無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？下面是小編幫大家整理的優質范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

營銷策劃書篇一

門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分。綜觀每個品牌，都在硬件與軟件上的要求達到高度的統一，以樹立起品牌形象，塑造強勢的銷售張力，以追求市場利潤的最大化。但為何未能達到成效，則主要是陳列上沒法做到完美。

陳列是以商品為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等，通過綜合運用藝術手法展示出來，突出貨品的特色及賣點以吸引顧客的注意，提高和加強顧客對商品的進一步了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度引起購買欲望。這是陳列的文字定位，也是陳列向消費者展示的功能。作為營銷系統中重要的一環，如何陳列好商品，應從以下幾點入手。

作為服裝來說，陳列一般分為疊裝與掛裝。

（一）疊裝：

一般是通過有序的服裝折疊，強調整體協調，輪廓突出，把商品在流水臺或高架的平臺上展示出來。這種方式，好處就是能有效節約有限空間，一個賣場，其空間是有限的，如果全部以掛裝的形式展示商品，則賣場的空間不夠用。此時采用疊裝，以增加有限空間陳列品的數量。這是疊裝的優勢，但劣勢是無法完全展示商品，因此，它配合掛裝展示，能增加視覺趣味與擴大空間。

疊裝陳列時應注意以下幾點：

1、強調視覺，在色塊掌握上，原則應是從外到內，由淺至深、由暖至冷、由明至暗。因為這是人觀察事物的習性。這樣也能使消費者對商品產生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環節進行購物。

2、同季節同類型同系列的產品陳列同一區域。

3、疊裝要拆除包裝，薄裝每疊4—6件為宜，厚裝以3—4件為宜，襯衫領口可交錯擺放。每疊服裝型號及尺寸系列為自上而下，由小到大。

4、疊裝區域附近位置盡量設計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意，增進視覺。并且可以擺放相應的服裝款式的海報、宣傳單張，以全方位展示代表款。

（二）掛裝：

一般是以衣架把衣服掛上，這樣才全面展示商品的特性，易于形成色彩視覺沖擊和渲染氣氛，使消費者一眼就能認識了解該商品。但在有限的賣場，不可能過多的以掛裝陳列，一般是掛裝配合疊裝。這樣，一方面，能合理運用空間，另一方面，也使整個商品陳列，有層次感。

掛裝陳列時應注意以下幾點：

1、每款服飾應同時連續掛2件以上，通常不超過4件，掛裝應保持整潔，無折痕。

2、同一系列款式的貨品使用同一種衣架。

3、掛裝號碼序列為：自前向后，由小碼至大碼；自左向右，自小碼至大碼。

4、掛裝的正列陳列顏色應從外到內，從前到后，由淺到深，由明至暗。側列從前到后，從外到內，由淺到深，由明至暗。這些得根據店鋪的面積與服裝的主推風格來定，各有各的好處，也各有各的不足，視具體情況而定。但是，不管采用何種方式，都必須考慮以下幾點基本要素。采用這些原則會幫助企業從整體角度安排各系列產品，給予特色產品最顯著的位置。怎樣將不同種類產品相搭配及色彩的搭配處理等等，形式精練而內涵豐富的整體展示目的只有一個，就是促使銷售的達成。以焦點來形成吸引力每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點。

比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標志牌。焦點通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強烈的pop宣傳畫，或產品的組合往往設定為焦點，它可有序引導，引導消費者的注意力，并起一定的呼應和提示的作用。因此，服裝品牌在終端形象上，重點塑造形象標志牌，這種直觀的宣傳，能傳達品牌的商品信息，促進銷售，宣傳品牌。

以色彩渲染氛圍色彩的運用，對于陳列來說，起著主導的作用。有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明，井井有條的視覺效果和強烈的沖擊力，陳列中較多運用色彩對比設定為焦點，或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產生購物的沖動，協調和層次感，并輕易鎖定目標商重復效應可營造視覺趣味，突出連續和整塊效果，注重統一和對比，同時高效利用空間，形成強烈視覺沖擊力，此原則適用于焦點產品或新款產品的展示。尤其應注重實際操作中的`多樣重復效應，比如，同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示，正掛和配搭法同時運用，達到突出重點，最大限度強化形象。

記住，這是吸引消費者進店的第一步。而櫥窗形象的好壞，取決于兩方面，一是硬件設計，二是軟件維護。因為這篇文章是講陳列的，所以，只側重于軟件維護。

1、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

2、若需陳列的貨品較多時，則應選取與季節有關衣物，千萬不要陳列一些不時興或不適合潮流的服飾，以損壞品牌的形象。

3、專賣店的營業員在每天上下班，都必須檢查櫥窗之衣物是否清潔、整齊，其他推廣宣傳牌位置是否妥當，不要因為這些過失，使櫥窗顯得零亂，影響形象。

在細節決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，強化管理體制，提高抗風險的免疫力。作為服裝銷售的末梢神經—終端專賣店，有三個因素，決定著專賣店開得是否成功。一是硬件，在專賣店的選址上要選擇繁華的商圈之地，這是首要條件。其二是專賣店的員工素質，其三是貨品的陳列。這些屬于軟件建設。在今天，或許有個性的服裝陳列，就能抓住消費者的目光，使商家的服裝賣得比別人火。

營銷策劃書篇二

移動公司棋下的“動感地帶”品牌新的資費政策即將出臺。此次“動感地帶”不同于以前的“動感地帶”，它是為在校大學生量身定做的，是適合大學生消費市場的資費政策。但是目前大學通訊市場的競爭十分的激烈，已經到了白熱化的地步。前不久，聯通公司剛剛推出了校園網活動，資費標準相當低（接聽免費，免月租，打一毛八），這在一定程度上彌補了其網絡和信號的問題，大學生們對此次活動趨之若騖，紛紛的從移動轉投聯通。目前的大學移動通訊市場已經有原來的8/2（移動/聯通）變為現在的5/5。而且聯通的營業代表還在使這一數字發生著變化。應該說移動已經到了一個非常被動而且尷尬的地步。但是我們應該看到，聯通并沒有因為用戶的增加而使信號有絲毫的改善，許多同學還在不停的抱怨其信號問題。如果在這個時候做好“動感地帶”新的資費標準的宣傳推廣工作，將很快奪回屬于移動的地盤。

目前，xx大學正處于迎接評估的關鍵階段，所有的大型活動都停辦，可以說，這半年大學還沒有一個像樣的可以滿足同學口味的活動。一些小的晚會已經不能滿足同學們挑剔的胃口。而且校園許多的活躍分子都期盼著一場真正意義上的能滿足他們的活動的出臺。這在一定程度上早成了對大型晚會的渴求度。在評估結束后立即上演一場大型的專場晚會，應該會受到觀眾及演員的歡迎。

目前的校園活動已經到了很泛濫的地步，但是有品位有意義的活動卻十分罕見。一般的活動對宣傳已經不能起到商家想要的效果。如果和其他一些單位一起贊助一些活動，又無法章顯移動的勢力和品牌價值。因此我們覺得策劃一場專場晚會是十分有必要的。況且在大學純粹的組合演唱會還沒有過。這是個另人耳目一新的形式，可以很大程度上調動廣大學生的興趣。而且，當今的校園組合多以青春、活力、激情為特征，這也正和“動感地帶”的品牌訴求上達到了一致。我們的營銷宣傳活動將圍繞著這場晚會展開。

宣傳期：6月初——7月初。

晚會準備期：6月初——6月中旬。這個期間我們將征集節目，為晚會做各個方面的準備。晚會將以石河大學為主，并輻射周邊的中專院校。

晚會執行期：6月18日（周五）

1、6月12日前（評估前），以海報和宣傳單為主，以大學廣播站的廣播宣傳為輔。考慮到評估，大學可能禁止一些商業活動，但是我們可以雇傭各個宿舍樓的學生到宿舍去發放宣傳單，這樣可以提高宣傳范圍也比較安全。而且還可以和大學周邊一些的商店、書店合作，讓他們代發宣傳單。海報應該以手寫為主，這樣即使大學阻礙也不會有太大的損失。

在評估期間，我們還可以在大學做一些橫幅為主的公益廣告，比如“中國移動xx分公司欲祝xx大學順利通過評估”、“‘動感地帶’祝xx學子健康成長”等，我想，這樣學校應該不會拒絕而且還可以很好的宣傳移動的企業形象，讓學生們能夠更好的認識移動作為一個成功企業所承擔的社會責任，這樣同學們對移動會更有親近和親切感。會起到很好的宣傳效果。

2、6月12日后，大量投放一些精美的宣傳海報，由于大學不允許純粹的商業海報的出現，因此我們要使“動感地帶”的品牌和此次晚會有機結合去制作海報。這個時期我們還可以懸掛一些橫幅，也應該以公益廣告為主（中國移動xx分公司將與xx大學一起接受檢驗，xx移動公司將和xx學子一起開創美好的明天，xx移動公司祝xx大學早日步入重點大學行列），輔之以商業橫幅。進行二期的傳單宣傳，加強宣傳攻勢，渲染強勢品牌的氣憤，真正的做到“我的地盤，聽我的”。

晚會前，我們將對晚會進行大量的`海報宣傳，以吸引觀眾。此間我們還將制作標有“動感地帶”宣傳語的門票，免費發放給學生。

3、6月18日晚會期間：我們將此次的宣傳活動推向頂峰，移動公司可以制作一些印有“動感地帶”宣傳語的精美的禮品，發放給現場的演員和觀眾。會場的布置要盡量的渲染出熱烈的氣氛，商業性不要太濃。我們可以適量的布置一些橫幅。

此間，我們將制作精美的節目單，節目但分兩張，正反四頁。第一頁是晚會主題和xx移動公司的祝語，二三頁為節目單，第四頁是“動感地帶”的宣傳。

晚會期間，我們所有的工作人員將統一服裝和帽子（有公司提供）,并且佩帶工作證，做到正規正式，以體現移動公司的形象。還可以起到一定的宣傳效果。

4、6月18日晚會后，我們將繼續我們的宣傳，此時的宣傳以公告和賀詞的形式出現，著重突出“動感地帶”為此次活動所做的大量的貢獻。

我們計劃推出15個校園組合。其中大學10-12個，其余的留給周邊的中轉院校。晚會中間穿插1-2個互動游戲，以調動現場的氣氛和對“動感地帶”的宣傳。

晚會將評出一等獎一名，二等獎兩名，三等獎三名。所有參賽的組合將有機會做知音文學社主打刊物《知音報》的封面人物。這也是對此次活動的一個宣傳的延伸。

各自的組合要求有自己的服裝并且化裝，以體現青春的火力和激情。

晚會具體布置工作略。

獎項設置：1000元

一等獎300

二等獎400(2*200)

三等獎300(3*100)

場地費：1000元

宣傳費：390元

手寫海報：30元（30*1）

粘貼海報：100元（10*10）

橫幅廣告：200元（40*5）

傳單廣告：60元（0.03*20xx）

紀念品（評委及演員）由公司提供。

勞務費：500元

總計：2890元

市場爭奪：高度密集的宣傳，將會使“動感地帶”在最短的時間內進入并占領大學市場，也將重新奪回失去的市場。

企業形象：在此次活動中，中國移動xx分公司將投放大量的公益廣告，這樣既不會引起別人的反感反而會提升企業在大學生心中的形象和企業的責任感。應該是一舉多得的舉措。

品牌建立：雖然移動把“動感地帶”作為一個品牌去經營，但在目前的xx大學市場，大學生對此并沒有明確的認識，通過這次活動我們將對“動感地帶”品牌的建立進行不棄余力的宣傳，使其能在學生中起到真正的品牌效應。

宣傳范圍：隨著墾區人民生活水平的提高，xx地區的中專院校的學生手機的普及率也在著年提升，此次活動由于設計到xx大學及周邊的中專院校，因此對中專院校的青年學生也會有很好的宣傳效果。

品牌忠誠：由于大學生對于價格的敏感度比較高，因此品牌的忠誠度相對較小。但是通過此次活動，可以展示移動公司的公眾形象和，而且在活動中要做好服務工作，這樣有利于在大學生朋友心中樹立移動的品牌，也可以為大學生在工作后的需求做個很好的鋪墊，以此為契機建立品牌忠誠度。

營銷策劃書篇三

1、成熟的商業環境，長遠的發展前景。一個成熟的商業環境是集全社會的力量并且經過相當長的時期積累而成的，具有非常明顯的發展優勢，它必須具備以下基本條件：

◆四通八達的交通條件;

◆相對高密度的常駐人口和流動人口;

◆密集的商業網點及完善成熟的功能互補性;

◆豐富的歷史文化沉淀;

◆長遠的市場發展前景。

2、情景主題是現代商場的靈魂

全球社會發展到今天，已徹底打破了地區與地區之間，國家與國家之間，民族與民族之間的隔閡，文化信息交流的擴大化無時無刻不在改變著人們的思想觀念和行為方式，對商業而言，最明顯的結果就是人們的需求，要在同一時間同時滿足人們的物質和生活需求，因此注重感受，注重體驗，注重人們購物與情感交流的互動情景式綜合性購物商場是未來發展的必然趨勢。現代情景主題商場與傳統百貨商場最大的區別在于，情景主題的出現改變了人們的購物環境，改變了人們的消費行為，它帶給人們多姿多彩的生活體驗。現代情景主題商場賣的是好感覺，好體驗，好心情，它更具有豐富的文化內涵，更具有情趣性，能夠在更大的范圍滿足人們多元化需求，因此現代情景主題商場是人流聚集的重要保證，是商場興旺的重要因素。

3、鮮艷的經營特色

經營特色是商場整體形象識別的核心本質。在日益激烈的商業競爭環境當中，只有那些形象鮮明，有強烈人格魅力的商場，才能脫穎而出，成為市場的佼佼者。經營特色是商場培育、穩定和擴大市場資源的堅強保障，也是商場租金增值和商品附加值提升的支持基礎。

