人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是小編為大家收集的優秀范文，歡迎大家分享閱讀。

增員常見的拒絕問題處理篇一

1、保險市場已經做的差不多了，現在做已經遲了

a1：數字不騙人，目前國外（日本）平均每人6至7單保單，而我們10人平均1件保單，你說我們的空間有多大？

a2：人壽保險的對象是人，而生、老、病、死是自然規律，所以這個擔心是多余了吧。a3中國的投保率僅2-3％，有很多人還沒有買保險，你身邊的親戚朋友有多少買了保險的，再者社會醫療保險和養老保障很不足，已經買了所謂保險的人基本上都沒有足夠的保障，你是否買了保險，并買足了保險。所以市場有非常大的空間。

a4：中國人口占世界人口的1/4，而保費僅占0.72%，您說這個空間有多大？ a5：國外市場經歷了幾百年，保險公司還是欣欣向榮，中國市場才開始10年左右，才剛剛起步。要是市場已經做的差不多了，為什么還有100多家國外保險排隊等著進來,何況到平安來，不只是做壽險，還包括產險、銀行存貸款、信托、證券等

2、做保險好象跟傳銷差不多

a1：傳銷是僅為了謀求個人利益而來的，而保險是幫助別人成就自己，您說一樣嗎？ a2： 保險是愛心與責任的表現，保險銷售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸發生時急用的現金及晚年的養老金。

a3：傳銷是違法的，是國家明令禁止打擊的對象，而保險恰恰相反，是受國家保護的，同時也是大力扶持的行業。

a4：傳銷是客戶花100元買價值80元甚至更少的產品，而保險是客戶花100元買價值是其10倍甚至幾十倍的保障，你說他能一樣嗎？

3、人們的保險意識還很差，做保險還不是時候？

a1：如果人們都意識到了，都排隊買保險，還用得著我們嗎？

a2：正因為人們保險意識差，才需要我們去做啊！

a3：國外保險公司都在排隊等候進入中國市場，而且資本流和人才流都在向保險公司流動，您說現在還是不是時候？

4、保險市場已經做的差不多了

a1：數字不騙人，目前國外（日本）平均每人6至7單保單，而我們10人平均1件保單，你說我們的空間有多大？ a2：人壽保險的對象是人，而生、老、病、死是自然規律，所以這個擔心是多余了吧。a3：中國人口占世界人口的1/4，而保費僅占0.72%，您說這個空間有多大？ a4：國外市場經歷了幾百年，保險公司還是欣欣向榮，中國市場才開始10年左右，才剛剛起步。要是市場已經做的差不多了，為什么還有100多家國外保險排隊等著進來。

5、現在的保險業務員已經很多了

a1：如果這個行業不好，能有這么多人來從事嗎？以您的能力在這個行業一定會成為佼佼者！

a2：你做你的他做他的，不怕多，就怕不專業！

a3：根據國際市場的經驗，一個壽險業務員一般可以服務的居民在200個左右，而我國一個業務員可以服務的對象在3500個以上，所以目前保險業務員在國內還非常緊缺。

公司

6、聽說別的保險公司底薪高

a1、您對各保險公司的底薪可能并不了解，平安不僅底薪高，而且其它待遇也十分優厚，包括保險保障、管理收入、晉升獎金、續期收入、養老金等，綜合利益都是市場上最好的。

a2、平安銷售的產品含保險、銀行、證券、信托業務，是國內唯一集保險、銀行、證券、信托業務銷售的保險公司，其它公司的業務員只能銷售壽險產品

a3、以您這樣的素質，一定不會只看中底薪，底薪都只是暫時的，主要的收入還是來自銷售和管理收入。而同業中，只有平安的收入和各種待遇是最好的。并且平安的培訓在業界也是最好的。

7、為什么我要加入平安？

答：要投身保險事業當然公司信譽和知名度非常重要，而平安同時擁有這兩項重要的因素，更重要是的在平安銷售不只是保險，還可以銷售證券，信托，銀行業務，因此加入平安就相當于加入了整個金融行業（保險、銀行、投資）目前只有平安做到。

8、公司的福利待遇怎么樣

a1：公司根據不同的職級提供意外、養老、醫療三大保障。a2：除了最基本的福利之外我們公司還有各項獎金及激勵方案。

a3：除了您獲得各項基本福利保障之外我們給您提供最大的福利是培訓。（結合《錦繡人生》進行說明介紹）

9、保險銷售是一種很難做的工作 答：a1您不嘗試怎么知道不好做呢？沒有天生就會做保險，我們公司有系統培訓，加上我們現在銷售的又不只是保險，我們銷售的有車險，人壽保險，還有信托，證券，我們收購了深發展銀行，馬上我們就可以做銀行存款，貸款業務了。讓別人來存款不難吧。

a 2做保險就象小孩學走路，需要一個過程，同樣，信心也需要時間的積累。您的基礎不錯，肯定沒有問題。

a3我同意保險銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報呢。我相信這樣的工作不是很多。正是因為是一種較為難做的工作，所以才會有如此可觀的回報。不過平安會幫助保險顧問有效發展客戶網絡。同時有一系列培訓課程去幫你掌握到必要的銷售技巧和產品知識。

