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商業招商培訓課程篇1

商業地產招商策略

商業地產作為房地產開發中的一個分市場，其開發利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業地產在物業交付的時候只是運營部分的正式開始，能否持續健康的運營才是決定一個商業地產項目是否成功實現價值的關鍵。招商工作作為商業地產運營的重要部分，從一開始的舉足輕重，毫不夸張的說，招商工作的成功與否又是評判商業運營是否成功的唯一標準。

一．招商工作中的操作要點

1.市場調查

市場調查的招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通、人流、居民收入、消費習慣和消費層次等等；另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業態、經營狀況、租金水平、經營面積等。這兩方面調查非常重要，它決定著項目的發展和前程。

2.項目分析

項目分析包括項目產品本身的分析，如項目的物業形式分析（街鋪、商業群樓、綜合市場、商業街、社區商業等）；物業產品分析（租金、租期、優惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣一個商業物業，怎樣才能制訂合適的招商策略等

3.商業定位

在對項目進行商業定位時，要充分考慮到項目所在區域的消費習慣，經濟發展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制訂招商計劃，免做許多無用之功。

4.業態組合目前各地房地產開發項目中的商業物業日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業街商鋪、市場類商脯、住宅底層商脯、百貨商場購物中心商脯、交通設施商脯、街鋪和鋪位；除此之外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經營業態如何組合排列，都需要我們對項目進行業態組合和布局劃分。

5.招商

業態布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發海報，海報的內容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位臵，經營 模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現場來，這是非常關鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現場來，到了以后依據實物再詳細的介紹?？蛻魜砹艘院笪覀冞€要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多都是老鄉關系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地區挖掘客戶。

6.商業物業管理

最后一個要點是商家招進來以后的物業管理，一個場子要做旺，市場環境非常重要，開發商必須有配套的規范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業管理、形象統一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

二．開發商在招商中常見的誤區

1.盲目定位，不切合實際

為了在營銷推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位認為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。

2.招商期望值過高

期望值過高的表現首先體現就是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個鋪面核算出客戶在這里經營每個月能產生的營業額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業管理費，水電費等在內的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現。一個商場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期是有長有短的，開發商要根據周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相對就會短一些，如果這個商場的位臵比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長一些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮的是先讓客戶進來，把這個場子做旺以后這個商場才可能繼續下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或一年有一個遞增，這樣的話客戶從心里比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。開發商最終應該考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業氛圍，整體的購物環境，不能只簡單的計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。因為，只有多為經營者著想，才能贏得更多的投資者。

3.過分強調市場環境的影響

現在競爭是比較激烈的，很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確的分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略。

商業招商培訓課程篇2

四、確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談

項目進行到設計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯 系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設計和更多的招商工作中去。

五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定

確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，產品形式，特點，啟動策略，財務測算等相關問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現偏差，則項目沒有成功的可能。反復探討，反復修改定位，定位的準確程度取決于市場。

同時將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據自身的開發實力、現金流量考慮和目標客戶群所在，確定是否需要進行項目融資或邀請合作伙伴進行協作。邀請合作伙伴需要制定詳細的商業計劃書和合作協議。類似商業管理公司和融資伙伴要及時參與到項目設計中去。

六、項目規劃進行設計

項目的規劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中，尤其以方案設計為重中之重。方案設計可以稱之為宏觀設計，將決定商業房地產項目的外部布局、內部功能、土地的利用效率、室內空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。

七、設計方案的多方討論

地產投資商將建筑師的概念設計方案提供給商業房地產市場專家或商業策劃公司，由市場專家或商業策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經過幾次循環，才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念，具有市場準確度。

無論是百貨店、超市、專賣店或任何業態都對商業房地產里面的合理布局、客流有效引導和需求，如果商業房地產的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業房地產項目的設計必須遵守市場需求。

建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創造美學空間，而且不同建筑師將展現不同特點及風格的美學空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術品轉化為商業產品必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。