4、商場定位要與商業街區功能互補

商業區內整個商業網點與商業圈的內在關系是互為依托，互為支持的生物鏈關系，是一榮俱榮，一損俱損的共同體關系。作為個體商場，它首先必須依賴于商圈，沒有商圈的支持也就沒有了它生存的基礎。而商場的商業功能對商圈來說也必須是補充、完善和促進，只有這樣才能促使整個商圈的繁榮發展。

5、科學合理的鋪位劃分和人流動線設計

商場鋪位劃分的科學合理與否，不僅是體現商品組合的豐富多樣，還必須考慮到經營商家的實用性和合理性，同時更要兼顧獨立鋪位與整體商場的協調性和互動性。商場的人流動線設計不僅是商場內部的人流交通與疏散問題，更重要的是商場內部人流與外部街區人流的交流和溝通關系，其根本目的就是要最大限度的避免商場內的商業盲區和商業死角。

1.堅守定位，常變常新

2、必須突出主題

3、合理設計商場內部交通動線

4、合理業態規劃，實現人流變財流

1、提煉差異化的商場主題

好的主題是商場生存和發展的靈魂，如果一個商場沒有主題，那么就要在現有的商場業態或商場特色中提煉主題。就商品本身來講，大家給消費者的購買理由似乎都一致，如手機為你提供溝通的便利，汽水讓你解渴，冰箱讓你冷藏事物等等，但是在競爭激烈的市場環境中，這遠遠不足以成為購買的理由，因為產品本身的功能是同質化的，而消費者的需求卻是多樣化個性化的，這種情況下，差異化成了永恒的營銷法寶。由于產品本身實質性的差異很難找到而且實現的難度較大(如涉及技術成本、模具成本等)，在這種情況下，提煉優秀的主題概念成了一種簡潔有效的營銷法寶，功能有限、技術突破有限，而消費者心理感受是無限的。

2、鼓勵商家大力挖掘商品的'賣點。

商場如戰場，“知己知彼，百戰不殆”這一戰爭法則同樣適用于當今的商業戰爭。在物質極大豐富的今天，消費者的需求也基本得到滿足，但市場廣闊，只要認真去找，就能夠發現機會。我們要進行充分的市場調查，透過主要競品的空擋，尋找消費群體中未被滿足的消費需求，或是隨著形勢變化變得不充分的消費需求。如何挖掘商品的賣點?可以通過以下方式為切入點。

◆從所經營商品本身的優勢出發。

◆從商品的權威性出發。

◆從商品的功能效用出發。

3、努力改變商場的內部經營環境

據有關人士研究表明，顧客在進入商場購物的時間一般不超過3個小時，超過3個小時顧客就會感到很疲勞。根據這一研究結果，為了使顧客能在商場內待的時間更長久，可以在商場內合適的地方設置休閑椅和綠化植物盆景，讓顧客在購物的同時能得到充分的休息和賞心悅目的感受。

4、實行差異化的營銷和促銷手段

在如今的商場價格、商品質量日趨同質化的條件下，降價不是一個好招，顧客感興趣的是商場的信譽度和購買過程中商場提供的服務如何。因此，商場不應只盯住價格，而應全面考慮，實行差異化營銷和個性化促銷，以真正打動顧客的心。

隨著1996年實行雙休日制和去年增加法定節假日以來，一年當中節假日已達114天。假日的增多刺激了假日經濟的發展。一般商場雙休日的營業額大約要比平時增加一倍多。有的商場甚至雙休日的銷售比平時5天的銷售還要多，這就是所謂的“2>5”效應。毋庸置疑，節假日的氛圍刺激了人們的消費欲望和沖動，商場正是抓住了這個有利時機而大打促銷牌，從而期望產生“2>5”的效應。然而在眾多假

日促銷中也出現了不和諧，有的商場抱著“趁節假日狠賺一把”的心態，把平時的積壓商品當正品賣或來個奇貨可居，趁機抬高物價，還有的商場清一色在假日降價打折大促銷，或以打折為名，實為抬價。如此假日促銷，實為宰客促銷，長期下去，最終會斷送假日市場的生命。

假日里顧客購物更多地是沖動型、情感型購買。所購之物多為節假日禮品、裝飾品、個性之物。因而，商場應根據節假日的不同特點提供個性化和特色服務，多些人文關懷，少些雷同促銷;多些真心誠意，少些虛情假意。惟有如此，才可能會產生“2>5”的效應。

特殊時期比如世界杯或奧運會期間，商場也可抓住這個特殊時期人們對體育項目的熱烈關注態度進行有效促銷。例如在商場的大屏幕上直播或轉播播放體育賽況，從而吸引人流，網聚人氣。

1、端午節靚粽，購物滿就送

端午節當天,在各連鎖超市一次性購物滿55元,即可憑電腦小票到服務中心免費領取靚粽一只,每店限送300只,數量有限,送完即止。

2、購物大抽獎

每天前十名在本商場任何商店內一次性購買商品滿￥100元以上

(含100元)，憑當天商店購物小票(須蓋商鋪專用章)及所購商品到商場服務臺，服務臺確認無誤后，可領取一份相應價值的禮品。如果購物金額達到一定額度，還可以參加抽獎活動。

禮品設置：

一等獎：高級電飯煲一個;

二等獎：男士或女士精美手表一塊;

三等獎：美的臺扇一臺;

說明：

(1)、當天購物先鋒前十名以購物消費后到商場服務臺兌現禮品的先后順序為準;

(2)、自選禮品價值如超出應獲贈價值，超出部分由顧客承擔;

(3)、 ×××公司對本次活動擁有最終解釋權。

3、周日大派送

一周內在本商場累計購物滿1000元的消費者，都將得到本商場服務臺送出的一張價值200元的購物券，多購多得，永不落空。活動細則：

(1)、活動期間，購物券每周派送一次，于每周日營業時間內均可派送;

(2)、活動期間，請顧客務必保留購物小票，一周內累計達到1000元的均可領取購物券;

(3)、購物券上均標有使用有效期，過期作廢;

(4)、購物券只供在本商場內使用，且不得作抵扣現金、退貨和換貨用途。

4、瘋狂購物送大禮，三亞旅游等著你!

活動期間，請顧客務必保留購物小票，在每個月28日--31日期間遞交一月內購物小票到商場服務臺，商場服務臺將對顧客本月消費額進行統計和排名，排在第一位的將免費贈送三亞旅游一次(可帶親友一名)。

說明：

(1)、因顧客原因放棄旅游的，本商場不再支付任何費用;

(2)、顧客自愿將旅游資格轉讓他人的，須經本商場同意;

(3)、顧客攜帶親友超過一名，則自付其超出費用。

5、一卡在手，折扣無憂!

顧客一次性購物滿×元者，均可憑身份證再加×元的工本費辦理會員卡一張，數量有限，先辦先得。

活動說明：

1、持會員卡可獲得本商場會員資格，可享受部分商品的特殊折扣;

2、對于已經打折、特價商品或明確不打折的專柜，不予優惠;

3、××公司有權隨時更改或終止此卡的使用，同時并保留對會員權益的解釋權

6、歌唱新星大獎賽

(1)、在有關新聞媒體上發布比賽廣告，在商場外張貼或利用電子屏幕發布比賽公告;

(2)、必要時邀請本市有名歌手到現場助興;

(3)、發動商場內愿意出資的商家獨家或聯合贊助比賽發生的一切費用;

(4)、比賽允許贊助商在現場派發傳單、資料或組織其它不影響比賽的活動;

(5)、比賽現場給贊助商以冠名的方式進行推廣;

(6)、請本屆歌唱冠軍為贊助商的商品進行形象代言。

營銷策劃書篇四

營銷策劃書的結構與內容

營銷策劃書的基本結構可分為以下十項。

1、封面

策劃書的封面可提供以下信息:

a.策劃書的名稱

b.被策劃的客戶

c.策劃機構或策劃人的名稱

d.策劃完成日期及本策劃適用時間段

e.編號

2、前言

前言或序言是策劃書正式內容前的情況說明部分，內容應簡明扼要，最多不要超過500字，讓人一目了然。其內容主要是:

a.本次策劃的重要性與必要性。

b.策劃的概況，即策劃的過程及達到的目的。

3、目錄

目錄的內容也是策劃書的重要部分。封面引人注目，前言使人開始感興趣，那么，目錄就務必讓人讀后了解策劃的全貌。目錄具有與標題相同的作用，同時也應使閱讀者能方便地查尋營銷策劃書的內容。

4、概要提示

閱讀者應能夠通過概要提示大致理解策劃內容的要點。概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要，篇幅不能過長，一般控制在一頁紙內。另外，概要提示不是簡單地把策劃內容予以列舉，而是要單獨成一個系統，因此其遣詞造句等都要仔細斟酌，要起到一滴水見大海的效果。

5、正文

正文是營銷策劃書中最重要的部分，具體包括以下幾方面內容:

(1)營銷策劃的目的。營銷策劃目的部分主要是對本次營銷策劃所要實現的目標進行全面描述，它是本次營銷策劃活動的原因和動力。這一部分使整個方案的目標方向非常明確、突出。

(2)市場狀況分析。著重分析以下因素:

a.宏觀環境分析。著重對與本次營銷活動相關的宏觀環境進行分析，包括政治、經濟、文化、法律、科技等。

b.產品分析。主要分析本產品的優勢、劣勢、在同類產品中的競爭力、在消費者心目中的地位、在市場上的銷售力等。

c.競爭者分析。分析本企業主要競爭者的有關情況，包括競爭產品的優勢、劣勢，競爭產品營銷狀況，競爭企業整體情況等。

d.消費者分析。對產品消費對象的年齡、性別、職業、消費習慣、文化層次等進行分析。

以上市場狀況的分析是在市場調研取得第一手資料的基礎上進行的。

(3)市場機會與問題分析。營銷方案是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會就成了營銷策劃的關鍵。只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。a.營銷現狀分析。對企業產品的現行營銷狀況進行具體分析，找出營銷中存在的具體問題點，并深人分析其原因。

b.市場機會分析。根據前面提出的問題，分析企業及產品在市場中的機會點，為營銷方案的出臺做準備。

(4)確定具體行銷方案。針對營銷中問題點和機會點的分析，提出達到營銷目標的具體行銷方案。行銷方案主要由市場定位和4p's組合兩部分組成，具體體現兩個主要問題:

a.本產品的市場定位是什么?

b.本產品的4p's組合具體是怎樣的`?具體的產品方案、價格方案、分銷方案和促銷方案是怎樣的?

6、預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投人，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投人獲得最優效果。用列表的方法標出營銷費用也是經常被運用的，其優點是醒目易讀。

7、進度表

把策劃活動起止全部過程擬成時間表，具體到何日何時要做什么都標注清楚，作為策劃進行過程中的控制與檢查。進度表應盡量簡化，在一張紙上擬出。

8、人員分配及場地

此項內容應說明具體營銷策劃活動中各個人員負責的具體事項及所需物品和場地的落實情況。

9、結束語

結束語在整個策劃書中可有可無，t主要起到與前言的呼應作用，使策劃書有一個圓滿的結束，不致使人感到太突然。

10、附錄

附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對策劃內容理解、信任的資料都可以考慮列人附錄。但是，可列可不列的資料還是以不列為宜，這樣可以更加突出重點。附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費者問卷的樣本、座談會原始照片等圖像資料。附錄也要標明順序，以便閱讀者查找。

營銷策劃書篇五

xx市隸屬xx省地處渤海灣分轄三區四縣，是全國著名的旅游城市，現人口總數xx萬人，其中近一半的人口為東北移民。海港區為第一行政區，xx區和xx區為旅游度假區，著名上市公司耀華玻璃就在xx市。港城三區中海港區作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機關及主要醫療單位集中于此；xx區作為京津周邊地區療養勝地，是以賓館、飯店、休養院為主的旅游服務產業區；xx區同樣作為旅游地區但因其靠近遼寧省，比較集中發展了港城原始重工業。

xx市主要的甲級醫院為人民醫院、xx醫院、x醫院、xx醫院、二中心醫院、三中心醫院、xx醫院、xx醫院及軍隊所屬醫院。公立醫院占據xx市90%以上的市場份額，以全市規模最大的人民醫院為例，日平均門診量可以達到xx人次以上。民營醫院近幾年發展迅速，xx醫院作為第一家民營醫院開業后，友好醫院、鐵路醫院、公安醫院、生殖專業醫院、百姓醫院、一中心二分院等民營醫院先后落戶港城。民營醫院都為專科醫院，專科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經科等。其中婦科、男科相關的生殖疾病和不允不育均為民營醫院主打科室。同時在全市分布了幾百家私人診所，以社區醫療服務為主，但同樣可以享受醫保項目。

民營醫院在經營上主要以廣告宣傳和醫療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、戶外為主，因為幾家醫院廣告在當地媒體出現頻次過多過于密集，已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當地民眾已經不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內容產生極大的不信任，對民營醫院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在xx這個相對封閉的市場環境內出現了業務瓶頸，加之廣告上無序的競爭導致市場的萎縮。民營醫院與公立醫院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫療技術基礎。畢竟公立醫院現有的社會地位除了計劃經濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫療實踐積累是密不可分的。

民營醫院的患者90%以上來源于周邊地區的農民，因所開科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應的科學知識，以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規醫院就診，這樣就形成了醫院的主要病源。

xx醫院交通相對便利，距xxx火車站和長途汽車站僅x公里，連接xx區和xx區的xx路、xx路公交車都可以從醫院附近經過，全市各區縣患者到達醫院最長路程時間在xx分鐘以內，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫。醫院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創手術治療中心和住院部，使我院整體規模又上了一個較高的臺階。現我院日平均門診量在x人次左右，月廣告費用在x萬左右，平均人均廣告成本xx元，公攤醫院營運費用平均人均成本x元左右（預估值）。醫院經營最好時期為xx年xx月份，但是現在醫院經營狀況與歷史同期相比整體業績下滑。