10、人家說保險很難做的，是嗎？

答：a1您愿意聽誰說？是聽成功的人說還是聽失敗的人說？成功的人說容易，失敗的人說難，您為什么聽失敗的人說呢？

a2騎自行車難嗎？您會騎就不難了，讓我們來教您騎自行車——做保險 a3容易做沒有價值，不容易做才有價值。

增員常見的拒絕問題處理篇二

增員訓練－拒絕處理

增員訓練－拒絕處理

增員訓練－增員拒絕話術

目 錄

? 行業篇

q1、保險市場已經做的差不多了 q2、做保險好象跟傳銷差不多

q3、人們的保險意識還很差，做保險還不是時候

? 公司篇

q4、平安沒有別的公司好

? 工作篇

q5、完不成指標考核怎么辦 q6、業績、收入不穩定 q7、這工作求人的，低人一等

? 信心篇

q8、壓力很大，淘汰率高 q9、保險不好做，不容易做 q10、人情做完了怎么辦

q11、個人能力欠佳，擔心自己不適合? 其它 q12、家里人反對

q13、現在工作還不錯，不想放棄

?行業篇

q1、保險市場已經做的差不多了 *回答：

（1）您說的不錯，您會這么想是因為您周圍有不少的親戚朋友都買了保險吧？如果是這樣的話我真的要恭喜您，說明您和身邊的人都屬于綜合素質比較高，自我保障意識比較強的先知先覺的人。

（2）但是要說保險市場已經做得差不多的話就有點早了！現在的大陸保險市場還不成熟，還處于初級階段。舉個例子嘛：臺灣平均一個人有1.2張保單、美國人均4.8張、日本人均6.5張，我們大陸呢，平均10個人才有1張保單。中國現在有13億多人，刨除已經買了保險的和因為經濟原因、身體原因買不了保險的也至少有8、9億人需要保險，您想一下，這個市場有好大？而且，現在又正好是醫改、社保改革的時候，人們已經開始越來越意識到商業保險的重要性了，所以美國人說中國保險市場是21世紀最大也是最后的一個處女市場。（3）外國人都想來搶這市場，我們近水樓臺，難道您連手邊的金礦都不想挖嗎？來吧！現在正是最佳時機！

q2、做保險好象跟傳銷差不多 *回答：

（1）您說得不錯，社會上的確是存在一種誤解：認為保險好像跟傳銷差不多。其實不瞞您說，我剛剛進公司的時候都有這樣的想法，但是隨著對保險營銷的認識逐漸加深，我才發現原來做保險和做傳銷是有根本區別的。

（2）首先，傳銷是國家工商總局嚴令禁止的銷售方式，而保險則得到國家大 力扶持，國家領導人像朱镕基、溫家寶、吳儀都曾經在不同的正式場合表示中國政府將大力發展保險業。

其次，保險公司由保監會管理，受國家法律——《保險法》的保護，但是

您有聽說過《傳銷法》嗎？

最后，保險產品由國家層層審批通過才可以銷售，而傳銷產品的問題很多。您想想，別的不說，僅憑這幾點做保險能跟做傳銷一樣嗎？ 增員訓練－拒絕處理

增員訓練－拒絕處理

（3）保險在中國剛起步，是一個絕對的朝陽行業。中國13億人中才10%的人買 過保險，人均保費才15美元，比世界平均水平低太多了，隨著社會保障體制的改革，中國老百姓的保險意識不斷增強，遲早有一天，中國的壽險業也會象日本的那樣大規模的發展。這么巨大的市場，您現在不加入淘金人的行列還等什么呢！

q3：人們的保險意識還很差，做保險還不是時候 *回答：

（1）您說得不錯，看得出來您對保險有相當的了解。現在的大陸保險市場的 確還不成熟，還處于初級階段，但這也是我們加入的大好時機。

（2）就象現在拿錢去炒股，贏利很難，但如果當時在買認購證的時候你就去 買，那時是錢追著你跑，不賺錢也難。如果現在可以后悔的話，我想你一定會拿出所有的錢去買它了，也不需要那時侯國家還要攤派，干部要帶頭買了。現在你加入平安，在競爭不是很激烈的時候圈下自己的地，有了自己的客戶群，到了競爭激烈的時候，你就可以輕松應付，不需再去和別人爭的頭破血流。而且，現在許多外國公司正排隊進入大陸市場，為什么？因為現在進入機會多，賺錢容易啊。（3）現在人們已開始有保險意識。養老、醫療體制改革后，國家把這些包袱 全部推向了社會，就象西方國家給你高收入，但房子、醫療、養老、子女教育都要自己承擔。現在人們對養老、醫療的關注已經是人們投保商業保險的前兩位因素。所以你現在加入平安，正好是人們意識轉變的時候，只要你勤快點，多找客戶，找到他們的需求點很容易就會談成。

