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商務談判策劃書篇一

我方背景：

白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業。畢業后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業旅游。

旅行社背景：

改革開放以來，伴隨著中國旅游業的高速發展，我國旅行業發生了巨大的變化，特別是近十年來，行業規模不斷擴大，從業人員不斷增加，經營體制不斷創新，經營環境不斷改善，旅行社行業已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要的服務行業之一。

談判主題

主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協議。

談判團隊人員構成

就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業務素質的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。

雙方利益及優劣勢分析

優勢劣勢

旅行社線路規劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

談判目標

1.最理想的目標：200元/人

2.可接受目標：300元/人

3.最低目標：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對方談判人員

2.介紹本次會議安排與人員

3.正式進入談判

4.達成協議

5.簽訂合同

6.預付訂金

7.握手祝賀談判成功

談判策略

開局談判策略：

1.我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。

2.若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

談判中期策略：

1.用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

2.當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

準備談判材料

各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

應急方案

1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

商務談判策劃書篇二

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：

1.談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現場的談判實習，可以更深入

體會

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現”!

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8.語言的運用

我選擇去。;我打算。;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。文章來源：

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商務談判策劃書篇三

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩定的關系。

三、談判團隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對方財務部門必須要有我方成員;

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

備注：

《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

作者：不詳

商務談判策劃書篇四

活動目的：

通過這次活動，提高專業內部地團結和凝聚力，增進同學之間的感情和友誼!珍藏我們的大學最珍貴的回憶。

旅途不只是在意目的地的美好，美好的是一個旅途的過程和跟誰一起經歷。

活動主題：山情.水情.同窗情

活動時間：20xx年x月x日晚上 至20xx年x月x日

活動地點：湖南——鳳凰古城

活動費用：358元/人(暫定)

活動人數：09級連鎖經營管理專業1、2班，共x位同學

活動前準備：確定好人數、分好組，聯系好一切，做好一切前期工作

旅游過程：

第一天：

晚上九點于廣州火車站集合，后乘 k9068次火車(22：22—14：18)至吉首。車上玩玩游戲、斗斗地主，不要讓我們的旅途太乏味!

住：火車上

第二天：

住：二星級酒店或同級客棧

第三天：

北門碼頭觀人間仙境沱江天然浴場、駐立在江邊的萬名塔、一橋飛架的虹橋風雨樓、青山綠水掩映中的奪翠樓—黃永玉畫室。走在古老悠長的青石板街，您會看到各式各樣的銀器，叫人饞涎欲滴的小吃，叫不出名的土特產，讓人驚嘆的苗家老太剪紙，鳳凰著名特產姜糖的制做過程。而后逛媽祖廟、天后宮，登天王廟俯瞰鳳凰古城全景。

晚餐可在鳳凰有名的虹橋夜市解決，小吃一條街食物豐盛價錢便宜，您可以邊喝沱江啤酒邊體會沱江風情。晚上去酒吧跟ktv腐敗吧，價格便宜，適合消費!

住：二星級酒店或同級客棧

第四天：

早餐后可自費20元/人去泛舟沱江，一邊聆聽苗家山歌，一邊體會人在畫中游的感覺;結束后還可以路過聽濤山拜謁沈從文墓地，感受一代文學大師的遺韻，而后繼續游覽鳳凰古城。

也可以自費80元/人前往苗寨，體驗真正的苗家生活，觀苗家風土人情，獨特的雙層引水大石橋、攔門酒禮、嘗苗家風味、充滿少數民族風情的苗家歌舞、苗家大鼓、竹竿舞……如果你是男生，還有機會跟多情的苗家妹子“成親”，當一回苗家“新郎”呢!

游畢乘車前往吉首，乘k9067次火車(18：58—10：40)返回廣州。

住：車上

第五天：

回到廣州，結束我們難忘的古城之旅!