如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業管理公司、物業管理公司和建筑設計院共同參與。

八、項目設計、市場調整方案及財務方案的系統化整合在完成項目設計、市場調整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調整，即系統整合問題。通過調整整合，判斷項目規模和投資回報的關系是否合理；判斷項目投資規模和企業自身資金、資源背景是否符合投資規律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結果存在問題，那么需要回到設計階段進行相關調整，并再循環進行市場調整方案及財務融資方案，驗證確定最終可行方案。

九、項目方案的政府許可

項目的進展需要周詳的準備和可持續發展的計劃，商業地產不同于普通住宅，商業地產往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規避商業風險和規范城市發展格局，現在很多城市政府都引進了項目聽證制度。

完成項目方案的系統化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規劃部門提交方案設計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環保部門提交環境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交相關的文件，并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。

在上述政府許可的各項內容中，可行性批復、規劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關活動。

十、依據商業定位確定政府支持政策和項目操作管理單位

政府在討論聽證后都會依據城市整體情況對方案反饋意見，在此階段我們可以依據項目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產開發公司一般都不是商業操作公司，為讓項目獲得可持續發展可以聘請專業的商業管理公司進行合作。聘請商業管理公司需要在項目開展初期就要介入。優秀的商業管理公司可以在方案設計、招商銷售和長期的商業管理中發揮非常大的作用。

十一、項目招商的工作一般步驟

1、提前招租項目內的大型主力戶

主力店市場定位和業態定位等設計前進行商業調查定位，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業態定位→主力店租賃→ 規劃設計→ 實施建設（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造）

2、品牌商家的引進和規劃

按擬定的市場定位和業態定位確定初步品牌主力店條件。通過相關網站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標名單，并依據品牌號召力將其設立成高級、中級、普通級目標群，便于后期的規劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。

4、多渠道進行招商溝通

從總量來看，項目的商鋪數量是巨大的，有可能依靠當地的現有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業態和更多的未到當地投資過的客戶群體。招商建議從生產地、主要投資客戶來源地區、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產交流、博覽會、發布會、節日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對

商業招商培訓課程篇3

中國商業地產網商業地產招商方案

一.正中商業廣場項目簡介

正中商業廣場位于深圳寶安中心區新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個大型地鐵上蓋商業物業，具有購物、餐飲、健康休閑、娛樂、培訓多種功能，是深圳大型主題濱海購物中心，兒童和婚禮人群作為特色業態。

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商業地產招商方案

一.正中商業廣場項目簡介

正中商業廣場位于深圳寶安中心區新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個大型地鐵上蓋商業物業，具有購物、餐飲、健康休閑、娛樂、培訓多種功能，是深圳大型主題濱海購物中心，兒童和婚禮人群作為特色業態。

我們的開發目標是：利用深圳特區對內地游客的吸引力以及寶安中心區的優勢，最大限度提升項目商業價值，成為總體價值最高的深圳特色購物中心，不僅能夠出售到較高價格，而且能夠可持續經營，成為深圳白領社會生活的活動中心。

酒店式公寓全部銷售，力爭銷售均價達到6000元，通過酒店式公寓收回整個項目投資，保留商業物業，最適當時機可以整體出售。

正中商業廣場項目要實現五出：出人才

出機制

出品牌

出網絡

出思想。通過正中商業廣場樹立正中集團品牌，實現企業可持續發展戰略目標。

面對21世紀商業娛樂化的大趨勢，我們不僅要在購物方面進行創新，而且要最大限度整合娛樂傳媒資源，為娛樂業提供公共平臺，不斷與娛樂傳媒機構合作推出創新節目，為深圳居民和游客帶來可體驗、可參與的文化娛樂節目。根據精細化管理思想，我們制定了招商方案和初步的運營管理方案。