（2）平安是中國首家股份制保險公司，也是中國第一家有外資參股的全國性 保險公司。目前，平安是國內最早也是唯一獲得中誠信國際信用評級有限公司最高信用等級“aaa”級評定的金融保險企業，業務規模在全國排名第二位。經過十五年的快速成長，平安已成為中國金融保險業的中堅力量之一，并穩步向國際一流的金融保險服務集團和金融業的百年老店的遠景目標邁進。（配合展示資料進行）

（3）公司好不好，不是聽來的，俗話說：“耳聽為虛，眼見為實”,你來看一 看，用自己的眼睛去評判不是更好嗎？

? 工作篇

q5、完不成考核指標怎么辦 *回答：

（1）這不是問題。

（2）我以前也認為有指標干起來困難，特別我以前又沒有銷售經驗，但平安有一套在整個中國保險界都非常有名的培訓系統（可展示增員夾中的培訓花絮），教了我很多知識和推銷技能，我現在不是也做下來了嗎，而且都做主任了。

只要付出一定的時間、一定的精力，當作一項事業去做，指標就形同虛設了。你有這個能力我才會推薦你，否則我讓你留你也不留，因為你掙不到錢。（3）如果您愿意來做，我會把經驗與您分享，并把您介紹給更多成功的人，讓大家幫助您做好這項生意。

? 公司篇

q4、平安沒有別的公司好 *回答

（1）您做事真的非常嚴謹！的確，擇業的時候多比較幾家公司是非常有必要 的，畢竟公司的優劣至少與您未來一段時間的工作成就有相當密切的聯系。

q6、收入不穩定

*回答：

(1)您說的不錯，做壽險營銷的收入的確不穩定，因為它是和業績息息相關的.(2)但有另外一個事實我想您一定不會忽視的，現在已經沒有鐵飯碗了。如果 您現在在國營單位上班，先不說收入比較低，還隨時面臨下崗的危險，也是沒有保障的，你說是嗎？ 增員訓練－拒絕處理

增員訓練－拒絕處理

(3)做保險就是自己做老板，還不需要本錢。只要你做的好，你就有源源不斷的 收入，沒有承諾您穩定的收入也意味著賺多賺少由你自己說了算，只要您用心、勤奮。所以您不用擔心。

q7、這工作求人的，低人一等 *回答：

（1）是的，我們是在求人，但是我們決不低人一等。

（2）我們求他們為自己存點錢，為他家人、妻兒作準備，我們求錯了嗎？再說，哪個不求人？哪個行業又不需要看別人的臉色？美國總統牛氣不牛氣？可他競選的時候還要求老百姓投他的票呢。如果能讓客戶的家庭永遠幸福快樂，使他們一生無優，養老不愁，我不在乎求人！如果你親自辦理過一次理賠，親眼看到客戶從我們手里接過賠款的時候那種感激的樣子，你就會知道這種求人有多崇高，我們的形象在客戶心中有多高大。

(3)所以，現在社會上基本有一個共識，那就是保險營銷是現代不多的，可以把找錢和奉獻愛心完美結合的工作，而且，隨著越來越多像您這樣的人才逐步加入保險營銷的行列，保險業務員的社會形象一定會逐漸的得到認可！

作？再說一個團隊沒有競爭，大家都不思進取，這樣的團隊你還是不要來的好。您總不希望自己的孩子和學習不好的同學比吧，你說是嗎？淘汰是為了把更好的東西留給優秀的人，這樣的行業才有發展前途，才值得您這樣有能力的人去拼搏。q9、保險不好做，不容易做 *回答