-- 備注 --

一、價格：358元/人(30人以上來回硬座報價);如換硬臥，加100元/人/程

二、費用包含：

1、交通費：廣州——吉首來回火車票及手續費、吉首——鳳凰來回包車費

2、景點費用：景點大門票(注明自費項目除外)

3、住宿：兩晚當地酒店住宿，標準雙人房或三人房

4、導游：當地優秀領隊服務

5、保險：旅行社責任保險

三、鳳凰地區酒店20xx年起全部不配個人用品，請自帶個人衛生用品

四、古城提倡環保，不建議大家開空調的，如果要使用空調多交10元/人/晚的空調費用

行程以外活動費用，個人消費

注意事項：

1.帶好身份證，學生證。

2.夜間氣溫較低，參加的同學需要帶多幾件衣服;同時，因為有玩水項目，需要多備衣物。另外，請準備好各種生活用品，如雨傘、防曬等。

3、要是有暈車的同學請坐前面，并且自己在上車前吃暈車藥，帶好膠袋備用。

4.注意錢包、照相機、手機等等物的保管;準備好現金(當地取錢比較麻煩)。

5.注意個人安全，走散或者有突發事件要馬上聯絡組長。

20xx屆連鎖經營管理專業畢業旅游籌備委員會

20xx年9月26日

附：

個人協議書

在學校的要求下以及為了同學們的人身安全各方面考慮，現需同學們自愿簽訂“20xx年09屆連鎖經營管理專業畢業旅游協議書”。協議內容如下：

1. 本人承認畢業旅游是單純的旅游行為，不帶任何商業色彩;

4. 參與畢業旅游的同學都必須統一購買保險;

5. 參與畢業旅游的同學必須知會自己家庭親人并登記其有效的家庭聯系方式;

本人簽名:

20xx年 月 日

商務談判策劃書篇五

為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將經過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的進取能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的進取性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自我的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習供給了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的本事。

(一)活動主題：薪火相傳，商務新風

(二)活動時間：xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動地點：體育館(決賽地點)

(四)活動對象：華南師范大學南海校區全體學生

(五)主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會

(六)承辦單位：華南師范大學南海校區商務貿易協會

(七)贊助單位：

分為初賽、復賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由

組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)復賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽

形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

2、復賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘

內與對手進行現場商業談判。

(三)決賽階段

1、經由評審委員會評審經過的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。

決賽資料分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作

性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見自我的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法：

根據評委的打分，現場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎：

一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。

“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。

“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎：

“xx華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

(一)活動啟動：xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，

xx年11月18日，召開發布會；

xx年11月19日，在商業街召開咨詢會；

(二)宣傳活動：xx年11月17日—xx年12月16日

(四)參賽團隊培訓：xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪：(同時開展網絡教程)

第1輪：邀請教師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；

第2輪：邀請教師開展商務談判基礎知識講座；

第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；

(五)初賽作品制作：xx年11月27日—xx年12月1日；

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：

(八)初賽結果公布：xx年12月4日；

(九)復賽前期準備：xx年12月4日—xx年12月8日；

(十)復賽階段：xx年12月9日(星期二)；

(十一)復賽結果公布：xx年12月9日；

(十二)決賽準備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；

(十三)決賽時間：xx年12月16日(星期二)。

經過參與初賽、復賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區構成學習商務交流的新氛圍。

經過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

綜上所述，經過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區商務貿易協會所有。

附：

活動負責人聯系方式：...

商務談判策劃書篇六

1、談判內容：臨近畢業，為留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與福州中旅進行關于武夷山兩晚三日游(火車)畢業旅行計劃的談判。通過多方面的調查了解，甲方已與乙方相關負責人取得聯系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。

2、談判雙方甲方：福建經濟管理干部學院06文秘班

乙方：福州市中國旅行社

3、雙方優劣勢分析

雙方優、劣勢分析

甲方優勢：

1、此次旅行人員較多并集中

2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象，使更多的同屆畢業生選擇福州中旅。劣勢學生群體，無個人經濟來源，資金籌集較為困難。

乙方優勢路線規劃條理，安全有保證，服務細心。劣勢福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益：盡量使團體旅行的價格更優惠些，在旅游中途的細節服務更周到些。

乙方核心利益：擴大其在學生群體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇福州中旅，并達到互惠互利。

(一)談判目標

盡量讓乙方以適當的旅游價格，周到的旅游服務談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業旅行。

(二)目標設定

1、價格要求390元/成人;400元/成人(周末價)

2、住宿要求二星級酒店(雙人標準間)