業績下滑與市場環境有著很大的關聯，但是在2年的運營過程中醫院內部在管理上同樣存在了大量的問題，致使醫院綜合發展速度減緩，根據我的觀察得出以下幾點關鍵問題：

1.沒有整體戰略和長遠規劃

我院是家族式管理，所謂戰略也只是一個僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒有經過管理層的集體努力和系統分析，往往是見機行事，說變就變了。所謂專科醫院也只是在醫療范圍上做出了定位，沒有整體戰略思考，缺乏科學、系統的規劃和高效的經營管理體制，不能有效利用現有資源把自己的特色充分發揮出來，所以即使維持下來，也難以做大。

2.專家非專家，影響醫療質量

依賴外聘人員而忽視自有人才的培養，業務骨干和學科帶頭人多是公立醫院退下來的，年事高，無法和醫院經營產生同步效應堅持下來是心有余而力不足。對于醫院所開專業科室，年輕醫技人員中高素質的少，很少是真正的學科帶頭人，致使醫療糾紛頻增，給醫院聲譽帶來極大的負面影響。

3.管理滯后，運營效率較低

我院的經營管理層從整體上講還缺乏現代醫院管理理念，管理的制度化、科學化、規范化方面明顯不足，主要表現在：

a.組織結構過于簡化，責權不明，一人多職；

b.業務流程較亂，缺乏作業標準及相關管理制度，特別是在醫療質量方面；

c.醫院發展過分依賴最高領導者；

d.人、財、物資源使用不合理導致成本較高。

4.營銷手段有限，過分依賴廣告

廣告對于醫院發展的作用之大是毋庸置疑的，但當前的問題是：

a.醫院經營嚴重依賴廣告的作用，而忽視多種營銷手段的綜合運用；

b.價格和服務只是在對抗公立醫院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發展的主要手段；

c.單就廣告宣傳而言也缺乏系統策劃，內容單一、投入盲目。

通過幾日來的觀察，不難發現其中存在的諸多問題，但是因管理的性質和管理者的素質局限，功利心過強，忽視醫院長久的發展規劃，導致院內從業人員對醫院沒有歸屬感，也就不會對工作中產生的問題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責任心。這些都直接導致了經營狀況的每日具下，無法提高營業額也是情理之中的事情。

如果采用承包診室的經營方法來經營醫院，就好像是個體商戶和企業，無論從管理上還是經營上兩者都有著本質的區別。家族企業在發展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬，但是當擴大經營賺取更大利潤的時候整個企業就會舉步維艱。縱觀中國民營企業x幾年的發展不難得出答案，家族企業家長式的管理必然導致經營發展的瓶頸。

以上數據并沒有得到院方的明確答復，在市場競爭日益加劇的今天，信息化戰略已經充分體現出其重要的地位。我們去買衣服的時候都會記下自己身體的尺寸，這些數字可以使我們在最短的時間里挑選到適合自己的服裝。在醫院體檢也是需要通過檢測得到身體各項基礎數據，通過分析得知我們是否健康。同樣數字化分析報告在企業管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用。現代化管理是在科學化和經驗化的基礎上發展起來的，不關心自己身體數據的企業，就不可能制定出切實可行戰略方案用于戰勝對手占領市場。

在了解信息調查的重要性后，我還要強調一點就是數字出來后的科學分析，要從中了解我們在執行策劃過程中又沒有出現問題，哪里是我們需要及時修正的問題，哪次廣告或者活動在當地起到了預想不到的效果，這些數據都會告訴我們。但是在醫院大部分數據丟失或延遲，說明我們缺少專業的數據統計和分析人員。

另外在當地競爭對手的情況以及他們的數據就更不用說統計了，根本就沒有進行過細致的調查。經營市場不是看出來的，是調查出來的，“知己知彼，百戰百勝”要在當地做大做強，這個功課是不可缺少的。

因我院近段時間內出現了患源減少的現象，患者少、經濟效益就下降，成本就上升。這一切給醫院的生存和發展帶來了很大的壓力。我們要發展靠的是經營，經營講策略。而醫院的經營管理實質是想方設法的吸引病人，醫院發展的核心問題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內功”（不斷完善綜合管理、提高業務水平）的基礎上，通過多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫患關系，樹立良好的社會形象，推崇健康積極的醫院文化，形成獨具特色的辦醫理念。做到外樹形象、內強素質、取信于民。

醫院要做到經營與管理分開，設專職負責經營的總經理，醫政管理及科室管理由院長負責。總經理負責整個醫院內部經營和整體宣傳策劃，院長負責醫療行政。院長不是擺設也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業中的生產部長，主抓醫療質量及服務體系。

企業化內部經營的根本之道在于建立成本會計及責任中心，訂立年度目標，達到目標有獎賞，達不到目標則輔導。同時運用科責任經營制來刺激大家的榮譽心和責任感以發揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務的成本，并計算出合理的利潤作為營運的參考。醫院企業化經營的要素有成本管理、目標管理、績效管理、科責任經營制等。

建立完善的服務體系，種種服務活動如同醫院的營銷策略一樣，始終是圍繞一個中心而展開的，這個中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。

1.醫院應在門診部和病區設立投訴接待處，專人負責接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產生重大影響，從而將轉變成醫院的信譽度和盈利。

2.因勢力導地滿足病人。讓就醫者通過醫院的個性化服務，使他們的不同需求都得到相應滿足，并超越他們需求的期望值，達到高度滿意。

3.注重病人的感受，推行微笑服務和全程導診服務。“以顧客為導向”的經營理念。注重病人的關注或意見，在病人關心的收費方面實行住院病人一日清單制，明碼標價。

4.建立患者客服部門，定期回訪患者，逢節假日郵寄小禮品。

形象是要通過全方位、持續性的塑造出獨特的、一貫的優良形象以獲得社會大眾的認同。

主體語：xx醫院感動您、我們用心感動港城

xx世紀建立品牌資產的關鍵是在于發展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關系。根據哈佛商業評論的研究，當顧客流失率達到5%，平均每位顧客的價值就增加xx%——xx%以上。在xx年醫院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個中心思想就是“感動”，通過各種宣傳手段達到感動患者的目的。“以理服人、以德感人、以療效取信于人”應該作為醫院管理理念。

只有“感動”了患者才能培養他們對醫院的信任，有了信任就會產生忠誠度，有了忠誠度就會產生依賴性。具有依賴性的忠實患者是可以通過口碑為醫院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現出我院的企業文化，并與競爭對手在“同樣的醫德比醫風，同樣的技術比效率，同樣的質量比信譽，同樣的效果比費用，同樣的條件比便捷，同樣的優質比滿意”六個方面進行比較，突出我們的長項和優勢。

但是“感動”這個主題博大而泛泛，很難讓患者產生感性的認識，所以就要從大主題中找到基點，間而明了地說明問題。對于患者來說出去療效以外簡單的微笑服務、全程陪護、高凈病房已經不是吸引他們使其感動的因素，只有提出全新的服務理念，使患者不會認為這是醫院應該做的，而是具有附加值意義的增值服務，這樣才能真正地感動患者。

因我院是男女專科醫院，很多病癥均為患者隱私，而大多數患者對此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動”主題內突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點定位。根據此基點，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫，其病例絕對不會從我院內傳遞給不相關人員，并且在院內患者之間同樣不會泄漏病情，使他們更加信賴我院。

為患者病情保密，使患者安心就醫，從而用真誠之心感動患者，這就是我院的整體形象定位。

1、宣傳定位

“專科、專人、專病、專治”應該是我院作為專科醫院的“專”的定義，但是到底“專”在哪里？醫院現定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場不夠細分在患者看來概念非常模糊。從名稱xx醫院來看，突出的是大專科小綜合的概念。要重新尋求準確的定位點，可以從以下幾個方面考慮：

1.中西醫結合（廣義細分市場）

現在大多數醫院提出中西醫相結合，這種說法不應只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務。中西醫結合在社會上具有廣泛的關注度，患者更關心的是除了高科技的西醫以及各種診療設備以外，中醫應該更可以標本兼治。這樣的醫院定位可以在短時間內迅速提高醫院的綜合評價，并且具有吸引力可以很快提升營業額。

2.突出某一項診療技術或手術（中等細分市場）

我院現引進婦科微創手術，這也可以作為醫院本階段整體定位。突出微創手術和傳統手術的區分，從專家到病例，從設備到價格不無巨細的從每個細節方面整體包裝我院成為港城最權威、值得信賴的微創手術治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創手術在xx地區xx是做得最好的，比大醫院要專業的多。

3.突出某一種病癥（全面細分市場）

與微創手術同樣的概念，需要在微創手術的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術成功率最高的作為醫院整體定位，將市場再度細分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術作為宣傳重點，突出我們的專家組在這幾項手術中已經有近萬例成功經驗，這樣一個概念作為醫院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。

2、院內宣傳

醫院內的宣傳可以說是重中之重，就好像商場為了促進消費是非常講究商品美陳和商業氛圍的渲染的。這里可以將醫院宣傳品分為如下幾個部分：

1.發放類宣傳品

宣傳圖冊為醫院行銷必備之物，就像地產行業的樓書，不僅是介紹醫院的必需品，還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫院的利器，并具有長時間的保留價值。圖冊要制作高檔精美體現醫院的良好形象，要求做成銅版紙36開、16p手冊。

院報可以作成雙月刊或單月刊，現在很多醫院大量印刷院報因其具有時效性和印刷量大的特點，對院內的各類活動可以做到適時報道，在社區活動和促銷活動中起到不可替代的作用。

院報取名“xx健康園地”，內容分為x大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發病的病因及預防知識，與夫妻生活相關的小常識小知識；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點發放的行式將其傳遞到目標客戶手中。

2.裝飾類宣傳品

裝飾類宣傳品是指整個醫院內墻上懸掛的印刷品，各科室醫療輔助掛圖等。在候診區、輸液區、走廊以及衛生間，要根據不同的科室做出相應的宣傳品，以便于患者在醫院內無時無刻感受到醫療的氛圍。在適當的位置如病房或樓梯可以懸掛比較溫馨的藝術畫，提高這個醫院的環境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內容和樣式需要全部調整，現使用的完全不能突出專家的權威地位，對患者的吸引力及信任度不高。

3.擺放類宣傳品

活動期間為了突出活動內容和請來的知名專家，需要制作x展架，以便增添活動的氣氛。

4.使用類宣傳品

醫院內用品要求形象統一，具有大醫院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫院標志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區活動，其服裝上連醫院的標志都沒有。醫院也沒有為患者準備盛放藥品或病歷并印有醫院標志的手提袋。

3、廣告宣傳

廣告并不是營銷市場的唯一手段，它只是一種策略的表現方式，如果要整合現今的營銷體系，就要將廣告的費用降低40%——60%。突出每次廣告的直接價值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過多發布。

平面廣告整體策略

在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營醫院中是最大的，其它醫院基本上都采用10-15cm通欄，但是以友好醫院為例，它會在同期報刊不同版面同時出多篇廣告，這說明民營醫院在媒體資源的搶占上各有特色。當地的平面媒體印刷非常不好，致使廣告的設計效果很難表現出來，沒有達到美觀的要求大大降低了醫院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。

以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒有吸引力，版式設計落后陳舊，在眾多的醫療廣告中沒有自己的特色，更可悲的是設計者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對此廣告強烈的抵觸情緒，導致完全不理會廣告的內容。

如果要在平面媒體上招攬患者就要做到

a.統一vi系統、統一版面整體形象，明確規定版式設計；

b.圖文并茂，插圖要使用醫院自己的照片，不可以使用不相關圖片；

c.淡化廣告色彩，與報紙內容形勢、字體以及色調保持一致；

d.專業方面的內容力求簡單易懂，不要把相關資料不加修改直接利用；

e.內容要貼近生活真實感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認為是好廣告就不要發布出來浪費錢。

制作廣告的系列篇，增強受眾的閱讀性。通過xx篇不同主題的宣傳，可以比較系統和全面的對我醫院的整體形象和所經營的項目細致地作個介紹，并且對收集全十三篇的讀者給與獎勵。

1.形象篇：根據整體宣傳定位體現標本兼治，概念不可以模糊，要和醫院診療緊密結合，創造新概念“港城首家中西醫結合專科醫院”、“xx醫院全國xx病癥診療基地”、“xx醫院造福港城一百年”、“絕對隱私，絕對保密”、“婦科微創奇跡療效”等等。

2.專家篇：“匯聚京津名醫，齊集港城會診”突出專家的照片、職稱、頭銜、簡歷、專著等。這里要確保是真正的專家，可以夸大宣傳但不可以失真。

3.醫護篇：“愛心、仁心、親情、友情”以醫生護士形象為宣傳點，感人至上，扭轉醫院整體醫護在百姓心目中的形象。

4.醫技篇：主推婦科微創手術，突破醫學新疆界。主要以我院最新的微創手術作為推廣點，全面介紹我院手術的高安全性，高成功率。

5.價格篇：讓百姓看得起病，不再使用“最低價格”、“低價位”等宣傳用語，提出“看病到xx，一次治愈不反復，就是省錢！”的新口號。

6.設備篇：這是以醫療器械為主體，大量的高科技、現代化診療器械，可以向患者證實我院的醫療實力，讓他們對確診和治療的病癥達到放心。

7.服務篇：以導診為核心形象，突出我院全程陪診，病癥的化驗結果更加保密，讓患者感受到星級賓館一樣細心照顧。

8.療效篇：借鑒醫藥廣告，以大量的診斷治療案例，說明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮，讓他們看病更安心。