二.業態規劃與商業布局

招商的過程就是落實業態方案，招商的成功標志有兩點：

1.業態組合具有競爭優勢。

2.零售商付出的租金比較合理。招商直接決定了購物中心未來的收益60%以上，特別是整體出售商業物業時候，顯得更為關鍵。

三.招商內容

正中商業廣場項目招商目標的分解與確定

招商目標

餐飲娛樂

頂層花園

景觀空中花園及專供影視拍攝的可體驗式情景劇場,電影院。

配備參與式娛樂設施

婚禮殿堂及白領演藝中心

5層

熱帶雨林餐廳2000平方米，東來順酒家1500，2000平方米海港城大酒樓，快餐性質達到2000平方米：

面點王1000平方旗艦店，韓國烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米

4層

美國反斗城及室內史奴比主題娛樂場，兒童專業商店或順電家電家居專業賣場(國美、永樂家電作為備選)1000平方米特色餐飲，麥當勞

3層

JC

Penny

1000平方米特色餐飲

VA

BENE意大利餐廳

2層上海八百伴百貨寶安店或太平洋百貨，美國五月百貨，北京王府井百貨等知名百貨企業

1000平方米特色餐飲，錦江拉丁餐廳，南美特色的餐飲——“巴西烤肉”

或韓國烤肉。

一層

7000平方米

男女裝國際名店：化妝品：莎莎國際旗艦店，引進數百種化妝品

尖端電子產品：SONY、三星專賣店

成都譚魚頭

1000平方米特色餐飲，星巴克

負一層

家樂?；蚣畭u等中高檔超市8000平方米

國際名店5500平方米

白領音樂吧及音像店1500平方米，引進KFC及面點王

負二層

2000平方米左右美食廣場，深圳書城寶安店1000平方米(圖書音像)，利用等待地鐵的便利，休閑書店將成為深圳喜歡的去處。屈臣氏1000平方米設在負二層。

中華飲食文化廣場薈萃：廣東、成都、南京夫子廟、西安老孫家、東北人連鎖店、河源萬綠湖河鮮、著名客家菜、貴州等特色，湖南大酒樓

萬平方米停車場

負三層

停車場

平方米停車場所

地下停車總面積

停車數量1000輛

四.招商團隊建設及其約束激勵

根據華潤萬象城招商團隊建設經驗，招商組織應該減少溝通層次，避免政出多門。招商組織架構圖

國外招商

以營銷部商業項目組為核心，吸納優秀招商人才。要求配備兩名招商人才，一名負責國內外主力店招商，一名負責國際名牌店鋪招商，其中一名能夠勝任英語口譯更佳。

委托專業招商：例如負一層和一層大量國際品牌招商。

兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大區別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業績在于招商成果，招商人員需要保持連續性，因此需要良好的激勵措施。為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性。提出如下招商獎勵政策，建議招商獎勵政策：由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費用給予報銷。

通過考察多個購物中心招商做法，獎勵費用從招商活動預算中出。約束措施：對于三個月沒有業績的招商人員給予辭退。對于具有國際名店招商經驗的招商專家，可以采取顧問費方式，獎勵幅度可以是上述獎勵幅度倍。

我們委托中介公司做主力店招商要付出50-100萬元的招商代理費用，因此采用內部激勵機制能夠成功完成任務，有兩個好處：1.降低招商成本。2,提高招商質量。3.培養企業內部人才。

五.招商時間安排

銷售周期

酒店式公寓銷售

收回整個投資

六.招商地點與招商活動

深圳：本地品牌招商

-----舉辦國際招商新聞發布會議

-----確定設計中標單位簽約儀式

-----商業廣場設計招標新聞發布會，邀請主力百貨店和專業賣場拓展部人員參加。

-----招商新聞發布會，招商大會，奠基儀式要形成連續的宣傳聲勢。

------參加或組織零售專業論壇，與中國購物中心資訊中心及中國連鎖經營協會合作。

七.招商及租金策略

將招商作為一個大的項目來嚴密管理，建立整個項目的知識框架體系，合理進行作業分解。總的策略是：提前進行主力店招商，后進行零散品牌招商。購物主力店招商由我公司獨立完成，餐飲娛樂主力店招商可以委托中介公司負責。國際名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。