（1）是的，您說的不錯。保險的確不容易做，因為做保險需要有好的銷售技 術，所以有人說保險不是人做的，是人才做的。

（2）但是也正因為保險比一般行業要難一點，所以我們的收入是重慶職工人均收入的2倍以上。

您擔心保險不好做這種想法并不奇怪，幾乎所有的人剛到我們這里都有會存在 您的這種顧慮，包括我。

（3）不過經過公司的lass測試篩選進入公司的人，只要認真的參加培訓再加 上推薦人的陪同輔導，都能勝任這項工作，應此你不用擔心做不出好的成績。怎么樣，給自己一個機會，給自己幾個月的時間來嘗試一下？

q10、人情做完了怎么辦 *回答：

（1）您的擔心是非常正常的。很多人在選擇要不要進入保險業的時候都會有這樣的顧慮。

（2）但是您想過沒有：無論從事哪個行業，如果僅靠人情關系，都不會是永久 性的工作，因為一個人的親戚、朋友數目絕對是有限的。如果我們不清楚保險是什么，那么我們就只能靠人情來賣保險，這樣的話，是絕對無法在保險行業生存的。

不過您不用擔心，我們平安公司有一套完整的訓練系統，會告訴你什么是保 險，它的意義、功能和各種主顧開拓的推銷方法，讓你成為保險的專業人才，只要您加入我們公司，您就會逐漸了解到：我們推銷保險的對象不限于現在認識的人，因為保險是人人所需的，如果您對保險功能了解的話，那每個人都是你推銷的對象，您也就不必完全靠人情來賣保險。

而且一位優秀的壽險業務員，絕大部分的客戶都是從事壽險工作后才認識的，而且這些客戶都成為了我們的朋友，對于我們生活中很多事情還能有一定的? 信心篇

q8、壓力很大，淘汰率高 *回答

（1）您說得沒錯，在平安壓力是很大，我們每天都有壓力去學習新的東西，去爭取更高的收入。

（2）但是您想過沒有，正是壓力，讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠！大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的！做任何事情都會有壓力的。

對不對？公務員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？帳記錯了，也要自己賠啊……如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇好的羅！

如果你有良好的工作習慣再加上專業的推銷能力以及我從旁輔導，壓力也就沒有了。而且很奇怪，我們營業部收入高的業務員，都喜歡更多的壓力來接受挑戰，突破目標邁向頂尖。事實上，壓力是幫助一個人成功的最好的方法，你說是不是？

（3）你看國家現在都打破鐵飯碗，鼓勵競爭了，上哪還能找到沒有競爭的工 增員訓練－拒絕處理

增員訓練－拒絕處理

幫助。

（3）只要您愿意，給自己一個白手起家的機會，我們就會教您如何去尋找客 戶，使保險推銷工作可以成為您的終身事業。q11、個人能力欠佳，擔心自己不適合

a（1）您太謙虛了，但是我也非常理解您的擔心。的確，任何人進入一個陌生環境時都會感到害怕，擔心自己是否適合。

（2）現今的社會都是雙向選擇，今天我和你在這里談，是因為經驗告訴我你是初步合適的。

當然我會先向你介紹我們公司的一些具體情況及培訓薪酬體制，當你了解后再判斷自己適不適合。

（3）就算你認為值得一試之后，這還不可以說雙向選擇完畢，我們公司還會送你去參加lass測試，這不是考試，完全是通過科學的方法對你的性格做出分析而已，當公司覺得你是適合的，那我們才會進一步探討后面的相關程序。

（3）當初，我家人反對我，現在不但不反對，反而鼓勵我，不斷的協助我。因為他們知道我是在做善事、好事。我所推銷的是幸福，是安全保障，更何況又有豐富的收入。可以說，壽險行銷是我們創業、邁向成功的捷徑。這么好的機會，難道您不想把握嗎？

q13、現在工作還不錯，不想放棄 *回答：

（1）從您的儀表和家里舒適的裝修都可以看得出來您目前的收入的確非常不錯，在咱們重慶應該算是中上收入了吧。

（2）不過想請問一下，您有沒有考慮過您現在從事的行業過五年后會是什么樣子呢？我想您一定知道，原來咱們重慶鋼鐵、儀表行業好風光，而現在呢？保險行業則不同，它屬于金融行業，而且是國家花大力氣扶持的朝陽行業。

另外，再想請問一下，五年后你還是拿2—3千的普通職員，只是每年固定加薪而已，若以后企業效益不好的話，可能不但不加薪，甚至下崗。到這個時候，年齡也大了，身體也不好了，機會也少了。

（3）而保險公司的薪酬體制決定了他只加薪，不減薪，更不會因為公司原因叫你下崗。通過你的努力，無須溜須拍馬，也不論資歷、學歷、年齡，只要達到

? 其它

q12、家里人反對 *回答：

（1）我非常理解您的現在的處境。

（2）我剛剛進入保險公司的時候也遭到了家人的激烈的反對，后來我才知道，我的家人之所以反對，主要是認為從事壽險行銷是一份艱難的工作，怕我無法勝任，我想您的家人大概也是擔心這個。