4、交通費用旅行社承擔

5、服務要求旅行相應必備品

(三)組建談判小組

1、談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

2、確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。

副談：為主談判提供建議，或見機而談。

成員a：負責談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。

成員b：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務。

成員c：負責談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

(四)談判進程的確定

11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30

第二階(報價階段)下午15：00—17：00

11月6日第三階段(討價還價階段)上午9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段)下午15、：00—17：00

(五)談判議程：

(1)雙方進場

(2)介紹本次會議安排與與會人員

(3)正式進入談判

(4)達成協議

(5)簽訂合同

(6)預付定金(45%)

(7)握手祝賀談判成功。

(六)制定談判策略

主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。

報價階段的策略：為了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，說明甲方作為學生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能盡量優惠為雙方合作創造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急于求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關系，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

提醒：a)突出優勢。b)底線界清。c)了解對手。d)隨機應變。e)埋下契機。

(七)談判地點福建經濟管理干部學院人文傳媒學院辦公室

(八)準備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡介：由國務院國有資產監督管理委員會監管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發展起來的國家重要骨干旅游企業。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業、飯店業的持續發展中，帶動和促進了相關產業的協調發展，構筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網絡，形成了“主業突出，相關產業協調發展”的全方位競爭態勢。

在新的歷史發展時期，中國中旅進行了戰略性調整，積極推進資產重組、結構調整、業務整合和產品優化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業、飯店業、景區業為主，相關適度多元化為輔”的總體發展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅游服務作為未來發展的四大核心業務板塊。同時，充分發揮“cts中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經營工作，擴大資產和業務規模，健全全國性網絡布局建設。

中國中旅調整優化后的主業優勢日漸突出，資產和業務結構趨于合理，產業間互補性、帶動性和關聯性逐漸增強，初步形成了主業精干、結構合理、相互促進、協調發展的基本框架和發展新格局。

中旅的牌子：由"china travel service"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅游相關資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)

線路id：99

價格：490元/成人;500元/成人(周末價)

線路報價：498元/成人;508元/成人(周末價)

所需時日：三天兩晚游

發團時間：天天發團

行程安排：

第一天：

第二天：

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集云關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結束愉快行程。

線路景點：

云窩景區：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集云關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線路說明：

住：二星酒店雙人標準間(單男單女現補房差，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區交通費用;

備注事項：

(1)、出發時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

(2)旅途中請注意個人衛生,愛護公共環境衛生。

(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。

(4)、以上行程在不減少景點的前提下,可前后調整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯系。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理

(九)準備談判合同文本(略)

(十)制定應急預案(略)

(十一)談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、乙方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

(十二)談判成本預算

貨幣成本：交通費用40元時間成本：750元

(十三)談判計劃說明及附件

(十四)談判合同(略)

商務談判策劃書篇七

1. 談判內容：臨近畢業，為留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與福州中旅進行關于武夷山兩晚三日游(火車)畢業旅行計劃的談判。通過多方面的調查了解，甲方已與乙方相關負責人取得聯系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。

2. 談判雙方 甲方：福建經濟管理干部學院 06文秘班

乙方：福州市中國旅行社

3. 雙方優劣勢分析

雙方優、劣勢分析

甲方 優勢 1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象，使更多的同屆畢業生選擇福州中旅。 劣勢 學生群體，無個人經濟來源，資金籌集較為困難。

乙方 優勢 路線規劃條理，安全有保證，服務細心。 劣勢 福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益： 盡量使團體旅行的價格更優惠些，在旅游中途的細節服務更周到些。

乙方核心利益：擴大其在學生群體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇福州中旅，并達到互惠互利。

二、具體內容

(一)談判目標

盡量讓乙方以適當的旅游價格，周到的旅游服務談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業旅行。

(二)目標設定

1.價格要求 390元/成人;400元/成人(周末價)

2.住宿要求 二星級酒店(雙人標準間)

4.交通費用 旅行社承擔

5.服務要求 旅行相應必備品

(三)組建談判小組

1.談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

2.確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。

副談：為主談判提供建議，或見機而談。

成員a：負責談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。

成員b：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務。

成員c：負責談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

(四)談判進程的確定

11月5日 第一階段 (摸底階段) 上午9：00—11：30

第二階(報價階段) 下午15：00—17：00

11月6日 第三階段(討價還價階段) 上午 9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段) 下午 15.：00—17：00