9.科普篇：對我院主要治療的病癥進行科普宣傳，講解它的發病原因和治療方法。

篇：推廣會員制，對于會員病人或會員推薦的病人，開辟綠色通道，負責專車接送，免診療費用等服務。

11.社區篇：根據社區活動，采用紀實報道的形勢，凸現我院在地面營銷活動中受到的廣泛關注度。

12.體檢篇：借用“天下第一關”的形象，塑造我院“港城女性第一檢”保護女性健康的形象，并說明女性婦科年檢的重要性。

13.活動篇：根據我院在不同時期所搞得社會性公益活動或者是大型義診活動，進行跟蹤報道。

所有系列篇內容可長可短，比如需要重點介紹篇幅專家篇、醫技篇、科普篇、社區篇等都要根據當時活動和醫院的整體宣傳策略進行改進和出新。如形象篇、醫護篇、服務篇、價格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的樣式，不定期在媒體上發放。

在平面廣告的媒體投放上不要做到遍地開花，而要集中媒體優勢加強每次廣告的整體質量，減少投放次數，達到降低廣告費用的目的。

影視廣告整體策略

在當地的醫療廣告中短篇形象廣告基本上占據了所有時段，因其不能在有限的時間內將醫院非常復雜和大量的信息有效傳遞給受眾。大量的事實證明垃圾段的的時間價位是非常低的，也同樣存在一定數量的收視群體。

在xx地區此類廣告成為了所有民營醫院的主要宣傳手段，大量的同類同質醫療廣告充實了黃金時段，在大眾心里此類時間段的廣告無形中成為了垃圾廣告，完全無法吸引受眾，只是起到了告知民眾我院還存在的作用。

因此我院要去除所有15秒、30秒廣告，保留電視劇的角標，廣告以20分鐘專題片為主，制作“xx健康園地”的專家訪談節目，播放時間選在深夜或者上午的垃圾時段。利用比較長的時間，可以將我院的特色講解清楚，并且可以用紀實短篇或場景再現的方式用講故事的.方法介紹我院的各項治療科室。固定時間段可以將我院的廣告做成一檔健康類的欄目，不論它的時間是否垃圾都會吸引相當的人群收看。

電視角標制作一定要符合視覺習慣，現在的角標字數過多，顏色搭配不合理，不是仔細觀看就根本不會看出是哪家醫院，這樣的廣告就是在浪費廣告費。從廣告收視效果上分析，角標和15秒廣告是同樣的效果，根據我們的角標尺寸，單面不要超過x個字，以x個字為最佳，字數過多可以使用橫向滾動。顏色上以藍底白字為最佳，可以使用紅底白字，或黑底白字，但是黑底白字對于醫院的形象終究是不好，所以不提倡使用。

其它類廣告策略

戶外媒體廣告不提倡使用，如果使用提議在主干道做燈桿廣告。

網絡媒體可以考慮制作專署網頁，內容不用過多，可以提高醫院的檔次。

廣播媒體宣傳的范圍很廣，更容易吸引城市周邊地帶的病源，提倡使用。

一個被當地民眾唾棄，招惹政府部門反感的醫院是不可能，單靠簡單的宣傳廣告來蒙蔽視聽的。在整個營銷體系中，廣告只是單方面可以提高醫院的知名度，而公關活動作為醫院樹立良好形象的關鍵，不僅可以相應提高知名度，更可以樹立大眾值得信賴的美譽度，非常有利于醫院在當地健康的發展壯大，并取得直接的經濟效益。

公關活動主要分為兩大模式，一為政府形象活動的支持者（以下簡稱政府公關）；二為免費民眾診療活動（以下簡稱民眾公關）。

政府公關

與當地各政府機關或民政團體合作，連搞活動。例如當地文化部門現今正在做的社區情景劇《老憨趣事》就是一個非常好的切入點。通過對這個情景劇的贊助，可以將醫院的診病情節編入居中，在上演的時候起到宣傳的作用。通過這種潛廣告的宣傳是在人們不經意間傳達商業信息，而且通過大眾媒體的傳播使我院的品牌深入民心。

xx市一個旅游城市，它的旅游資源是當地經濟的支柱產業。我們可以和它的旅游部門在夏季旅游季節聯合推出一系列活動，提高在政府的影響力和信譽度。

和當地紅十字會合作愛心救助活動，為一些貧困的農民或需要救助的弱勢人群提供幫助，博得民眾的同情之心。

與當地媒體共同創辦百姓生活欄目，反映百姓生活中的點點滴滴，凡是與醫療有關的問題均可以由我院專家來作相應的解答，增加我院專家在民眾心目中的地位和可信度。

和市委市政府、文化部門共同推出“港城形象大使”的評選活動。我們可以提供全程的活動方案，活動中我們的參與方式是為16——55歲的女性參選市民進行免費體檢并為獲獎選手提供獎品。

與甲級醫院建立良好的合作伙伴關系，開辟重大病癥綠色通道，在醫療人員和設備上做到共享，依靠其在當地龐大的勢力尋求更加廣泛的合作空間。

與民營醫院聯手創立民營醫院聯盟，避免自相殘殺惡意競爭，共同規范市場秩序，利益共享，一同將民營醫療市場的份額做大做強。

民眾公關

繼續走大型義診的路線，但是在操作過程中增加技術含量，不要單純的就是專家和打折。選定目標群體，提供相應證明后，超低價位診療。操作的方法可以是以x天作為一個區間，第一個優惠期指定目標客戶為工人，只要攜帶工作證件就可享受診療；第二個優惠期指定目標客戶為農民，只要攜帶農業戶口就可享受診療；第三個優惠期指定目標客戶為公務員，只要攜帶工作證件就可享受診療；第四個優惠期指定目標客戶為個體工商業者，只要攜帶相關證件就可享受診療；之后對不同人群的診斷結果作出相應的民眾健康報告，指導其正確的生活習慣和就醫保健時間。

社區作為醫院地面營銷的主要陣地，絕對不可以忽視。傳統的社區活動，就是指派醫生護士到指定社區進行義務的診療服務。這種簡單的家庭保健大夫的社區活動，只是地方衛生部門責令要求的做法，并不會給醫院帶來豐厚的經濟回報。

我們現今要改變以往的做法，就要尋求新的突破，在有策略、有計劃的行動中逐步完成社區行，使其成為醫院重要的經濟來源。

目標市場

根據我的經驗，城鎮人口因地處當地政治經濟中心，醫療條件相對完善，國營公立甲級以上醫院又基本都有著30——40余年的歷史，人們已經形成了傳統的就醫習慣。反之城鎮近郊或農村醫療條件相對落后，對生殖健康的教育又只停留在簡單的計劃生育基礎上，正是各類生殖疾病多發地區，加上因教育落后，對此類疾病又難以啟齒使農民看病往往要費盡周折。而近幾年來民營醫院的蓬勃發展，正好滿足了中國農村人口的就醫問題。因為民營醫院主要的經營方式就是想對隱私的男女生殖疾病，所請醫生又都打著北京、天津、上海等大城市專家的名號，使本來就受教育少的農民產生了前所未有的就診熱情。所以我院要主動將目標是場定位到農村，應采取農村包圍城市的戰略。

組織團隊

建立一支由男婦科專家護士組成的宣傳小分隊，作為社區行動組。還需要培養一支營銷隊伍，聯絡我院周邊地區以村為單位建立網絡。

市場操作

因農村的病癥多位男科婦科炎癥和不孕不育，首先要派營銷人員和當地領導和衛生院取得聯系，經同意后在當地由我方專家進行兩天的門診咨詢，接受患者預約，并在當地發放大量的醫院宣傳手冊及健康手冊。因不帶任何檢查器具可以告知當地咨詢的患者到醫院進行確診，用以吸引患者人群。

營銷策劃書篇六

前言

在21世紀以來，教育體制的改革和經濟的迅速發展，大學生群體也成了社會所關注的焦點。據調查，全國各地在校大學生已達1700萬以上，大學生時時尚品，電子，影像，文化，培訓等產品的強大消費者和潛在的消費群體。其中服裝消費更是大學生追求個性的外在表現力，開拓并把握好大學生市場是對服裝企業的長遠發展具有重要意義。

大學生追求個性，自由，對于服飾的選擇是傳統又很有效的表現形式。以中山市大學生群體的為研究對象，了解分析大學生對于服裝消費行為以便于為大學生提供更好的服務，增強服裝消費的滿足感。

以學生為主要目標客戶，產品以中低檔休閑服飾為主，包括上衣，下衣，鞋子等服飾產品。為了以純服飾能在激烈的服裝市場中取得良好的生存，為以純尋找新的市場機會、市場營銷戰略和市場策略提供依據，我們進行了一次比較全面、系統的調查，并對調查的結果進行分析和策劃。我們主要進行了市場狀況分析、swot分析、市場定位，并對以純尋找新的市場機會和制定市場營銷戰略和策略進行分析。

隨著中山市高校的擴招，大學生數量增多，對于專注于休閑服飾我司無疑是一個機遇大學生是年輕，自由，追求個性的一代，而同時也是潛在的消費群體，所以把握好機遇，跟著電商時代的大背景，為了謀求更好的生存環境，宣傳以純的企業文化，打造專屬于大學生的個性品牌。目前以純公司推出的官方電子旗艦店知名度不高，電商市場占有率低，達不到預期銷量，為了扭轉局面特以電子科技大學中山學院在校大學生為調研對象，研究大學生在服飾上的消費行為習慣，分析大學生市場，推出對大學生追捧的最in的能彰顯個性的服飾，提高以純知名度。

現如今經濟發展迅速，城市快速崛起，品牌文化越來越受重視，越來越多元化。人們越來越注重衣食住行。其中衣是必不可少的一方面，各種品牌如繁星隕落。顧客眼光日益提升。所以競爭壓力日趨嚴峻。尤其是大學生，服飾消費成了大學生五大主要消費之一。

以純的研究設計部早于一年就主要潮流趨勢作出計劃，緊貼未來潮流，迎合顧客要求。以純時尚抄手在各地進行市場調查、分析及觀察，務求每季采用的主題、色調、布料及外形設計均貼近市場需求，更聘用來自世界各地的專業設計師，負責設計公司生產和銷售的各系列產品。以純每季也落實公司的基本理念——呈奉“物超所值的優質時裝”，滿足顧客的期望，贏得贊賞。

每個產品系列均由專責小組按設計構思創造多款合適的風格。每位小組成員均具備有關系列的專長。在計劃時，以純重視和分析顧客的回應，以及從不同來源收集資料，分析顧客的審美發展趨勢。以純每年推出春、夏、秋、冬四大類別。以純的采購計劃，根據研發設計規劃與市場分析不斷調整，盡量減少不合理的庫存，保證供應鏈正常快速運行。

現如今服裝品牌如繁星隕落，其中不乏服裝定位相同的品牌如森馬，美特斯邦威等。尤其針對以純的市場占有率不高，網上消費者數量日趨衰減，。其采取的經營模式都是b2c。

從調查分析數據可以得知，大學生在選擇服飾的時候已不再只追求款式好看價格低廉的標準，衣服的材質和舒適度也成了重要準則。70%的大學生服飾消費都是屬于理性消費，會根據自身消費水平選擇服飾。

1、以純是一家具有原創能力品牌的企業。有其精湛的手工，優質的布料，新潮的款式而聞名全國，深受現代青年男女的喜愛，迅速成為國內外知名的服裝品牌之一；

2、以純還有其獨有的品牌主題時尚，快分享（share in）及以“誠信、人才、客戶、簡單進步、使命、愿景”作為企業文化，培養出一批有禮貌、有責任心的員工，促使企業發展得更長遠；

3、為秉承公司理念，以純專門設立質量檢測中心，確保產品品質，這也成為顧客追捧的一個原因；

4、以純從創立發展至今，已在有超過3000家專賣店，同時繼續在各地推廣品牌，通過批發、零售及特許經營權，擴展至全球；

5、以純還聘請了來自世界各地的設計師，且每年每季的主題、色彩及外形設置也不同，這也成為吸引顧客的一大原因；

6、同時以純注重社會責任，積極支持教育、公益事業的發展，為企業的發展樹立了良好的口碑。

1、當今市場服裝競爭越來越激烈，各種品牌也不斷從各地興起。以純相對于一些同行競爭者來說，其價格競爭上沒有多大優勢；2。其企業利潤也越來越薄，市場占有率逐年下降；

3、服裝樣式較單一，無法引領中國服裝市場潮流，與其他服飾無明顯差別，也缺乏一個更優秀的國際化團隊；

4、品牌產品推廣力度不足，其運營方式也較單一，只專注于實體店銷售，網上銷售所占比例及其低；

5、以純只專注于青年休閑服裝的開發，旗下運動服裝、兒童服裝等系列市場地位及其尷尬。

1、各品牌服飾雖然不多崛起，卻還沒有一個有力的主導企業，以純可抓住這一市場，爭走流行最前線品牌

2、目前國家大力發展經濟，加強對外開放貿易，加之人口的不斷增加，人們對生活高品質的追求，服裝行業也成為我國對外貿易的相對優勢的產業

3、當今人們對時尚、對生活質量的追求，也使得服裝市場的需求量不斷劇增，為以純的發展提供了一個巨大的空間。

1、隨著網上商城銷售的興起壯大，傳統的營銷方式受到前所未有的挑戰，吸引留住顧客成為實體店營銷的一大難題

2、品牌競爭的日趨激烈，國際品牌營銷方式的影響及消費者需求層次的.提高，消費者的個性化需求越來越多

3、其發展歷史較短，品牌文化還沒足夠深入人心，品牌的逐步發展也有可能受到其他品牌的擠壓

本次以純公司將針對大學生的消費習慣推出符合大學生審美的貼近大學生消費水平的休閑服飾，并重新定義大學生服飾潮流方向，更加注重個性風格及服務享受水平，及為年輕品牌代言。讓服務質量也成為潮流的標準之一。