事實上，家里人的擔心不是沒有道理的。保險的推銷工作的確不太容易，也就是因為這樣，它的收入才高，才具有挑戰性，才更能發揮你的才能與潛力。您為什么不以實際行動向家人證明您的能力呢？

由于個人壽險在中國市場上剛起步不久，一般人對保險的認識還不夠，因而產生了很多誤解，甚至有些不信任。但是隨著社會的進步，人們會越來越清楚保險的重要性，會越來越尊重我們的工作。

公司標準，你完全可以晉升主任,這時你的收入也會大幅提升。您是一個善于抓住機會的人，一定不會放棄發展自己機會的，您說是嗎？

增員常見的拒絕問題處理篇三

增員拒絕處理話術

（一）１、保險公司收入不錯，但不穩定。

話術一：

王先生，請問你哪個行業收入高又很穩定的，這樣的行業我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩定又是指什么呢？要你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩定與不穩定還重要嗎？

話術二：

您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實每個月是不穩定的，現在社會上每月收入穩定的應該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩定你肯定不會要的。

２、我沒有銷售經驗，不會做保險。

話術一：

是的，我當時的想法跟你一樣，但你目前的經驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經驗，現在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定會做的好的！

話術二：

王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。

其實，你的生活經歷，就是做保險最重要的經驗，你是個醫生，你可以與衛生戰線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起，你平時有什么愛好？那你可以…… 話術三：

那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最新最美的圖畫。我們公司會免費提供一流的培訓！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！

３、保險公司沒有“四金”，沒有底薪。

話術一：

誰說保險公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會保險，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業務人員提供了足夠的人身保險和住院醫療保險，你還有什么可擔心的呢？你現在的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！

話術二：

我們第一年確實是不發底薪只發三個月新人訓練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎金，不信？你來試試就知道了。

增員拒絕處理話術

（二）４、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔心做不好。

幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責任心不強而遭淘汰的，也有經過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發展空間的。給自己三個月的時間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？

５、現在做保險晚了。

話術一：

你這各問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節，你知道目前排隊準備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家啊！你說晚不晚？

話術二：

王先生，你有這樣的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會從事壽險工作對嗎？（等待回應）

跟我相比是晚了些，但壽險事業是一個朝陽行業，在世界各國都經過了幾十年都未衰弱，還不斷地在招聘新人入司。而我國的壽險只經歷了幾年。今天的你對５年，10年后入司的新人來說能算嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應該猶豫了！

話術三：

王先生，你的想法我理解，其實，早有早的好處，晚有晚的優勢。壽險公司剛成立時。市場當然比現在大，但業務員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業務員錯認為推銷保險柜的，就是認可了保險公司和產品后還要等到“別人買了后我也買。”就是買了，也不過給你３６０元（少兒險），你說難不難？而現在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當大的作用，并且現在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？

６、家里人反對我做保險。

話術一：

這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關心你愛護你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？

７、做保險沒面子，要看別人臉色。

話術一：

是的，有道理，哪一個行業不需要看別人臉色呢？假如我們去拜訪客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？以我看，當今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？

話術二：

你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險就是好，個別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領導的臉色不好看，那就由不得你選擇了。

增員常見的拒絕問題處理篇四

保險增員話術拒絕處理

我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內在或外在的種種因素，常會使新人產生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導，提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續不就有續期傭金了嘛？而且升上來當主管后就有double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會產生信心？信心是不是來自于經驗？經驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規劃有“新人八部曲”的培訓計劃，等你學會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優厚的條件，新公司是不是有較大的發展空間？升遷機會也比較多，對不對？

六、保險不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學習學習，是不是也可以做的很好呢？在這行業里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學習，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學會的，只要你還有學習的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的了!對不對？公務員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業績、收入不穩定

如果你的工作量穩定，業績自然就穩定，我們是不是有推銷流程、推銷架構的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩定了，你本來只想賺五萬塊，結果卻賺了十萬，比預期多了一倍，當然不穩定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內絕對會有一個人跟你買保險。依照大數法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準保戶，而這些人在現在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩定，收入自然就穩定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當然無法產生業績。所以要想業績穩定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業適用，在各行各業也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關之內容，過去、現在、未來。

2．市場——主顧開拓關之內容。

3．收入——三項工作關，五項收入。

十、對保險制度沒信心

事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學生考不上大學，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現況，我想還是讓我說給你聽好了!