1.娛樂招商

主力娛樂演藝中心，要引進知名娛樂公司，同時聯合湖南衛視、鳳凰衛視等知名電視機構共同打造娛樂前沿。

娛樂先行，滿足大商家聚集人氣的要求，爾后完成大商家招商。

聯盟策略：與大型零售商建立策略聯盟，整合商業資源;與電視臺建立電視購物聯盟。與大型投資基金建立相關聯，為未來整體出售奠定基礎，提前了解大型投資公司對商業物業投資要求。

2.日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百貨、上海第一百貨等企業

首先去上?？疾煺麄€商場特點，分析其品牌結構。JUSCO的中國總部與我們已經建立合作聯系，與北京王府井百貨等重點聯絡。我們將整個消費群體特點，品牌結構對比，項目簡介，項目優勢等資料給對方。

國內主力店招商策略

以兒童翻斗城等作為吸引人流業態，以地鐵車站綜合優秀吸引國內優秀百貨或旗艦品牌店入駐。正中商業廣場租金策略

八.招商費用估算

招商費用使用原則:

把握招商節奏，初期費用嚴格控制,集中使用招商經費,在招商見成效時候明顯加大費用投放力度.根據招商效果進行及時調整.招商宣傳費用

招商手冊與導示系統

20萬元

招商廣告

90萬元

招商活動

80萬元

小計

170萬元

招商摸底與招商談判差旅費用

各大城市招商調研摸底及考察費用

10萬元

專業招商人員費用

(國際名店招商)

兩名優秀招商人才

相關工資待遇

45萬元

主力店拓展部

招待費用

5萬元

招商委托費用

計算方法：一個月招商面積的租金

5萬×40元=200萬元

50萬元

開業宣傳費用

包括開業活動，廣告宣傳等

100—200萬元

總體預算

400—500萬元左右

九、盈利模式的思考

前期策劃和招商結果基本決定了購物中心的競爭能力，營銷工作直接決定了購物中心的經營業績。通過香港、北京、上海、廣州、長沙等地的考察，借鑒美國何日韓購物中心經營的一些經驗，我們提出如下盈利模式：

1.前期資源

整合的水平和能力決定了項目定位，建議重點第一階段整合娛樂傳媒資源，為整個項目造勢。第二階段整合主力店資源，樹立高收益商業物業形象。第三階段將項目優勢和信息通過公共傳媒有意識傳播到國內外投資基金決策者頭腦中。

2.酒店式公寓全部出售，通過公寓出售回籠全部資金，在第一階段保留商業物業，通過商業物業實現低成本融資目標。

3.正中廣場購物中心要立足可持續經營，通過長期現金流收益，奠定正中集團20年穩健發展的基礎。

4.整體出售優于部分出售，因此要預先與北京、上海設立辦事處的投資基金建立合作關系。

十、正中商業廣場管理方案

1.管理體系構思

正中商業廣場管理體系

在各個商家支持下,由正中實業公司牽頭組建正中商業廣場經營管理公司,積極與深圳服裝協會、珠寶協會等機構合作,建立廣泛的溝通管道,采用大型招商活動,以商招商，根據深圳消費特點,薈萃國內外優秀的知名品牌，匹配優質的專業商業營銷服務。

2.正中商業廣場商業管理的主要內容

購物中心的經營管理水平關系MALL項目開發的最終結果，我們必須按照可持續發展的戰略，穩步提高管理水平。

由于MALL在我國是新生事物，由于MALL管理的復雜性，因此，成立MALL專業運營管理公司成為必然。選擇專業管理公司，完全交給專業管理公司經營是一種省心的方式，缺點是管理成本較高，不利于人才本土化。國外主要MALL管理公司有美國西蒙地產集團，托曼公司、韓國VMD公司、英國旺德行、美國GGP等公司。如果選擇國外專業管理公司作為顧問，發展商成立商業管理公司，吸納更多優秀專業人才相結合，優點是有利于過渡，有利于逐步本土化，培養訓練本地人才。

經營期間的商業管理主要包括四個方面：租賃政策管理與承租商的優化管理、招商及業態管理、整體形象策劃推廣與促銷推廣活動、服務管理、日常的物業管理。由于大型購物中心培訓人數多，培訓工作量大，因此，必須落實培訓費用。一般達到10億元銷售額，培訓部門可以投入50萬元培訓費用，主要用于師資力量建設、開發新的體驗式培訓課程、學員參觀實習、購買培訓設備。