舒適度與潮流并重

據調查，大學生在選擇服飾時，對于衣服的舒適度要求比較高，布料多選擇柔性高的，色彩明亮的及對于風格搭配是大學生的優選。我們工廠位于時尚之都東莞虎門，采用更加舒適的面料，并加強質檢力度。

創新搭配，我為我自己代言

我們的目標消費群體是大學生，大學生對審美都有自己獨特的見解，我們采用diy服飾設計，集手繪、手工鉤圖、刺繡、數碼印為一體的設計元素，大學生可以自己設計屬于自己獨一無二的衣服，除此之外，為大學生自己diy設計的衣服定義風格，智能推薦風格服飾搭配，打造一個只專屬于自己的t臺，每個大學生都是自己的設計師。為了更好的讓大學生參與到diy設計中，我們會邀請不同形體的大學生體驗我們的新概念設計服飾之中，并由以純公司首席設計師選出創意設計獎并可參與設計學習培訓，并且贈送參賽者自己設計的作品成衣。一方面可以讓大學生了解個性定制的概念，調動參與積極性，另一方面可以宣傳以純品牌，為青春而生。

由于個性化設計服飾成本高，但為了吸引大學生，我們將采取梯度折扣優惠，首次消費可享受9折優惠，再次可以享受折優惠，以此類推，最低可享受6折優惠。同時我們也會推出貼近大學生消費能力的性價比服飾，并且同款式服飾在每個碼數不超過5件。

重整網店

以純官方電商旗艦店a21知名度不高，針對這個問題，我們將把diy設計放在網站主頁面，重新設計網站格局，把網站選擇，搜索簡約化，讓大學生消費者更好更方便挑選自己喜歡的服飾。并定期向老客戶發送網站最新資訊郵件。完善服務體系，可支持貨到付款，當場驗貨試穿服務。尋找校園代理。在調查中我們發現，有部分大學生很少選擇去大型商場或者中心商業街是因為乏于逛街，我們誠心尋找校園代理，把新一季新品設計款式制成新品資訊手冊，由代理提交訂單，到貨才通知客戶，提供一站式服務。

青春代言

傳統的電視廣告級海報宣傳都是請大腕明星代言，本次營銷目的是為了在大學生群體增強以純影響力，培養未來高端產品消費者。我們邀請在校大學生當品牌形象代言人，更加貼近大學生的審美，吸引在校大學生的目光。

微信公共宣傳

隨著時間的發展，微信成了年輕人尤其是大學生群體每日都在使用的聊天通訊軟件，在大電商時代，優先搶占移動終端市場有利于以純扭轉局面。因此，開通微信公共號宣傳是首選。一來節省廣告宣傳費用，二來能更快的了解市場反映。開通微信公共號，定期推送新一季設計成品，可以在線連接diy客戶，及時反饋，推送服飾搭配技巧，及衣物保養技巧。

本次市場營銷策劃由整個小組一起完成。各成員積極努力的查詢相關參考書籍，收集相關資料。仔細嚴密的思考和討論，設計問卷，進行一定范圍內的調查。隨后仔細研究調查資料，進行定性的分析。最后整理資料完成策劃。

營銷策劃書篇七

功能食品越來越受到人們的重視，人們對自己的健康是越來越關注。目前市場上的各種綠色食品，功能食品的價格一般都要高于同類產品。而這一系列的產品也越來越受到普通消費者的關注。

雞蛋是中國普通人家的普遍消費品。市場空間非常大，而且，目前市場上的一些綠色雞蛋，笨雞蛋價格雖然高于其他產品，但是，市場空間也很不錯。如有這一功能雞蛋投放市場的話，空間也一定很不錯。

以普通消費者為主要消費對象。在此基礎上可以開發中高端消費的產品，比如：送禮，看望病人等用處的雞蛋。在包裝和宣傳上下功夫。

有面對普通大眾的產品，也要開發面對中高端消費者的產品。

以中大型城市為主要推廣地區，以經濟發達地區為主要推廣地區。

建立一個關于此產品的網站。在此網站上發布最新的產品信息，企業新聞，聯系方式，售后方式，咨詢等信息。

1，廣發信息，讓更多的人知道此類產品信息和主要功能。發布信息方式以xx，論壇推廣為主要方式。與知名網站合作為次要方式進行推廣。

2，深度宣傳，在發布信息之后，要進一步深度的進行宣傳產品信息。讓人們進一步的了解此產品的主要功能。

3，郵件推廣，給相關企業，潛在消費者發郵件推廣。

4，招募xx業務員和網店代銷進行推廣。

通過制造新聞事件，對產品進行網絡炒做，讓更多的人知道并且了解此產品。進一步擴大知名度。

如果要構件數字化企業的話，沒有自己的網絡營銷團隊是不可以的.。一定要組建一個自己的網絡營銷團隊。這對您的長期發展是非常重要的。

對于初期的產品信息發布，以及售后信息，消費者使用信息，一定要及時總結，并且調整方向。

例如，今天發布了多少信息，得到的反饋是什么樣的信息。這對于以后的發展都是很重要的。

營銷策劃書篇八

1.1時代背景和方向

在今天的網絡信息時代，市場的形式一直在經歷著巨大的演變。虛擬市場(或稱信息市場)就是這個時代的產物之一。它突破了許多傳統市場的限制，為新一輪的營銷和商業活動奠定了基礎。虛擬市場的特點是直接交易、市場多元化和個性化、一對一或微營銷、交易范圍全球化。市場競爭對手面臨著更低的市場進入壁壘，比傳統環境更激烈的競爭，以及多樣化的競爭焦點。網絡營銷的范圍大大突破了原來劃分商品銷售范圍和消費群體、地理位置半徑、交通便利條件的營銷模式。產品展銷會沒有位置和統一時間的概念，取而代之的是一個網站和客戶想要的任何時間。團體聚會變成個人根據自己的需要去參觀和處理；消費者理解商品信息的方式已經演變為在互聯網上主動搜索信息和被動接受媒體信息。

1.2行業背景和方向

當我們走進超市時，我們會看到許多休閑食品，這些食品充滿了新奇和時尚，消費者不斷地購買它們。休閑食品已經悄然成為當今消費的新寵。20xx年，中國休閑食品市場容量達到300億元左右。雖然市場增長迅速，但中國人均消費僅為22.6克，遠低于發達國家人均2.7公斤的消費水平。中國人口基數大，消費水平豐富，休閑食品正在醞釀許多消費潛力巨大的新市場機遇。

但從另一個角度來看，我們發現由于零食種類繁多，零食行業的市場戒備水平并不高，全行業前十的企業只占據30%的銷售份額。南瓜子，杏仁等。，在韓國賣的很少。如今，中國消費者吃的休閑食品最多，這表明中國消費者對休閑食品的概念仍處于發展初期。休閑食品市場還處于完全競爭的狀態，沒有領先的品牌，遠不如方便面。食用油、飲料等食品類壟斷競爭的市場結構。對于很多零食企業來說，市場機會是均等的，市場規模能否迅速擴大，取決于對這個市場領域的理解和把握。

一方面，目前超市等實體店的傳統營銷模式限制了其進一步推廣零食的作用。

另一方面，隨著網絡技術的興起，網上銷售和網上購物變得越來越流行。休閑食品的網絡消費正在醞釀許多新的市場機遇，消費潛力巨大。如何利用互聯網推廣和營銷休閑食品尤為重要。

當然，面對休閑食品的網絡營銷，機遇和挑戰并存。在新的市場環境下，網絡營銷將面臨重新審視營銷目標、重點、策略和戰術的挑戰。銷售會逐漸轉向網絡營銷。it技術與營銷的關系需要重新定位。網絡信息技術與傳統媒體的融合將形成一個虛擬空間，這也將為企業帶來巨大的價值。網絡環境下營銷的基本原則是:利用網絡建立以客戶價值創新為核心的營銷模式，通過網絡加強與客戶的互動，利用網絡充分挖掘現有資源的潛力。

2.市場分析

2.1網絡營銷的外部環境

2.1.1競爭環境變化

1.進入市場的壁壘很低。互聯網的開放性使得任何企業家都可以在不投入更多資源的.情況下參與競爭。在這種環境下，每個人的機會都是平等的，可以通過創新營銷實現超常發展。快餐食品的經營者可以通過網絡節省店鋪租金和大部分勞動力成本，不僅使資本實力較低的經營者進入市場，而且降低了商品成本。

2.競爭比傳統環境更激烈。在網絡經濟環境下，消費者可以以最低的成本獲得必要的信息，從而有更多的選擇和表達機會。在互聯網上，信息基本上是共享的。當競爭商家數量增加，信息資源相同，沒有店面優勢時，競爭會更加激烈。

3.競爭焦點多樣化。網絡環境下的競爭焦點除了產品內部質量和服務，還包括信息查詢是否方便，物流是否匹配，支付是否安全。

2.1.2時間和空間概念的變化

1、網絡可以跨越時間限制進行全天候的信息交流，因此人們的活動不能按照既定的時間程序來安排。

2.世界上任何地理位置的客戶只要上網就能獲得相關信息，所以空間上沒有地域的概念。

2.1.3市場模式的變化

虛擬市場只有提供商品信息，客戶才能選擇和購買。它既沒有資金占用，也沒有商品積壓。它最大的競爭優勢是可以無限擴大市場“顯示”貨物的數量不會給經營者造成任何負擔。虛擬市場具有交易直接性、市場多樣化和個性化、一對一或微觀營銷形式和交易范圍全球化的特點，這正是經營者所追求的，也是營銷努力所期望達到的。

2.2網絡營銷的虛擬環境

2.2.1營銷理念的變化

互聯網打破了地域分割，縮短了流通時間，降低了物流、資金流、信息流的傳遞和加工成本，使生產和消費更加緊密，給了顧客很大的選擇商品的空間和余地，從而提高了營銷的形式效用、空間效用、時間效用、價值效用和信息效用。此外，此時的客戶表現出明顯的“個性化”特性，是否能快速響應客戶個性化需求的變化，決定了一個企業能否在激烈的市場競爭中生存和發展。因此，“客戶”所代表的市場是面向的。客戶滿意度”為了制定最重要的指標，提高產品升級、網站內容更新、信息查詢與交互、物流等的速度。提升信譽，爭取良好的信譽形象，提供優質服務，維護、改善和拓展與客戶的關系。

2.2.2網絡營銷帶來的挑戰。網絡營銷面臨著重新審視營銷目標、重點、戰略和戰術的挑戰。需要重組項目，重用媒體組合，重新安排員工，甚至用互動媒體專家替換部分員工。整個營銷都要學習和掌握信息傳播和應對管理的方式。營銷資源傾向于網絡、銷售重新定位、新老媒體整合、it技術與營銷關系的重新定位等等。

營銷策劃書篇九

產品營銷策劃。

1、調動學生學習積極性，強化學生學習的針對性。

2、提高學生營銷策劃能力。

1、選手參賽選手為營銷xx班全體學生，其它班級自愿參加。

2、獎項設一等獎x名、二等獎x名、三等獎x名，頒發獎勵證書和獎品。

5、組織x周星期x下午x點開始進行決賽，由管理教研室負責決賽具體工作的組織與實施。

包括制定營銷策劃方案、現場ppt展示與答辯兩個部分。具體競賽內容如下：

1、制定營銷策劃方案

本次營銷策劃競賽項目指定以某種快速消費品作為競賽商品。參賽選手自主選定現實市場中某種快速消費品，聯系生產、經銷企業進行調查，了解產品市場情況，站在企業角度制定產品營銷策劃方案，并在規定時間內將營銷策劃方案遞交競賽組委會。營銷策劃方案具體要求參見附錄。

2、現場ppt展示與答辯

現場進行營銷策劃方案ppt展示和答辯。參賽選手在規定時間內對賽前提交的`營銷策劃方案進行現場ppt演示和陳述，同時回答評委的提問。

3、競賽方式

①競賽采用小組團隊比賽的方式，每個參賽隊由x名選手組成。

②競賽分兩個階段進行。第一階段完成產品營銷策劃方案，并于第二階段進行前提交;第二階段在競賽現場進行，ppt展示營銷策劃方案并進行答辯，時間為x分鐘，其中ppt陳述時間x分鐘，答辯x分鐘。第二階段的兩個環節比賽順序由各參賽隊賽前抽簽決定。

5、成績評判與名次排列辦法

比賽采用分項得分，累計總分的計分方式。每個項目計x分，取各位評委評分的平均值計各隊得分;累計總分辦法為產品營銷策劃方案成績計x%，現場ppt展示和答辯成績計x%，兩項得分之和為各隊最后得分。按總分高低進行排序后記名次，若總分相同，第二階段的兩項總分之和高者名次列前。

營銷策劃書篇十

酒店開展網絡營銷，如今越來越成為進行市場競爭、實現可持續發展和建立酒店品牌意識的需要。根據merrill lynch的數據，20xx年至少三分之一的酒店客房預訂將通過互聯網實現，另外三分之一的酒店預訂也將受到互聯網的影響，通過脫機完成（電話預訂中心、直接入住、團體預訂等等）。到20xx年底，將有超過55%的酒店預訂通過在線完成。

“不能上網的企業將面臨倒閉的危險。”這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業時所發出的警告。也許這些話現在看來還有些危言聳聽；但在以信息技術為基礎的二十一世紀將成為一個不爭的事實。隨著中國加入世界貿易組織，中國的酒店業將面臨著更大的機遇和挑戰。雖然有關專家呼吁應趕快建立起中國酒店業自己的gds系統以減小“入世”所帶來的沖擊。但隨著計算機網絡技術日益成熟和應用的日益廣泛，中國的酒店業進行的網絡營銷也迫在眉睫。