十一、不想轉行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？ 你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創業的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險公司都一樣

一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子： 1．客戶該死 2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業知識幫客戶做財務分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術我們都已經寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？

而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時間很長

你有沒有在電視節目里看過“大搬家”的游戲？當你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？

有一些同業的同仁來到公司一段期間后，表現得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學，以后都能考上名牌大學。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。高考時是不是會有人失敗，當然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學生的老師和所教的學生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學生考上的機會比較大呢？困為他有經驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經驗、沒口才

其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經驗？難道沒經驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業的第一個，而且有很多經驗是可以傳承和學習的。有公司來輔導你，沒經驗沒關系!

十八、有親戚朋友在做保險

他做保險，跟你有什么關系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？

新華體驗式增員策略

增員策略總述

增員新思路

（1）突破傳統，創新增員新模式。

（2）完全從被增員對象的需求出發，針對被增員對象的心理做增員策略。

（3）通過被增員對象全身心、全方位、多角度對保險行業及新華保險的了解，提高其工作興趣，進行導入式教育，最終從中挑選極具潛力的優秀人才。

被增員對象身份預估

（1）應屆畢業生；

（2）企業/單位下崗員工；

（3）資源豐富、尋找兼職的其他人員。

被增員對象關注的問題

（1）了解這份工作的前景

（2）估算自己的基本收入（3）知曉工作的環境與氛圍

（4）考慮工作的難易程度、是否自由（5）關注這份工作可否讓自己迅速成長

被增員對象期待的工作

（1）前景廣闊

（2）收入較高或持續上升

（3）工作環境舒適，氛圍較好

（4）工作難度較低，但稍有挑戰性，較自由（5）希望通過這份工作自己迅速成長

增員常見的拒絕問題處理篇五

拒絕問題處理

重點：

在增員的過程中，準增員會提出不同的異議,這是很正常的現象。因為他們還未了解這個行業。最重要是他們不明白為何（why）要加入保險業，而他們便很容易被怎樣去做（how）所困擾。做任何決定都應先弄清楚為何（why）,然后才去找方法（how）。所以最重要還是讓準增員發現保險事業能為他帶來理想生活，然后就容易解決其它問題了。試想當年大家入行前都會有同樣的困擾或異議，但當我們決定加入保險業后，我們便會把擔憂的能量轉化為解決和面對這些問題的能量。

熟悉拒絕處理的話術，不是一句就可以令對方入行，而是通過我們的解答，慢慢地加強他們的信心，最后鼓勵他們做出決定。

參考話術：

1、現在找客戶買保險好難啊

答：中國的投保率僅2-3％，有很多人還沒有買保險，再者社會醫療保險和養老保障很不足，大部分已經買了所謂保險的人都未必有足夠的保障，所以市場有非常大的空間。

2、我沒有信心賺到和以前一樣的收入

答：其實你的擔心很普遍，平安有許多很成功的經理，以前都是專業人士，入行時也提到這樣的問題，但他們清楚了這個行業是多勞多得，而且還可以建立自己的團隊，這是打工不可能做到的。如果你身邊客戶素質和你差不多，半年就可以賺的比原來多。

3、如果要做保險業務員我寧愿去銀行做，聽說很多銀行都有銀行保險業務了，而且是客戶找上門。答：正如你剛才所講，銀行是客戶找你，所以其他同事都會有機會聯系同一個顧客，而且這個顧客不一定屬于你。在保險行業客戶認可你就買你的保險，而且你可以讓客戶介紹其他朋友給你，令你的客戶網絡擴大。假如你是客戶，去購買保險當然會找保險專家，而不是銀行。

4、我沒有合適的客戶買保險 答：讓我給你打個比方，任何一個醫生都不希望病人到了需要開刀的時候再做手術，但是每個醫生見到有需要的時候就會拿起手術刀去幫病人做手術。同樣情況，沒事發生，沒有人喜歡買保險，但是我們保險行業，沒有買保險事情發生以后是沒有用的，我們應該幫助一個家庭在事情未發生之前解決財務危機。

（可以分享過去的客戶經歷－－如死亡或疾病賠付）

5、怕自己做不了 答：其實你的擔心很普遍，不過平安在市場上有很好的口碑，因為我們挑選適當人選的時候非常謹慎，確保每位代理人都是適合的人選才雇用。而且我們會在代理人入司前利用一套專業測試分析工具，確保每位代理人可以成為一名專業的保險顧問，所以不需要怕自己做不了的。

6、沒有信心，有很多人加入這行都失敗了。答：每一個行業都有人會做的好或做不好，但是在沒有開始之前，就已經想著自己會失敗，如果這樣我相信就一定不能為自己建立一番事業或成就啦。（可以分享智者故事――麻雀是生是死在自己手中）

7、收入不穩定，風險好大 答：我相信大家都知道，好多有穩定收入的工作都是你所付出和收入不成正比的。而保險行業所得報酬為多勞多得，好似自己做老板一樣，只是不需要任何成本就可以建立自己的事業，相反打工就很難做到這一點了。