(五)談判議程：

(1) 雙方進場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進入談判

(4) 達成協議

(5) 簽訂合同

(6) 預付定金(45%)

(7) 握手祝賀談判成功。

(六)制定談判策略

主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。

報價階段的策略：為了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，說明甲方作為學生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能盡量優惠為雙方合作創造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急于求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關系，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

提醒：a) 突出優勢。b) 底線界清。c) 了解對手。d) 隨機應變。e) 埋下契機。

(七)談判地點 福建經濟管理干部學院人文傳媒學院辦公室

(八)準備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡介：由國務院國有資產監督管理委員會監管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發展起來的國家重要骨干旅游企業。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業、飯店業的持續發展中，帶動和促進了相關產業的協調發展，構筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網絡，形成了“主業突出，相關產業協調發展”的全方位競爭態勢。

在新的歷史發展時期，中國中旅進行了戰略性調整，積極推進資產重組、結構調整、業務整合和產品優化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業、飯店業、景區業為主，相關適度多元化為輔”的總體發展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅游服務作為未來發展的四大核心業務板塊。同時，充分發揮“cts 中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經營工作，擴大資產和業務規模，健全全國性網絡布局建設。

中國中旅調整優化后的主業優勢日漸突出，資產和業務結構趨于合理，產業間互補性、帶動性和關聯性逐漸增強，初步形成了主業精干、結構合理、相互促進、協調發展的基本框架和發展新格局。

中旅的牌子：由"china travel service"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅游相關資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)

線路id：99

價格：490元/成人;500元/成人(周末價)

線路報價：498元/成人;508元/成人(周末價)

所需時日：三天兩晚游

發團時間：天天發團

行程安排：

第一天：

第二天：

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集云關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結束愉快行程。

線路景點：

云窩景區：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集云關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線路說明：

住：二星酒店雙人標準間(單男單女現補房差，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區交通費用;

備注事項：

(1).出發時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

(2)旅途中請注意個人衛生,愛護公共環境衛生。

(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。

(4).以上行程在不減少景點的前提下,可前后調整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯系。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理

(九)準備談判合同文本(略)

(十)制定應急預案(略)

(十一)談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、乙方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

(十二)談判成本預算

貨幣成本：交通費用40元 時間成本：750元

(十三)談判計劃說明及附件

(十四)談判合同(略)

商務談判策劃書篇八

朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

3、主方優勢：

（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

（3）所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢：

（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；

（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

1、主方最優目標：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標：

杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

5、預測客方談判目標：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰計劃是為了主動開價創造條件，在調查獲取信息上領先客方。

基于以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的最大化。

談判策略：

（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。

（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。

1、開局階段

（1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。

（2）具體策略：協商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。

（3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環節。

2、磋商階段

（1）采取開放式提問和試探性提問。

參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？

（2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

（4）回顧總結

對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。

3、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產品”的策略

主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先采用非關鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%。或者采取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

（3）最后，如果無法達到任何妥協余地，則接受客方250的報價。

1、客方優勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發揮自身優勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據，并且不理會其降價要求。

2、戰略障礙

談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現主方利益。

2、客方拉芳先生的情況；

3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產市場收集不動產的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

4、雙方就合同條款進行磋商

相關法律資料：《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任第一百零七條

當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策略影響談判進程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

1、主方與客方簽訂協議。

2、預付定金。

3、祝賀本次談判圓滿成功。

商務談判策劃書篇九

為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采,為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。

(一)活動主題：薪火相傳，商務新風

(二)活動時間：xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動地點：體育館(決賽地點)

(四)活動對象：華南師范大學南海校區全體學生

(五)主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會

(六)承辦單位：華南師范大學南海校區商務貿易協會

(七)贊助單位：

分為初賽、復賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由

組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)復賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽

形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

2、復賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘

內與對手進行現場商業談判。

(三)決賽階段

1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。

決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作

性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法：

根據評委的打分，現場進行獎項評眩

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎：

一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。

“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。

“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎：

“xx華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

(二)參賽選手可根據(學生手冊)的規定加德育分。

七、活動時間進程：

(一)活動啟動：xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，

xx年11月18日，召開發布會；

xx年11月19日，在商業街召開咨詢會；

(二)宣傳活動：xx年11月17日—xx年12月16日

(四)參賽團隊培訓：xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪：(同時開展網絡教程)

第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；

第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；

第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；

(五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日；

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：

(八)初賽結果公布：xx年12月4日；

(九)復賽前期準備：xx年12月4日—xx年12月8日；

(十)復賽階段：xx年12月9日(星期二)；

(十一)復賽結果公布：xx年12月9日；

(十二)決賽準備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；

(十三)決賽時間：xx年12月16日(星期二)。

通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。

通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區商務貿易協會所有。

附：活動負責人聯系方式：周妍萍 15899842186

共青團華南師范大學南海學院委員會

華南師范大學南海校區商務貿易協會

二〇xx年十月三十日

商務談判策劃書篇十

從內蒙古外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

我方(迎嵐方)在內蒙古自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對內蒙古的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內蒙古貿易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人，多數是原內蒙古外貿廳業務處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。

我方優勢：

二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業的決心和信心;

三、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。

我方劣勢：

一、自有資金較少二、行業經驗較少對方優勢:

一、具有決定的權力;

二、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:

一、缺乏現代企業管理的經驗二、缺乏職業經理人四、談判目標我方目標:

一、理想目標：從內蒙古外經貿集團分流，要求得到d公司35%的股權，成為公司的主要管理人員。

二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。對方目標：

一、繼續收取管理費，具體數額從25萬元上升為30萬元二、人員分流

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把

對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以制造心理優勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬元的對策：

1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁二、中期階段：

益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

三、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

四、最后談判階段：

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

商務談判策劃書篇十一

從xx外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。

組成(甲方：xx方乙方：xx外經貿集團)主談：xx決策人：技術顧問法律顧問。

我方(xx方)在xx自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對xx的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xx貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xx外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共xx余人，多數是原xx外貿廳業務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。

我方優勢：

2、xx在管理方面很有能力，有干事業的決心和信心;

3、談判結果對xx的風險較小，即使不成功，xx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。

我方劣勢：

1、自有資金較少。

2、行業經驗較少。

對方優勢:

1、具有決定的權力;

2、可能對這個談判興趣不高。

對方劣勢:

1、缺乏現代企業管理的經驗。

2、缺乏職業經理人。

我方目標:

1、理想目標：從xx外經貿集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。

對方目標：

1、繼續收取管理費，具體數額從xx萬元上升為xx萬元。

2、人員分流。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以制造心理優勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額xx萬元的對策：

1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

商務談判策劃書篇十二

服裝店與消費者就服裝買賣談判

店方：店員a1、老板a2

買方：女士b1、女士男朋友b2

服裝店

夏季某天

店方優勢：此店座落于繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產品琳瑯滿目，而且服裝質量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。