隨著網民數量和出游人次的增加，通過網絡查詢酒店并預訂的人也越來越多。無論是大型酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網絡分銷渠道以吸引網民群體的購買而做出各種各樣的努力。

茂名國際大酒店于20xx年11月2日開業，由茂名市國際投資集團投資興建。國際酒店分為主樓和副樓兩棟建筑，建筑面積達八萬平方米，是一家大型的綜合型酒店，其經營包括住宿、餐飲、娛樂、桑拿、足浴、健身等項目。酒店位處市區商業繁華路段，距茂名火車站及茂名汽車客運站5分鐘車程。酒店主體高55米，308間客房及套房，擁有茂名地區最豪華的總統套房和行政套房；2個中西特色不同的餐廳；31間豪華ktv房；3個多功能會議室；是設施設備完善，功能齊備的綜合性商務酒店；于20xx年11月2日評為國家五星級飯店；目前也是茂名地區唯一一家五星級酒店。

茂名國際酒店管理公司秉承“以服務為基礎，以品牌為核心，以市場為先導，以連鎖為模式，以人本為宗旨，以文化為風骨”的經營管理理念，堅定不移地推行酒店連鎖發展戰略，致力于打造中華民族酒店品牌，爭取躋身卓越酒店集團的行列。

目前，國際酒店在網上的營銷更多還只是提供網上的住店信息和網絡預訂，雖然，酒店高層已經認識到了酒店開展網絡營銷的必要性，但他們對網絡營銷的重要性仍然認識不足。有些高管認為沒有一個網站會顯得落伍，有損企業形象，把網站變成了一個擺設。由于對網絡營銷的認識、理念和思路不到位，酒店對網絡營銷并沒有引起真正的重視，更缺少認真的調查研究，導致網絡營銷缺乏思路、人才和技術，當然也就更缺乏網絡的營銷能力。隨著未來酒店業競爭加劇，網絡營銷的重要性不言而喻。如何建立并設計一個高效的網站進行網絡營銷，已成為酒店業績競爭的重中之重。

近年來，隨著中國經濟的發展，國內外出游人數明顯增加，間接的帶動了國內酒店行業經濟的發展。茂名國際大酒店經過8年的發展，經濟實力大大加強，但隨著競爭對手的增多，行業競爭壓力不斷，為增強自身實力，爭取客源，酒店開始投入大量資金投資網絡營銷，吸引國內外日益增多的自助行散客，迎合和滿足這日趨增大的市場需求，力爭給企業帶來更多的經濟效益，實現企業的穩步發展。

網絡經濟是對傳統工業經濟的揚棄，是一種在信息產業進一步分工，傳統產業相互融合基礎上的直接經濟。在網絡經濟條件下，傳統市場營銷管理受到前所未有的沖擊，出現了網絡營銷管理的新概念。相對于傳統營銷，網絡營銷有其獨特的魅力，例如網絡營銷的市場全球化，產品個性化，價格公開化，營銷渠道直接化，服務大眾化，渠道雙向化等等特點，使得網絡營銷正蓬勃發展起來。作為一種全新的營銷模式，網絡營銷有著傳統營銷無法比擬的優勢，例如它可以降低營銷活動中的交易成本，幫助縮短生產周期，增加無限商機等等。但是在網絡營銷大發展背景下的中國網絡營銷絕非盡善盡美，使人存在著不少迷思，國內不少企業雖然已經認識到網絡營銷的重要性，但有的并未從行動上積極開展本企業產品的網絡營銷。由于法律政策等環境因素的制約，網絡營銷的發展并非十分通暢，同時在網絡營銷的實際操作過程中，企業在技術操作與認識上也存在種種問題。這些都進一步制約了我國網絡營銷的發展。

20世紀90年代以來，企業借助互聯網開展商業活動的能力逐漸成為在知識經濟條件下競爭能力的重要標志，也成為帶動傳統企業升級和實現技術跨越的重要推動力。適應世界市場全球化和經濟結構的調整，越來越多的傳統企業都在認真考慮互聯網環境下的發展戰略，重新設計適應全球市場的營銷策略，探索適合自身的網絡營銷發展道路。不同的網絡營銷渠道和隨之簇生的網絡營銷模式成為企業改造傳統營銷手段的熱點。

茂名國際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進駐茂名的五星級酒店，作為一家資質先優的五星級酒店，國際大酒店無疑成為了重要名流雅士、商務辦公人士的首選。經過多年的經營打造，國際大酒店在茂名地區已經站穩了腳跟，在茂名同類酒店之中已經占據相當高的地位。盡管現今多家同類酒店（如：華海大酒店、花園酒店、荔晶酒店、東源酒店、匯豐酒店等）進駐茂名地區，但卻沒有改變茂名國際大酒店的地位。這就表明國際大酒店在茂名地區的發展是比較有潛力的，但也存在一定的威脅，對此，我們小組對國際大酒店的發展進行了swot分析及其戰略研究。

（一）優勢分析

1、優越的地理位置：酒店位處市區商業繁華路段，距茂名火車站及茂名汽車客運站5分鐘車程。

2、優越的內部環境：中歐式的建筑風格，這兒的大堂設計的非常大，現代化氣息濃厚。大廳的裝修不錯，很宏偉，房間設施很豪華，科勒衛浴潔具，帶給我們不一樣的感受。

3、鮮明的市場定位：目標瞄準高端消費群體：國內標準團隊；境外旅游團隊；高檔的的商務散客；另外，目標客戶群體還可以確定為政府機構、國內外大公司和企業、訂房網絡中心、會務的主辦單位、展商、旅游機構等，航空公司也是商務酒店的重要客源來源，各型會議、國內會議、大型會展等。針對這一市場方向，酒店不斷完善提高自身的軟、硬件設施，在經營理念的層次和主題的提升上做文章，建立酒店和產品的市場特色，開展有針對性的營銷活動，充實員工的服務實力與管理能力，自內而外夯實基礎，在休閑方面著力打造從容大氣的人文環境，讓顧客有種悠然自得的心情，把專業化服務作為營銷的切入點；并根據不同的市場、不同的環境和不同的銷售季節及時調整銷售方向和銷售策略，保持長年的穩定入住率。

（二）劣勢分析

1、專業管理技術不高：目前的國際大酒店，企業制度不健全，管理制度欠缺規范，管理思想落后，迷信經驗管理。

2、專業管理人才缺乏：在茂名本地工作實習的人員缺乏，人才外流嚴重。

3、酒店市場不規范：有些酒店和招待所因隸屬于各級政府和企事業單位，成為組織接待相關人員的機構，多數情況下面對的都是內部市場，一旦面對公眾市場時，慣用的手段就是不考慮成本，實行惡性價格競爭搶奪客源。其結果必然削弱酒店的性價比優勢，客源遭到不公正剝奪，整個行業的有序分布規律也遭到破壞。這也嚴重影響到國際酒店的正常運營。

（三）機會分析

1、大眾旅游時代的到來：隨著我國經濟的發展和“五一”、“十一”黃金周的推行，旅游活動成為我國公民休閑活動的熱點，中等消費的工薪階層成為國內旅游的主力軍。茂名是全國歷史文化名城和廣東省著名水果產地，加上市政府對旅游和水果行業的大力支持和投入，茂名城市的知名度越來越高，周邊地區來旅游的游客將逐年增加。

2、品牌效應：國際酒店的經營理念、優秀的企業文化、體貼的服務理念為國際酒店贏來了很多的客源。

（四）威脅分析

1、新興酒店的市場定位：新興的高檔酒店把矛頭指向商務休閑，并在硬件設計上強化了會議接待功能，從而在某一程度上與國際酒店的目標市場重合，隨著高端市場產品同質化的愈演愈烈，消費者討價還價的籌碼增加，各酒店只得加大營銷成本，拼命打折優惠，在資源浪費、成本上升的雙重壓力下，酒店將步入微利階段。

2、各大酒店的搶灘登陸：例如一家有著十幾年服務經驗的知名酒店，華海大酒店，往火車站只需短暫車程。緊鄰的仟百匯是知名的商業城，集中了各地的經典美食、購物，吸引了大量的客人前往。

3、針鋒相對式的營銷策略：鋒對式的營銷策略勢必成為后起之秀最好的參照物，在僧多粥少的情況下，強勁的競爭者將采取針鋒相對的營銷策略，不單在開發新客戶時推出層出不窮的優惠方案，還會將國際的成熟客戶定格為其挖掘對象。

4、價格分析：酒店的房價相比同星級的可能較高，從而流失一部分客源到競爭者那里。

（五）總結

在當前的環境下，國際大酒店的發展優勢與劣勢并存，機會與挑戰同在，但二者相較，優勢大于劣勢，機會大于挑戰，應采取增長型戰略，也就是so發展戰略，加大對外宣傳的力度，選擇恰當的時機舉行公關活動對外樹立良好形象，擴大品牌知名度和美譽度；并根據客源市場構成不同，進行產品整合，推出符合市場需求的產品組合。提高管理水平，進一步細分市場，找準市場定位，利用自身現有的資源，規范服務，強化市場推廣，發揮出商務型酒店的活力，為茂名酒店行業的發展增加動力。同時努力向國內外同行學習借鑒成功的經營模式和管理方法，結合實際，走集團化的連鎖經營模式，創造出更具茂名市特征的商務型酒店，并在此基礎上樹立自己的酒店品牌，爭取在商務型酒店發展方面走出一條具有自身特點的路子。

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。國際大酒店通過網絡營銷傳播的最終目標有兩個層面，一是營銷，形成一定的客戶群，并在近期能促成接受信息的受眾通過網絡預訂入住酒店，從而促進銷售；另一個是傳播層面的，即通過市場計劃實現酒店知名度的提升，或者酒店某項特色服務的廣為人知，從而為銷售提供品牌支持與市場支持。

我認為要做好酒店網絡營銷，最關鍵的是做好定位，定位清楚以后再著手安排網絡營銷工作。

（一）受眾群體定位

任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房。那么在推廣的時候就分出受眾來了。相對來說的高、中、低端明確下來，并根據不同的`檔次，進行推廣。比如說，我們在新浪上可以建立微博進行營銷，這樣就把一些高端的用戶吸引過來。在天涯、搜狐等社區進行一些推廣，定位都是不一樣的。

（二）競爭對手定位

網絡社區是一個相對公平競爭的場所，同時很多用戶都可以進行比較購物，用戶可以在攜程訂房，而我們的競爭對手，他們的營銷手段有哪些，我們都要充分了解，和我們在購買相同關鍵詞的酒店一般是哪些，我們都要對他們進行有效分析，做到知已知彼，同時對我們優化關鍵詞起到非常關鍵的作用。

（三）營銷媒體定位

根據以上兩種定位，我們進一步就可以明確我們的網絡營銷媒體定位。網絡營銷和傳統的報刊雜志等媒體的廣告投放上有著非常大的區別。判斷我們應該選擇哪些媒體，定位就至關重要。有效的占據好的互聯網媒體，吸引眼球，擴大知名度，是非常重要的。一個酒店的網絡營銷推廣，可以更有效的建立酒店品牌形象、促進與經銷商的合作。

酒店進行網絡營銷，定位很重要。當然我們也不能忽視酒店網站建設，酒店網站的建設也應該從定位著手，一個符合酒店自身定位的網站，將對后續的網絡營銷起著非常大的推動作用。

（一）產品策略在酒店的產品網絡營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和“虛擬客房”建設將是酒店產品策略的關鍵。

1、網頁設計

酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點：第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網頁，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯網營銷創造機會。

2、虛擬客房

顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個了解，而在傳統營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣，先到自己將要預訂的客房里參觀一下再作決定；而網絡營銷卻可以滿足顧客的這種需求；酒店利用電腦和互聯網這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品以及無形服務達到最佳結合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。

3、短信平臺與wap站點

為了讓顧客能夠隨時隨地了解酒店，預訂服務，發布優惠活動信息，和維護老客戶；酒店可以根據需要組建自己的短信平臺和wap站點，酒店利用短信平臺接受客戶的預訂服務信息并及時反饋預訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過發送短信通知他們能夠享受到的一些優惠信息和免費服務。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便了客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通信技術的發展，無線互聯網的用戶大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客了解酒店預訂和酒店服務，而且也提升了酒店的形象和知名度。

（二）價格策略

價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯網營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯網營銷的價格策略應做到以下幾點：

1、適當降價

由于網絡營銷使企業的產品開發和促銷等成本降低，酒店可以進一步降低客房的價格；并且由于網上價格具有公開化的特點，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格；因此應增加客房定價的透明度，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。

2、靈活變價

由于在互聯網上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的沖擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，并且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。

3、彈性議價

酒店應該充分利用互聯網具有的交互式特點和顧客一起商議合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。這種做法比顧客在互聯網上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時得多。

（三）渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來看，網絡營銷的渠道就退化為互聯網這個單一的層次，因此，對于國際酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。這可以采取的方式有很多，如建立會員網絡，提供免費的服務或產品等等。

會員網絡是企業在建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網絡；促進他們之間的聯系和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發展。比如在客人離店后，酒店通過互聯網上的e—mail詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心；在節假日，酒店可通過e—mail向會員發送精致的賀卡，在酒店推出新的服務項目以及將對客房進行重新設計前，也可通過e—mail這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重以及被重視的感覺，從而對本酒店就會有一個持續良好的印象。

（四）促銷策略

酒店的網址，網頁只有大量的網友訪問，才有可能實現網絡銷售上的根本性突破，因此在互聯網上酒店客房的促銷更演變為對酒店的網址網頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面主要介紹幾種常用的網站促銷的方法。