8、保險銷售是一種很難做的工作

答：我同意保險銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報呢。我相信這樣的工作不是很多。正是因為是一種較為難做的工作，所以才會有如此可觀的回報。不過平安會幫助保險顧問有效發展客戶網絡。同時有一系列培訓課程去幫你掌握到必要的銷售技巧和產品知識。

9、為什么我要加入平安？

答：要投身保險事業當然公司信譽和知名度非常重要，而平安同時擁有這兩項重要的因素。

10、我自己性格內向，平安是否有好的訓練可以幫我發展客戶網絡？ 答：平安擁有一套非常成功的訓練系統，可以幫助公司所有保險顧問和經理有效管理自己的業務并發展客戶網絡。

11、保險產品方面，平安是否有優勢同其它公司競爭？

答：平安的產品相對與其它公司非常有競爭力，而且擁有多元化產品，包括人壽保險、投資型保險、財產險等，并有一站式理財服務。加上我們有非常專業的培訓，可以令平安的壽險顧問成為業內精英。

12、新人失敗率高、流失大，我很怕客戶投保之后自己會離開，我擔心會失敗令朋友抱怨。

答：一生很長，很難知道將來會有什么事情發生，可能代理人會英年早逝或者離開這個城市發展等等，所以沒有人可以保證只做一份工作或只從事一個行業，而且客人不是向保險顧問投保，而是向保險公司投保，平安是全國第二大保險公司，有一套完善的架構確保因一些變數出現的時候將對客戶的影響降至最低。

13、我沒有你那么有經驗，如果加入平安，未必能做的像你一樣成功。答：當然經驗對工作來講很重要，但公司有一套專業的培訓體系幫助你可以在短時間內掌握到銷售技巧、產品知識。如果你希望未來可以成功，一份專業的職業操守和誠信理念都是成功不可缺少的。

14、我怎樣知道自己是否適合做保險工作？

答：其實我們平安采用一套世界先進的甄選系統，簡稱為“lass”,每位保險顧問入司前都必須進行測試，它可以測試分析你是否適合做保險工作。有團隊經理幫助你，你可以很快學會管理業務和發展客戶網絡。當然了，我在保險行業做了一段時間，見到好多出色同事，都有一些共同特質：例如對工作非常熱誠、好學有毅力。（覺得應該做就去做）我相信這些都是成功的要素。

15、我覺得拜訪新客戶很有信心，只是接觸親戚、朋友不知如何處理 答：一般來講，新入司的同事都有好多親戚、朋友的保險可以去做。但是如何才可以有源源不斷的新客戶來投保呢，主要是看是否為客戶提供一個全面、良好的保險設計和服務。所以做得好的話客戶都會樂意介紹有保險需要的朋友給我們，就好像一個好醫生，不需要擔心是否會有病人。

16、聽人家說，做保險做的出色的人需要性格外向而且口才要好。平安有沒有訓練課程教人變得擅于交往和表達良好？可以自我訓練嗎？另外面對很不好接觸的客戶，應該如何應付？

答：做保險做得好，最重要的是有誠信、正直和熱情。平安保險提供的基本表達技巧及產品知識訓練已足夠新員工應付一般的客戶。當然如果你肯勤加練習，說話技巧自然會變得更好。面對不好接觸的客戶，只有用你的熱誠和保險的好處去打動他，如果仍然不能得到這個客戶理解，便應尋找下一個客戶。

或答：我可以告訴你，口才好決不是保險顧問成功的關鍵。你要牢記，今天我們不是在“銷售”，而是去“聽”。我們要聆聽客戶的需要，然后幫他設計一個度身定制的解決方法，不是將你提前設計好的方案硬推銷給他，所以能清楚表達自己已經足夠。

至于不好接觸的客戶，請你牢記，“不好接觸”并不代表有惡意，這可能是他/她的性格如此，你不用介意。保險顧問要做到最高的層次就是要對客戶沒有要求，只希望能幫到你的客戶。所有保險顧問只要堅信這個原則，做回自己，縱然“不好接觸”的客戶也能被我們的熱誠熔化。

17、剛入行時，準客戶多數會覺得我是一個沒有經驗的保險顧問，對我沒有信心，怎么樣才能令他/她對我有信心。

答：這個要看你在保險知識和技巧上用功多少，如果你能在客戶面前表現熟練，客戶的信心自然會提升。最后要知道自己為什么要加入保險行業及保險的真正用途，再把這些內容講給客戶聽來提高他/她門對你的信心。

有些做了多年的保險顧問，一樣不能給別人信心。請緊記，別人的信任是你多年來待人處事的態度所建立起來的，并不是一朝一夕訓練出來的。倘若你自己感覺多年來都未能給人有信心的感覺，那么你真的要想想你是否適合做保險顧問了！

