬后奏技巧 6疲憊技巧 7投石問路技巧 不開先例的技巧

電冰箱進貨商（甲方）和電冰箱供貨商（乙方）就電冰箱價格進行談判。

甲方：你們提出的每臺1700元，確實讓我們難以接受，如你們有誠意的話，能否每臺降低300元？

乙方：你們提出的要求是在令人為難，一年來我們給進貨的600多位客戶都是這個價格，要是這次單獨破例給你們調價，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺1700元的價格不貴，不能再減價了。

巧妙答復技巧分析

1、在答復您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點。

2、很抱歉，對您所提的問題．我并無第一手資料可作答復，您叫我怎么說呢….3、我們的價格是高了一點，但產品的關鍵部位使用了優質進口零件延長了產品的使用壽命。

4、貴公司的要求是可以理解的，但我們公司對價格一向采取鐵腕政策，因此，實在無可奉告。

價格談判的五個步驟

1詢價/報價 2價格解釋 3價格分析 4價格評論 5討價還價

日本商人特點： 以家族性企業為主

民族觀念和集體觀念極強

有團隊精神 很講究禮貌 說話有分寸 富有耐心 非常講面子 等級觀念極強 重視尊卑次序 “小氣”。

商務談判背景介紹 商務談判需要進行那些背景資料的準備篇五

商務談判策劃書資料

背景：

中國sfj集團有限公司是一個具有50多年縫紉機研制歷史的國有大型一類企業。該公司集研制、開發、生產、銷售、外貿、服務等綜合功能為一體，在國內外市場上享有較高的信譽，產品既有較強的競爭力。已經形成平縫、繃縫、包縫等三大系列，40多個型號的生產格局，生產的“a”牌縫紉機在國內享有盛譽。近幾年隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對手特別是國內幾家大型公司在技術革新、銷售等投入越來越大，使中國sfj集團感受到極大的競爭壓力。另外隨著企業的發展，公司也感到有必要走出國門實現國際化經營。經初步接觸了解到，日本xx株式會社創建于1934年，主要開發制造各類縫紉機，該企業擁有很強的技術和資金實力，其生產的“b”品牌縫紉機在國際市場份額達到70%以上。但最近幾年日本工業空心化達到高潮，日本xx株式會社正將其所有生產基地移至海外。為此，中國sfj集團有限公司高層管理者對日本xx株式會社合資談判方案進行了策劃。其大致的分析策劃過程如下：

1、確定談判目標：爭取與日本xx株式會社合資成立企業

2、分析雙方談判的主要爭議點：本次談判中，雙方最主要的幾項談判爭議點會出現在：（1）中日雙方持股的比例（2）公司現有品牌的處理方式（3）公司董事會的人員安排（4）入股的方式（5）技術轉讓的使用費用等

3、對雙方談判地位的判斷：

經過調研了解到日本xx株式會社有將縫紉機生產基地移至中國的意愿。國內東南沿海某大型公司已經與日本xx株式會社進行過幾次接觸。但該公司與中國sfj集團有限公司在企業規模、技術實力等方面比較起來明顯居于優勢。

另外，中國sfj集團有限公司位于山西西安市，勞動力成本低。受中國文化影響西安對日本商人有很強的文化吸引力。因此，在本次談判中中國sfj集團有限公司處于較主動地地位。

4、對日本xx株式會社可能持的初始立場及最后底線的分析。日本xx株式會社在談判各爭議點所持的底線主要有：在控股比例上，可能至少要求持合資公司50%的股權；在技術使用上要讓中方支付使用費用。

5、本次談判的策略方案：

根據有關情況，在策略上主要考慮以下幾個問題：一是談判前有關信息披露的時間、程度，是否需要采取某種信息煙霧；二是談判中怎樣報盤比較好；三是談判的讓步策略。

6、對談判議程進行安排。主要確定先談什么，后談什么；分幾個場次進行談判；在什么地方談；每次談判的級別怎樣。

要求：根據以上分析撰寫一份商務談判方案策劃書。

格式：封面（包括名稱和日期）

文中題目黑體2號，正文宋體小四號，一級標題黑體四號，二級標題黑體小四號。行距固定值20磅，頁面左邊距2.5cm，其他2cm。插入頁碼，頁碼顯示在頁面下方中間位置。用a4紙打印。,郵件名稱為自己的姓名。