十一、正中廣場購物中心的全年商業營銷

正中商業廣場開業時機與開業策劃

建議選擇2008年5月1日作為開業時機

.開業策劃

開業策劃是購物中心最重要的里程碑，開業策劃至關重要，需要做好如下工作：

(1)提前進行預熱宣傳，保證有足夠多的客流量，確保包括主力店在內的80%商戶統一開業。在競爭特別激烈的商圈，主力店未開業零散商鋪不宜首先開業。

(2)針對人流量大等特點，提前請其它物業管理公司提供人力支持。

(3)做好現場的環境管理，設立美觀明晰的導示系統。

(4)做好開業儀式以及活動的策劃與排練。

MALL開業后營銷工作的三個思路

1.精心制定全年營銷計劃，以體驗營銷理念為出發點

MALL營銷在占有經營過程中占有重要地位，從臺灣零售業專家在大陸的咨詢實踐來看，營銷與招商同樣重要。

制定營銷計劃要考慮如下因素：

[1]消費者的需求和消費偏好。

[2]地域文化特點以及價值導向。

[3]競爭對手的情況，本公司在競爭中所處的地位和資源情況。

[4]根據銷售目標確定營銷費用，例如銷售額為10億元，營銷費用可以達到1000萬元以上。

[5]團隊建設的目標和培訓計劃。

2.具備大型客戶營銷互動組織能力，要求具備強大的營銷項目管理能力

營銷部門的團隊建設至關重要，營銷人員寫出策劃方案只是第一步，大型營銷活動的組織與實施關系到營銷活動的成敗。大型MALL的營銷部門典型組織架構如下：

MALL營銷部門組織架構

營銷總監作為營銷部門的主要領導，應該幫助本部門員工作職業生涯規劃，對他們的優點與缺點非常了解。

3.文化營銷為主線，深入社區營銷，推拉營銷模式結合從傳統的價格戰到文化營銷為主線，這是國內價格戰以后人們的普遍共識，由于現代MALL購物中心的定位與傳統超市和百貨的單一業態相比，休閑娛樂、健康養生占有相當比例，因此也不適合單純采用價格促銷手段。

深圳正中商業廣場作為中型地鐵上蓋MALL購物中心，餐飲娛樂休閑面積較大，自身有大型廣場，可以分別開展兒童娛樂表演活動和成人文化藝術表演節目，豐富人們的業余生活，提高城市居民的生活質量。

正中商業廣場的社區文化部可以制定全年的文化、體育、藝術表演活動方案，并征求消費者意見，讓動感之城充滿歡樂與溫馨，將商業文化與特區移民文化、海洋文化相結合，反映特區文化特點，不僅滿足本市居民需要，而且讓來正中商業廣場旅游的外地顧客得到美好的精神享受。

正中商業廣場開業以后營銷方面建議做好幾項重點工作:

1.做好整個購物中心導示系統，讓整個賣場擁有良好的購物與休閑娛樂氣氛。注重人文關懷，衛生間等服務設施標志醒目。

2.市場調研工作

2007-2008年的市場調研工作將給予加強，爭取在美國AC尼爾森公司市場調查顧問的指導下，建立完善的商業調查模型，從深圳寶安中心區開始建立市場調查樣板。

在市場情報收集方面，加強對主要競爭對手的研究工作，在大型促銷活動中，進行促銷效果調查，對于媒介廣告效果與專業調查公司合作，減少無效廣告的投放;在供應商滿意度調查方面，同樣要給予重視，作為領導制定采購政策依據。

3、營銷策劃

針對同類購物中心2006—2007年各階段促銷策劃方案的經濟效益分析與效果評估，對于可能虧損的促銷策劃及時給出提示意見。在2007-2008年策劃中突出創新與文化內涵，注重樹立正中公司品牌形象。在針對性較強的促銷策劃中，要采取反策劃工作，主動適應動態競爭。在宣傳方面不僅要擴大公司知名度，而且要寫出四篇重點文章，在行業內產生深遠影響，突出正中商業廣場購物中心的美譽度。