18、中等收入以上的人好多都買過保險，相信很難再賣保險給他們了，另外現在我們這里經濟水平比較差，一般市民都希望將錢存入銀行，都說沒能力買保險，哪里會有人買保險啊，除此之外，咱們這里有那么多人已經投保了。答：請問你有多少對鞋？除有皮鞋外，還有運動鞋、涼鞋等，是不是？所以你有多個保單不是問題，重點是是否有需要，還要分析一下客戶才能知道，不同環境有不同需要。

19、是否容易簽單？成功幾率如何？ 答：一張保單是否成交或是否容易成交是受很多不同因素影響的。不過根據業內長時間統計得出，成功比率約為10：3：1，即10個接觸對象中會有3個成為深入面談的銷售對象，然后會有一個成為客戶。

20、怎樣才可以在保險行業成功？怎樣才算是成功呢？什么是致勝之道？ 答：要成功，首先要明白自己想在保險行業中得到什么，細心分析工作性質是否自己能力所能應付。致勝之道在于（1）找到合適的工作伙伴（2）清楚保持高活動量的重要性。

21、平安有什么培訓給新員工？比起其他保險公司有什么優勢？有哪些地方較為遜色？ 答：平安有一套完善的培訓體系幫助員工發展，通過這些訓練新加入的同事可以逐步開發他/她們的客戶網絡，大大提高業務量，培養更多保險精英。除此之外，平安是中國最優秀的保險公司，公司積極幫助員工開展創業說明會進行招聘工作。比起其他保險公司，平安一直都是保險業的領先者。

22、每天工作時間是否很長？工作量是否很多呢？

答：之前說過保險工作是一個生意，請問你會介意生意的營業時間比較長、生意比較多及工作量很多嗎？ 或答：頭兩年工作一般較長，多數晚飯后才能回家，因為每天要見6個客戶，但如果時間安排比較好（比如客戶地點比較集中或提前預約），就不會太忙（因為省了很多路上的時間）。

23、每天都需要請人吃飯，又未必能做成生意，可能第一年都未必生存的到。答：首先我們要清楚并非我們要急切地簽單，而是要將保險概念正確地分析給客戶，讓他/她明白到他/她的保險需要。在態度上，如果我們做到這點，請人吃飯的是客戶，不是我們。或答：首先每次簽單都要請人吃飯不好，其實認真考慮的人并不在乎一頓飯。而大數法則10：3：1說明，見3個準客戶左右就有一個買保險，所以不用擔心。

24、我每月賺5千元，如果做保險，我估計也就只能一、二千塊錢吧，如何面對我的家人呢？

答：我們都明白每個家庭每個月都有必要的日常開支，但是有一個問題一樣會出現，如果昨天你突然被老板炒魷魚，不知道你估計最遲（在經濟上）什么時候一定要打工解決每個月必要開支呢？（答：大約半年至九個月）其實，當我們考慮轉行的問題，最主要是這個行業是否有發展，自己的能力是否得以發揮。

25、面對準客戶時，最大的困難是什么？如何面對他們的拒絕呢？ 答：最大困難是自己信心的問題：（1）信心是可以通過訓練提升的。（2）多拜訪準客戶/客戶，從而加速面對困難的能力。

26、聽說續傭很少，為了每天能做到新客戶，每天都需要去結識新朋友，另外我們這個地方也不大，做保險的又這么多，所接觸的人可能已經有固定的保險顧問，怎么樣才能確保永遠有新客戶？就算是同一個顧客，也不是很快會買第二份保單啊？

答：如果我們視從事保險為一種生意，保險生意同其他生意一樣，都是要在生意上軌道之前，不斷尋找新客源。至于接觸的人已有固定的保險顧問，這不是問題，因為一般人都有幾家銀行的戶口，甚至有幾張不同的信用卡。

27、當我向朋友透露我投身保險業時，我估計他/她們會立刻對我敬而遠之，應該如何處理呢？

答：你要分清楚他/她敬而遠之是因為你的工作還是你的為人。如果是因為工作他/她遲早會接受你的，因為他/她們也需要保險。假如是因為你的為人，就沒有辦法了，你自己要反省一下了。

28、中國那么多保險公司，為何我要加入平安？平安有什么優勢？ 答：平安是全國第二大保險公司，有保險業人才培養的“黃埔軍校”美譽，在平安你可以得到最完備、最及時的培訓，使你快速成長為行業內的銷售高手，同時平安有業內最先進的后援服務中心，充分保障客戶和員工的利益。比起其它保險公司，平安的優勢非常突出。