店方劣勢：現在是買方市場，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。

買方優勢：在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

讓買方感覺自己受到很大優惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。

1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。

2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。

3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。

4、磨時間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。

5、車輪戰：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。

6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。

7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。

僵局預測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。

備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。

a1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。

a1：相中哪件了？

b1：嗯，先隨便看看。

a1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）

b2：（微笑）謝謝，謝謝。

a2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）

b1：呵呵，是嗎。

b1：把那條牛仔短裙給我看看。

a1：（把裙子遞給b1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。

b1換上裙子到鏡子前前后觀望

a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）

b1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

a2：不信問問你男朋友。

b2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

b1：多少錢呀？

a1：120

b1：便宜點吧。

a1：這裙子特熱銷，都這個價。

b1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）

a1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。

b1：我當然想要了，便宜多少啊？

a1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少！（小氣鬼）

b1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）

a1：110吧，這真是最低的了。

b1：還是很貴啊，等于沒少的。

a1：那你能給多少吧，說個最高價吧。

b1：50

a1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。

b1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢啊！（借惻隱）

a2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發工資。我們也不容易啦！（借惻隱）

b1：那60吧，怎么樣？

a2：喲，這么小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）

b1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）

a2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）

b1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環馬）

a2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！

b1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

a2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。

b1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！

a2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！

a1：（眼望b2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）

b2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！！（折中調和、最后通牒）

a2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊！

b1：（恨了b2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。

a2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。

a1、a2：走好，下次再來呀。

買賣做成，店方基本完成了談判目標。

商務談判策劃書篇十三

（一）談判主題

（二）雙方背景資料

（一）雙方利益分析

1、我方核心利益：

2、對方利益：

（二）雙方優劣勢分析

1、我方優勢：2、我方劣勢：3、對方優勢：4、對方劣勢：

（一）戰略目標：

（二）談判目標

（一）戰略目標：

（二）談判目標

（一）開局：

2、方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優勢，使我方處于主動地位……等等其他方案可實施3、對方提出有關條款的對策：

……等等其他策略可實施

（二）中期階段：

（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

（四）最后談判階段：

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》……備注：

《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方……應對方案：

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關……從而……

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務談判策劃書篇十四

1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策略影響談判進程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

商務談判策劃書篇十五

朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優劣勢分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

3、主方優勢：

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

(3)所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢：

(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格;

(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標

1、主方目標：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標：

杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

5、預測客方談判目標：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

五、談判風格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰計劃是為了主動開價創造條件，在調查獲取信息上客方。

基于以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的化。

談判策略：

(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。

六、談判程序

1、開局階段

(1)導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。

(2)具體策略：協商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。

(3)導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環節。

2、磋商階段

(1)采取開放式提問和試探性提問。

參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

(2)對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

(4)回顧總結

對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。

3、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

還價：采取逐項還價以及“購買額外產品”的策略

主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先采用非關鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%。或者采取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

(3)最后，如果無法達到任何妥協余地，則接受客方250的報價。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發揮自身優勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據，并且不理會其降價要求。

2、戰略障礙

談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現主方利益。

八、準備談判資料

2、客方拉芳先生的情況;

3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產市場收集不動產的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

4、雙方就合同條款進行磋商

相關法律資料：《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任第一百零七條

九、制定應急方案

1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策略影響談判進程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

十、談判結束

1、主方與客方簽訂協議

2、預付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功

商務談判策劃書篇十六

1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析

在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創完美的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衛廳理解的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。異常是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。

1主題：解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

2、談判地點北京香山大酒店。

3、談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。

4、談判方式：正式小組談判。

主談：肖永勝公司談判全權代表

決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

c維護雙方長久以來的良好合作關系

甲方優勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

c本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶

d乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

e乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

d貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系

乙方優勢：a相關費用計算方面的法律有利于本方

b對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位

c實力相當雄厚，資本異常豐富，能夠承擔損失的費用

d與甲方長期合作能夠從情感上降低損失

乙方劣勢：a客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴

b此彼交易數量大，金額高，損失慘重

c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

1、戰略目標：

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然能夠寫出正標題后將此作為副標題寫在下頭。

二、活動背景：

這部分資料應根據策劃書的特點在以下項目中選取資料重點闡述；具體項目有：基本情景簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要研究環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將資料重點放在環境分析的各項因素上，對過去此刻的情景進行詳細的描述，并經過對情景的預測制定計劃。如環境不明，則應當經過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標：

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。能夠列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

商務談判策劃書篇十七

1、對談判對象的研究，

2、做好談判可行性研究，

3、確定談判的基本原則，

4、確定談判的目標和策略

5、組建談判的隊伍。

6、模擬談判，

7、確定好談判地點

8、制定談判日程和事項。

客場：西安某高校就讀學生

談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

談判方式：單人談判，“一對一”

談判人員職務：a部的咨詢顧問，學生。

1、公司以刷網或海報的形式做市場推廣，（上午9點）

2、對有意想的學生進行一些基本信息的了解，

3、預約（下午三點）

2、談判開始，首先是禮節，雙方在辦公室，

3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

4、確認乙有所從事相同工作的經驗，以及簡單的介紹公司的概況。

5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

7、乙方考慮是否接受，有無優惠的辦法。（對普通半年較滿意）

8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

9、乙方考慮中，并且身上現金不夠。

10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發票，協議，以及會員卡，更新公司網站個人信息（xxx）