4、企業形象宣傳與公益活動

大型MALL是城市商業文化薈萃之地，代表一個城市區域的形象，MALL企業形象宣傳要多做一些公益活動，樹立健康文明，社會責任感強的形象。

收取客戶宣傳費用之前，要做好商戶代表的思想工作，通過管理公司的努力和奉獻精神，得到廣大商戶認同。

十二、正中廣場商業服務體系

1、大客戶服務

大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與服務應該成立專門的部門進行管理。大客戶類型：大型企業單位，政府機構公務員群體，銀行證券金融機構白領消費群體。將傳統商場總服務臺在MALL中定位為客戶服務中心，下面設有大客戶小組，重點跟蹤服務大客戶，同時與營銷部配合，推出有針對性大客戶促銷活動。大客戶檔案管理系統隸屬公司CRM系統，單獨建立科目，大客戶檔案重點管理，作為個性化文化促銷服務的依據。公關經理負責與大客戶部門及辦公室，大客戶負責企業文化的宣傳部門保持密切聯系，配合大客戶公司開展企業文化活動，通過批量購買，為大客戶員工降低購物成本，享受更多休閑娛樂。

與傳統百貨不同，類似正中商業廣場這樣的區域MALL,具有室內文化表演舞臺，也具有室外文化休閑廣場，方便大客戶開展企業文化活動、集體購物，休閑娛樂。客戶投訴是一個關鍵環節，下面是投訴處理流程：

客戶投訴處理流程

物價部門

由營運部門通知招商部門，招商部門按照上門種類負責協調供應商

服務水平投訴由樓層經理負責處理，嚴重投訴上報公司總經理。

涉及客戶向新聞部門投訴由營銷部門主管副總經理負責。

2、商業物業管理服務

經營期間的物業管理工作，主要包括五個方面：承租商的優化管理、促銷推廣活動、服務管理。

鑒于新開業MALL的特點，收租金過高，不利于招商，收租金過低，不利于發展商的資金收回，因此，建議采取如下租金政策：基本租金+少量銷售額扣點，扣點部分直接與經營業績掛鉤，有利于統一營銷，有利于調動各個方面積極性，有利于增加商戶以及商業經營公司收益。日常物業管理：裝修、清潔、消毒、保安、設備維護以及商業知識服務。現代購物中心對物業管理提出了特殊要求：

(1)高標準衛生管理，對現代購物中心要進行高標準衛生管理，公共設施要進行嚴格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。

(2)綠色裝修的統一管理，與裝飾協會聯合成立綠色裝修管理小組，對整個商場的整體裝修以及商戶的局部裝修實行統一的綠色裝修管理，首先公布裝修整體規劃方案，重點提供服務，舉辦綠色裝修講座，宣傳綠色裝修知識，為商戶提供便捷性服務，從整體上把握裝修風格，確保格調高雅。

裝修工作還需要由物業管理公司和運營部門進行協調，減少對其他營業區域的干擾，確保正常營業。

(3)為客人提供一站式服務，一個服務臺、一個電話統一對外，服務中心負責協調內部事務，避免浪費客戶時間。

(4)高標準管理各個停車場，鑒于新的物業管理條例對車輛丟失作出規定，物業管理公司責任重大，要確保正中商業廣場各個停車場車輛不丟失，需要采用先進的電腦管理系統和錄像系統對車輛實施嚴格的管理。

(5)商場物業管理采取新型舉措，根據韓國專家建議，突出為顧客服務，改變傳統的保安模式，不能給顧客被監視的感覺。

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一.正中商業廣場項目簡介

正中商業廣場位于深圳寶安中心區新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個大型地鐵上蓋商業物業，具有購物、餐飲、健康休閑、娛樂、培訓多種功能，是深圳大型主題濱海購物中心，兒童和婚禮人群作為特色業態。

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