1、電子郵件形式（e—mail）

電子郵件是互聯網傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e—mail直接發給顧客，它具有成本低，信息發布反饋速度快等優點。另外，酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e—mail地址，但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象；這就要求酒店的網絡營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取舍，同時提高所投電子郵件的質量；包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。

2、與旅行網站合作

旅行網站是在互聯網上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網站，比如攜程旅行網、e龍網等；其主要優點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的，即預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業銷售網上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預訂酒店客房和服務。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中。

3、搜索引擎營銷

隨著網絡的發展，網絡信息呈現指數級增長，搜索引擎成為網民查找網絡信息的首選工具，怎樣讓酒店的網站能被有針對性的網民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網絡營銷的重要方式；這種方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的加入與酒店服務相關的關鍵詞，使潛在顧客能夠通過搜索引擎找到酒店的網站，增加網站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務。

4、交換旗幟廣告

相比之下，旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網絡的運行機制，簡單地說就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業類型中，然后根據酒店網頁中交換服務網絡圖標被看到的次數，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統計等諸多優點；但同時酒店也應加大自己的網站促銷力度以提高訪問率。

（一）企業網站的規劃

網站作為企業網絡營銷的一個重要手段，規劃是一個很重要的步驟。酒店設立一個網站，不能夠與企業的營銷策略脫節，要從網站瀏覽者角度出發，結合企業營銷方案，進行合理化設計。

（二）要有一個明確的定位

酒店進行網站設計，是針對最終用戶，還是針對企業的代理商，還是針對內部的員工、企業管理的頁面。針對的對象不同，就要有不同的網站布局和規劃。例如國際酒店，就應該是針對最終客戶，所以其網站要給的是酒店的詳細的介紹，公司產品相應文化的對應介紹，以及更多的產品的促銷的信息，保證企業與客戶之間的互動交流的及時性和簡便性。

（三）設計的效果

酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點：首先，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。其次，網頁結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。再次，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。最后，網頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網頁，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯網營銷創造機會。

（一）電子郵件營銷

電子郵件營銷是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標受眾的一種營銷方式，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。目前，大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經是互聯網基礎的應用服務之一。國際大酒店要想增加客源，可適當采用電子郵件的方式推廣自己企業文化，拉動與顧客之間的交流與合作。

（二）bbs營銷

目前，bbs營銷在社會上應用的已經很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百ip；當然，對于酒店企業，bbs營銷更要專也精，這樣才能吸引到顧客，為顧客留下比較強烈和突出的印象。

（三）博客營銷

博客，按其本質來說就是網絡日志。隨著網絡技術的迅猛發展和博客的廣泛應用，博客已經完全超載了日志的原始內涵，融會了信息傳播、時事熱評、情感交流、營銷宣傳等多種功能。對于酒店企業而言，博客的意義遠非只是個人話語權的自由釋放那么簡單，它可以使企業以較低的成本與客戶進行雙向溝通；企業可以在博客上提出一些問題或發布一些信息，讀者可以就此發表評論，通過評論可以了解客戶對企業行為的看法，企業也可以回復客戶的評論；企業還可以直接在博客文章中設置在線調查表的鏈接，便于有興趣的客戶參與調查。相對于比較嚴肅的企業簡介、企業新聞和產品信息而言，博客更容易受到目標群體的歡迎和接受。酒店通過博客營銷，可以更好的為企業帶來潛在的客戶，從而吸引更多的顧客，為企業帶來更多的利潤。

（四）知識型營銷

知識型營銷就像百度的“知道”，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性。酒店可以建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業的專業技術水平和高質服務，或是設置一塊區域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。通過這種方法，酒店可以吸引媒體和公眾的興趣與關注，從而提高企業或產品的知名度和美譽度，樹立良好的品牌形象，最終達到促進企業銷售的目的。

酒店通過互聯網宣傳企業形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形化。酒店可以利用多媒體技術，把酒店整體的設施設備、內部環境裝飾、各種特色服務等在互聯網上動態地表現出來；客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。

企業網站在企業的網絡營銷中占據很重要的地位，不是簡單請一個網站制作專家來做出一個美輪美奐的效果，也不是請一個營銷的學者做一個營銷的理念推廣，而是要結合企業的具體情況，進行合理的規劃和設計以及及時的更新維護，才會使得企業的網站在企業營銷的過程中起到最大的作用，為企業帶來更大的經濟效益。在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統的手法來操作今天的事業。互聯網加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就領先于市場。

國際大酒店的網絡營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是網絡營銷的初期投入和維護需要大量資金，以及信息技術的迅速發展更會使這段愈加坎坷，但我堅信隨著中國信息技術的發展，以及當前中國旅游業飛速發展等良好的外部環境下，國際大酒店一定能夠把握住機遇，接受挑戰，迎來新世紀的發展，在茂名乃至全國打下自己的一片新天地。

營銷策劃書篇十一

1.年銷售目標600萬元；

2.50個經銷商網點；

3.公司在自動控制產品市場有一定知名度；

空調自控產品屬于中央空調等配套產品，受上游產品消費市場的約束，但總需求還是比較可觀的。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高，產品升級期的到來，市場持續增長，整體市場容量擴大。

湖南地處中國中部，對空調自控產品的需求比較大:

1.夏秋季熱，春冬季冷；

2.近兩年湖南房地產業發展迅速，尤其是中高檔商廈、別墅的建設；

3.湖南將納入西部大開發，將加大各項基礎工程建設；

4.長株潭三市；

5.郴州、岳陽、常德等地建設了大量工業園區和開發區；

6.人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品，尤其是高檔空調自控產品，在湖南有很大的發展潛力。

營銷方式一般來說，空調自控產品的銷售方式有三種:項目招標、房地產團購、私人項目。項目招標渠道占有很大份額，但房地產團購和私人項目兩個渠道發展迅速，呈現多元化發展態勢。

從各個企業的銷售渠道來看，大多數公司采用的是辦公室加經銷商的模式。國內空調自控產品企業在20xx加大了全國營銷網絡的部署和傳統渠道的整合，加強了與設計院和管理部門的公關合作。

對于進入相對較晚的空調自控產品企業，由于市場積累時間較短，急于快速打開市場，基本采用辦公加配送系統的渠道模式。為了快速響應市場，所有進入湖南市場的自動控制產品都在湖南庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大，潛力很大，發展趨勢總體看好。因此，對于尚未進入湖南市場的品牌來說，有很大的市場機會，只要采取適當的市場策略，就可以擠進湖南市場。

目前，上海正毅在湖南空調自控產品市場基礎薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴大。在銷售過程中，一定要非常清楚自己公司的優勢，發揮到極致；并找出我公司的弱點，及時提出來克服，實現價值最大化；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶溝通的每一個環節，注重售前、售中、售后回訪等各項服務。

1.空調自控產品應以長遠發展為目標，力爭在湖南扎根。建立完善的銷售網絡和示范項目，銷售目標600萬元；

2.擠一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的`成功品牌；

3.用空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和開發。

4.營銷的短期目標:使營銷業績在短時間內快速增長，并在年底前使其產品成為行業知名品牌，取代省內一部分同級產品的市場。

5.致力于分銷市場的發展，到xxxx年底已發展到50家分銷業務合作伙伴；

6.無論精神體力，都要全身心的投入工作，讓工作高效率、高收入、高工資發展；

空調自控產品要想快速成長，獲得競爭優勢，最好的選擇一定是——“目標設定”整體競爭戰略。隨著湖南經濟的快速發展和城市化的不斷擴大，空調自控產品市場具有巨大的消費潛力，目標集中戰略是我們明智的競爭戰略選擇。“目標設定”整體競爭戰略，我們可以采取的具體戰術策略包括:市場警務策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他針對目標集中的匹配策略。為此，我們需要將湖南市場分為以下四種類型:

戰略核心市場——長沙、株洲、湘潭、岳陽

重點發展市場——郴州、常德、張家界和懷化

培育市場——婁底、衡陽、邵陽

等待發展的市場——吉首、永州、益陽、

總體營銷策略:全體員工的營銷策略，直銷與渠道營銷相結合

1.目標市場:

遍地開花，中心城市和中小城市同時取得突破，重點發展行業示范項目，大力發展重點區域和重點代理，快速提升產品銷量和銷量。

2.產品策略:

用整體解決方案帶動整體銷售:要求我們的產品形成完整的解決方案，并有成功案例，從而帶動整個產品線的銷售。尺寸與尺寸的互動:空調自控產品的銷售帶動閥門等產品的銷售，閥門等產品的項目帶動空調自控產品的銷售。

3.價格策略:

高質量、高價格、高利潤率的原則；做一個現實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開發售，市場最低價。制定更高的月度返利和季度返利政策，以控制營銷系統。嚴格控制價格體系，保證一級經銷商、二級經銷商、項目工程師和最終用戶之間的價格距離。為了適應市場，價格政策要有一定的活動性。

4.渠道策略:

(1)分銷合作伙伴分為兩類:第一，分銷客戶是我們的關鍵合作伙伴。第二，工程客戶是我們的基礎客戶。

(2)渠道建立模式:a .采取循序漸進的方式，先簽訂協議，然后做銷售預測表，再正式簽訂協議訂購第一批商品。不進貨就不能簽訂代理協議；b .采取尋找重要客戶的方法，通過談判把貨物壓到經銷商手里，然后我們的銷售和市場支持跟上；c在代理人之間選擇競爭的心態，談判中我們有本地的潛在客戶，這讓我們掌握了主動權和高姿態。不能低調入市；d .草簽協議后，草簽代理人的名字可以出現在我們的廣告中，拾取經銷商與原廠商的矛盾，我們趁機進入市場；e .在本地區域市場，始終保證有一個本地二級代理可以成為一級代理，以此來威脅和提升一級代理。

(3)市場上有推力和拉力。要實現快速增長，就必須采用驅動力。培養需要很長時間。為此，我們將重點開放分銷渠道。此外，主要客戶負責人員和工程公司人員將重點關注行業市場和工程市場，爭取在三個月內完成4~5個樣板項目，為內部人員和經銷商樹立信心。到年底，完成你的營銷配額。

5.人事戰略:

營銷團隊的基本概念:

a .虛心；

b .戰勝自己；

c .專業性；

(1)業務團隊可以通過保持垂直聯系和高效溝通做出快速反應。團隊建設平平。

(2)內部人員報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業精神銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際賣的是解決方案。

(4)編制銷售手冊；包括游戲規則，技術支持，市場部的范圍和職能，可以解決的問題，提供的支持。

動詞 （verb的縮寫）銷售計劃

1.公司要利用好上海品牌，走品牌發展戰略；

2.整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3.培養一批好客戶，建立良好的社交網絡；

4.建立良好的營銷團隊；

5.選擇一套適合公司的市場運作模式；

6.掌握公司產品的特點，找到公司的賣點；

7.公司應采用湖南直銷與經銷相結合的市場運作模式；直銷作為示范項目，帶動分銷網絡的發展，分銷作為公司的銷量和利潤增長點；

8.直銷采用人員推廣和一些媒體宣傳相結合的方式來拓展市場。對于空調自控產品，可以采用社區推廣法和重點工程機械項目樣板工程說服法；

9.為了盡快進入市場，有利于公司的長遠發展，應以長沙為中心，進軍省內各大城市，以長沙為核心，以地方城市為利潤增長點；

10.湖南渠道應采取扁平化模式，做好渠道建設和管理。渠道建設方面，可以沒有省級經銷商，但可以分城鎮。每個地級市都有兩個一級經銷商，營銷觸角已經延伸到有市場價值的縣級市場，改變了湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期的游擊戰模式，采用陣地戰，與經銷商建立長期利益的品牌運營模式，并對各個區域市場進行集約化培育。

營銷策劃書篇十二

針對團隊當前現狀，特提出本次銷售計劃，經過此次活動到達以下目的：

1、讓團隊建設小組明白該怎樣建設團隊，一個高效率的團隊應當具備哪些因素，團隊管理制度該從那些方面取材；

2、讓理論指導小組明白理論需要從實踐中總結，實踐是檢驗任何理論是否對團隊有價值的唯一標準，理論應當與團隊的實際情景相接合，進而指導團隊；

3、讓物資籌備小組明白實踐也需要理論去指導，要有目的、有計劃地討論資金籌備途徑，要有詳細的計劃書，遵循客觀事實，而不是主觀地去確定事物；

4、對外宣傳我們團隊，讓學校的大多數學生明白我們、了解我們，學校的相關部門支持我們；對內震撼每個隊員，提升團隊信心，更好地發展團隊；

5、宣傳愛國主義思想，籌集資金。

本次銷售的產品為：愛國時尚t恤，專門為新中國六十周年華誕設計制作，針對大學生。

款式：圓領，10余款個性圖案；材料：純棉；底色：黑、白、紅、黃、紫，5個顏色；規格：180克；尺寸：l、xl、xxl；成本價：10元件，100元起批。

20xx年xx月xx日中華人民共和國將迎來xx周年華誕，本次產品為此設計制作，能夠激起大學生的愛國情懷，在高校擁有很大的市場，主要基于以下原因：

1、該產品很具創新性，設計出來后在北京、上海、深圳深受大學生的喜愛，市場空間很大；

2、新中國六十周年華誕是20xx年的一件重大事情，就像2008年的奧運會，奧運服裝受到中國人民的大力追捧，關于六十周年華誕的服裝也應受到人們喜歡，異常是追求時尚潮流的青年大學生，在大學的市場會很大；

