人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？下面我給大家整理了一些優秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

商務談判語言的特征篇一

談判的階段可分為三個，即：開局階段、報價還價階段和達成協議階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。

(一)開局階段階段的策略

開局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣著打扮都會整個談判產生一定的影響。

(二)報價還價階段的策略

報價還價階段的策略又分為報價策略和還價策略。

(三)達成協議階段的策略

談判中達成協議階段，是通過中間階段艱苦的討價還價，取得一致意見后，進入成交的階段，也是談判的最后關鍵階段。該階段的主要任務就是促成簽約。談判的結果，只有簽訂合同才有實際意義。所以，談判者為達成協議、促成簽約必須采取一定的策略。

1、期限策略

2、優惠勸導策略

3、行動策略

4、主動提示細節策略

談判中一方主動向對方提出協議或合同中的某些具體條款的簽訂問題，比如，商談驗收的地

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商務談判語言的特征篇二

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判語言的特征篇三

兩門大藝術——“問”和“答”

一、問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

二、答的藝術

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、淡化興致

答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判語言的特征篇四

數十年前，當某公司第一次制造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態度盡力幫忙，使公司這項新產品盡快占領市場。

董事長召集各地的代理商，在向他們介紹完這項新產品之后，他說了一段舉座皆驚的大實話：“經過多年來的苦心研究和創造，本公司終于完成了這項對人類有大用途的產品。

雖然它還稱不上第一流的產品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產品的價格，來向本公司購買。”

“一石驚起千層浪”，在場的代理商都不禁嘩然：“咦!董事長怎么會說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會以第一流產品的價格去購買第二流產品?董事長糊涂了吧?……”大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。

“各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。”

“那么，請你陳述你的理由吧!”

“大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置于壟斷價格的陰影之下。”

董事長繼續侃侃而談，而且打了一個生動的比方：“就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?”

董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說：“現在，燈泡制造業就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業是不會發生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”

“董事長，你說得不錯。可是，目前并沒有另外一位拳王呀?”

“我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術上突破。如果各位肯幫忙，以一流產品的價格來購買本公司二流的產品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術上，我相信不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產品了。這樣一來，燈泡制造業就等于出現了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關。因此，我希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品!”

一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的說服產生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質出現，那些代理商也得到了很令他們滿意的報酬。

這是直言的力量。它抓住了談判對手的利益要害，曉之以理，動之以據，很有說服力。在這次談判中，如果董事長不是直言，而是采用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產品的價格去購買二流的產品，也許有一部分代理商由于不知情而購買，但這樣失去了信譽，實則是砸了自己今后的飯碗。

在談判中，當你確認你的話語對雙方均有利、有說服力時，即使是一時逆耳之言，亦不妨直言。

商務談判語言的特征篇五

1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。

例如： “ 你好嗎 ?”“ 今天天氣很好，是不是 ?”“ 你能否告訴我 ?? 。 ” 這是最為普遍、應用十分廣泛的問話。

由于這種問話往往得到的是期望之內的回答，問話的內容也比較明確，很少引起別人誤解。

2. 獲取自己仍需要的信息。

發問人通過問話，希望對方提供自己不了解的情況。

例如： “ 這個賣多少錢 ?”“ 你們對這一點是怎么考慮的 ?” 這類問話歸結起來，有一典型的、常見的引導詞，如 “ 誰 ” 、 “ 什么 ” 、 “ 什么時候 ” 、 “ 怎么 ” 、 “ 哪個方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會不會 ” 、 “ 能不能 ” 等等。

提出這類問話時，如果不事先把問話的意圖表明，很可能引起對方的焦慮與擔心。比如，雙方在洽談商品交易中一項條款，如果買方在提出了自己對價格的看法后，再詢問賣方的意見，那么賣方心里就會踏實，他會根據對方所提供的信息，斟酌自己的回答。

但如果對方并沒有講述自己的觀點，徑直問賣方要開什么價，那么，他很可能有些擔心和焦慮，因為他不知道對方是怎么想的，會對他的開價做出什么反應。

3. 傳達消息，說明感受。

有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方。

例如： “ 你真有把握保證質量符合標準嗎 ?” 這句問話像是要對方回答保證質量的依據，但同時也向對方傳達了問話人擔心質量有問題的信息，如果再加重語氣，就說明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。

4. 引起對方思考。這種問話常是 “ 你是否曾經 ???”“ 現在怎么 ???”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應該 ?” 等等。

5. 鼓勵對方繼續講話。

當你覺得對方的話還沒有說完，或有些問題你還不清楚，那么，可以提問的形式鼓勵對方繼續講下去。如 “ 你說完了嗎 ?”“ 還有什么想法 ?” 等等，進而了解更詳細的情況。

6. 當出現冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如 “ 我們換個話題好嗎 ?”

7. 做出結論。借助問話使話題歸于結論，例如 “ 我們難道還不應該采取行動嗎 ?”

1.不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。

有時對方問話，全部回答不利于我方。例如：對方問： “ 你們對這個方案怎么看，同意嗎 ?” 這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以說： “ 我們正在考慮、推敲??”。

2.不要馬上回答，對于一些問話，不一定要馬上回答。

特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問 “ 你們準備開價多少 ?” 如果時機還不成熟，就不要馬上回答。

可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產品質量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。

許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。

例如，對方問 “ 你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先說出訂數不利于講價，那么就可以說 “ 這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什么 ?” 這類回答通常采用比較的語氣， “ 據我所知 ??” ， “ 那要看 ?? 而定 ” ， “ 至于 ?? 就看你怎么看了 ” 。

4.使問話者失去追問的興趣，在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。

特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。

因此，要盡量使問話者找不到繼續追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如： “ 我們交貨延期，是由于鐵路運輸 ?? ，許可證辦理 ?? 。 ” 但不說自己公司方面可能出現的問題。

有時，可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。

此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如 “ 我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。 ”

商務談判語言的特征篇六

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。

結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務談判語言的特征篇七

針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。

模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

表達方式委轉

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”，“暫時很難決定”之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。