3、此刻本來天氣炎熱，大多數學生很需要一件t恤，左丹奴在學校的市場就很大，我們的產品也會有很大的市場；

4、據我所知，該產品在中國的.廠家僅有一個，很具獨特性，大學生在其它地方買不到，這樣對他們很具吸引力。

1、產品成本

由于最開始與廠家商量先提貨，等產品售出后再付款，他們三個負責人中有兩個不一樣意這件事，但廠家答應我們能夠第一筆交易必須先匯款700—1000元，以后進貨他們會給我們很多方便，根據我們的經濟承受本事，能夠不一次性付完定金，所以我們第一筆交易的資金來源主要是所有隊員集資，完全是自愿交錢，有多的剩余錢能夠多交一點，每個人交的錢都會有記錄，初步確定每個人100元。然后在最快的時間內，將第一筆款匯至指定賬戶，保存好匯款發票，以備特殊情景作為法律憑據。

2、產品數量

由于多種不確定因素，我們首先進貨100件，，初步試探一下該產品在我們學校的市場，在銷售過程中我們發覺在學校的市場很大后，大家一齊討論，我們再逐漸進貨，然后去開拓其它三所高校的學校市場，此刻預期進貨數量為2000件，這完全取決于我們的銷量，進貨資金不是問題。

3、產品到達天數

根據廠家供給的信息，我們運貨的主要途徑是貨運公司，有的貨運公司從北京需要兩天時間，有的需要3—4天的時間。

4、產品記錄

把每次產品訂購與匯款的日期、訂購的件數、產品到達的日期記錄下來，為財務規劃做準備，充分保證我們的資金鏈正常。

5、產品郵費

每次產品的運費大約在50元，由于廠家離貨運公司比較元，支付廠家交通費用50元，郵費就共計100元錢。

6、產品接收

根據廠家供給的時間，我們準確地收取貨物，然后安全地安置在宿舍里面，也能夠分批放在幾個人的宿舍里面。

7、產品退貨

可能由于某種原因，產品銷量不是很大，我們會提出退貨，廠家也答應我們退貨，只可是我們自我會承擔運費，每件衣服支付廠家2元錢，一件也沒賣出去就會承擔300元錢。

1、與學校協商

我們會向學校后勤部門、校團委、學校辦公室等部門提出申請，以新中國六十周年華誕、大學生的愛國主義情懷和我們的調查活動為主要切入點，在最短的時間內說服他們支持我們團隊的商業計劃活動，允許我們團隊在學校進行義賣活動并供給相應的支持，目前我們的銷售地點主要定在食堂門口和女生宿舍4、9棟下頭。

2、產品宣傳

a）在食堂門口打出橫幅，資料為“迎祖國六十華誕，穿愛國時尚t恤”，我們先向有關學生部門咨詢制定橫幅的地點、價錢以及弄橫幅的相關事項；

b）在食堂門口擺出展板，資料為介紹“鴻鵠之隊”，包括我們成立的背景、成立的時間、我們是干什么的、我們的目標、我們的兩年規劃等相關情景，主要由文筆較好的隊員執行，這方面想得較多的隊員供給意見；

c）用音響宣傳我們的產品，從愛國主義思想出發，向學生部門了解借音響、桌子的方法，用電腦下載一些好的音樂，比如像國歌，開始之前必須要確保音響能夠正常運行，找這方面比較精通的同學幫忙；

d）銷售隊員介紹，銷售隊員能夠在食堂門口向走過的同學介紹我們團隊，說明我們的困難以及我們活動的意義，讓更多的人了解我們，也能夠從愛國主義方面推銷我們的產品，盡一切方法說服他們購買衣服。

3、產品銷售

研究成本、利潤等因素，初步將價格定為35元，主要由隊員向同學介紹服裝，以義賣的方法讓更多的人購買。

4、產品銷售時間

20xx年xx月xx日、xx日12：00—14：30和16：30—19：30。

5、銷售人員

根據團隊所有成員的性格和本事，合理搭配兩個地點的人員，每個地點有個銷售負責小組，安排好自我小組的工作。

6、銷售記錄

每個地點要有專門的隊員記錄銷售的日期和時間、售出服裝的件數、資金記錄。

1、產品銷量很好

我們的服裝在學校的市場很大，有可能出現供不應求的現象，我們提前向廠家進貨以保證貨源充足，另一方面我們會逐漸地開拓其它三所高校的市場。

2、產品銷量差

我們做最壞的打算，100件服裝一件也沒有賣出去，我們采取以下措施：

a）團隊里的隊員能夠自愿購買，積累必須資金；

b）降價處理，贏得市場；

c）退貨，大不了虧掉200—300元

在銷售過程中可能會出現一些我們意想不到的事情，比如像安全問題、音響出問題、其他人挑釁等情景，我們會提前組建一個應急小組，以最快的速度、最好的方法解決問題。

營銷策劃書篇十三

1、新款粽子目標市場分析

(1)從消費者年齡細分

我們將粽子消費者劃分為6-11歲、12-19歲、20-34歲、35-49歲50-64歲、64歲以上七個區間，通過調查，粽子的實際購買者集中在20-49歲的兩個區間上，禮品裝的有90%集中在這個區間。顯然消費對象以年輕人為主。

(2)從消費者的行為和心理細分

購買新款粽子時包裝是一個很重要的因素。從包裝風格看，新款粽子產品市場主要細分為高檔型、中檔型和低檔型三大類。從包裝用途看，新款粽子產品市場主要細分為禮品裝、平裝、散裝三大類，從利潤的角度分析，禮品裝的最高。

2、目標市場選擇

根據新款粽子品牌的特點，我們對新款粽子的目標市場確定在中高檔的消費市場，尤其是送禮市場上，重點在于年輕人的市場，而低價市場主要通過與經銷商和自營店的柜臺實現。 3、競爭現狀

存在的競爭對手說多也不多，說少也不少，比如，大拇指，鼓浪嶼，金蘋果，85度c、克里蕬汀等等。說句實在話能與大喜來相媲美的也只有最后兩種了，因為前面幾家蛋糕店差不多要銷聲匿跡了。85度c的目標人群主要是年輕的一代，時尚一族，克里斯汀是奢華的一族，不像大喜來是大眾所都能接受的。所以，雖然85度c代表著潮流，但不能否認的是大眾的喜好是大喜來。

1、自身優勢：價格便宜適中，適用各種人群

有較久的歷史，所以信譽、聲譽比較高

較好的地理位置

服務設施完善，得到顧客的一致好評

2、自身劣勢：離鬧市區還是有點距離的奢華一族的目標人群還是欠缺的

跟不上時代潮流，不太受時尚人群喜歡

3、市場機會：在居民區有較高的地位和影響力，樹立了良好的形象。

擁用夠雄厚的資產，可以采取更有力的促銷手段。

擁有蛋糕店的老資格，可以利用聲譽和信譽再擴大影響力，進行大型促銷活動。

節日期間，需求量將逐步上升。

4、外在威脅：各大西品企業會對xx有一定的沖擊

根據市場目標市場的特點和選擇范圍，我們對新款粽子的市場作了如下定位：

⑴品牌定位：知名品牌——xx;

⑵形象定位：時尚，精巧，新穎，浪漫，個性化強;

⑶效用定位：送禮+食用，主要是送禮;

⑷品質定位：口味清淡，爽滑細膩，柔軟自然;

⑸食品傳播定位：以理性訴求為主，在新款粽子品牌的基礎上，奠定美味粽子形象;

⑹消費市場定位：年輕人并以生產中高檔市場為主。

1、產品策略

現在xx以粽子作為產品，屬于快速消費品，很少提供附加產品。今后xx可以圍繞核心價值觀“文化，綠色，營養，可口”來做文章，為新款粽子營造更好的形象。

2、價格策略

現階段，我們把新款粽子分為兩類。

①利潤最大化為定價目標

“加送容量，價格不變”，在包裝上體現更多的分量，從而誘惑消費者轉移購買決策。

②實行差異化的產品

對消費者進行大量宣傳，適宜采用緩慢掠取決策，以高水平的價格、低促銷費用的形式進行經營，以求得到更多的利潤。

3、促銷策略

①廣告策略

這里制定了新款粽子廣告推廣策略體系，在考慮到實際情況的`基礎上為新款粽子推廣制定了媒體策劃方案。

廣告推廣策略體系如下：

1)電視作為現在商品宣傳最主要的媒體，應通過電視廣告以展示新款粽子形象;

2)通過報紙軟廣告來對端午文化和事件營銷炒作，以達到消費者想到端午文化和事件就會想到新款粽子的效果;

3)通過報紙硬廣告來對新款粽子進行宣傳;

4)隨著互聯網對現代消費的影響逐漸加強，應通過新款粽子的網站網絡廣告以發布信息、形象宣傳與個性化服務;

5)通過新款粽子的售點來宣傳新款粽子形象。

②營業推廣

主要通過端午時買贈、免費派送、降價、抽獎、換購、品牌聯合、折價券、售點陳列促銷等方式，結合產品的特點、渠道的狀況、目標消費群的狀況選擇促銷方式，主要是對消費者和渠道兩方面進行促進，通過原有的預期增值服務策略和終端促銷政策略實現，促進年度的銷售量，同時有效支撐終端零售協銷系統的建立。

③公共關系

新款粽子應通過開展立意新穎，具有相當廣度和深度影響力的公關活動，在渠道內建立美譽度，在目標消費群中深入傳播新款粽子的文化，建立“新款粽子的大品牌形象和受眾的喜愛度。

④人員推銷

組建新款粽子強干的銷售隊伍，完善新款粽子的零售協銷系統，加強終端促銷，加強銷售隊伍的招聘和培訓，配合終端促銷政策，與競爭對手在終端上展開競爭。

4、渠道策略

有了好的品牌、好的產品，還需要有良好的渠道發展模式，爭取在最短的時間內將產品推向消費者。對于新款粽子生產xx來說，想要快速地將自己的品牌做強、做大，渠道創新是快速發展品牌必經之路。

(1)分銷渠道

新款粽子面對是大眾消費市場，必須采用間接分銷渠道。新款粽子種類比較適合選擇性分銷，節省費用，容易控制。利用分銷渠道的庫存能力，降低企業的倉儲成本。

(2)物流策略

新款粽子生產xx應該結合自身條件，在各銷售區域內選擇成熟的第二方物流，承擔xx的貨物運輸、倉儲、存貨控制、訂單處理等工作。通過計算機信息處理系統和物流xx聯網，建立快速、準確的訂單記錄和處理系統。粽子的同質性很強時，方便性和店主的推廣力度能決定銷售的產品數量和品種。應要特別重視這些渠道。

(1)廣告投放：站臺廣告、電視廣告投放、報紙廣告、看板等共10萬元

(2)公關活動(根據相應推廣方案調節活動內容再作預算)

(3)促銷活動：促銷員、賣點等約5萬元

通過對“xx”的前期市場引導及持續市場推動，力爭在端午節期間取得xx地區前五名市場占有率的良好成績。

營銷策劃書篇十四

xx通訊，全稱為xx通訊連鎖服務有限公司。是廣東省d市及珠三角著名的手機零售、售后維修及移動業務代理品牌。主營手機零售業務。采用加盟連鎖模式，快速擴張。成立9年來，從一家小店發展到旗下擁有30多家高品質連鎖店的龐大規模。

■策劃始末

本人時任xx通訊連鎖服務有限公司營銷部策劃副總監，斯時正值本人由外腦行業“空降”企業，上任尚不到一周時間。全程主持策劃的此次活動，歷時近一個月，取得了xx通訊歷史上前所未有的銷售業績，手機零售當月突破2.5萬部大關，其它業務亦取得大幅度提高。xx通訊品牌知名度及美譽度空前高漲，媒體爭相報道，拉開了與主要競爭對手從未有過的25%的市場份額，取得了國慶期間的巨大勝利。

“緊急尋找‘小國慶’”活動，采用懸念性的事件行銷策略，是引爆此次活動成功的導火索。全案緊緊圍繞“愛我中華，情系xx”這一主線展開，這是站在了提高xx通訊品牌美譽度的高度進行的統攬全局的策劃。

縱觀全案，既有品牌知名度、美譽度的策劃，又注重了整合的力量（有統一的傳播主題及口號、有多種的傳播工具、有企業內、外部資源的整合等等），最后是roadshow等細節的規劃和精心管理，這些都是保證活動成功的秘決。

項目執行日期：9月22—10月9日

roadshow活動日期：9月30日—10月4日

活動主題：愛我中華，情系xx。

執行范圍：xx通訊公司總部、xx通訊所有直營及加盟連鎖店。

促銷活動范圍：xx通訊公司各直營店、各加盟連鎖店。

roadshow活動地點：沃爾瑪購物廣場。

促銷手機：nokia、tcl、廈新、moto全系列。

特惠促銷機型：s1118、s2118；n3210、3310

目標總銷量：活動期間所有營業點（5天）6000—10000臺，其中roadshow現場臺；整個10月份1—15000臺。

活動目的：

1、提高xx通訊和以上促銷手機品牌知名度、美譽度。

2、促進直接銷售，使目標消費群達成品牌偏好和指定購買。

一、項目背景分析

1、國慶節期間絕大部分企事業單位都有3—7天的假期，且大部分工薪族的薪水都會提前發放，許多人持幣觀望，因而具有強勁的潛在消費力；部分人群樂于假日消費，或出游、或購物。總之，這一周必將是消費高峰期。對于手機零售商來說，亦是巨大的商機。如何利用并把握好這一商機，將是擺在我們面前的一項嚴峻課題。

2、中秋節的促銷熱潮尚未消退，而國慶的來臨正好將這一活動進行有效延伸。選擇這一時期，可以使之具備相乘累積核裂變般的效用。

二、市場競爭分析

1。直接競爭對手

——中、小手機零售商、專賣店、電信營業廳。

舉例：xx電訊。

態勢：

①必將舉行各種各樣的促銷活動，以此促進銷售或提高知名度。

②很有可能出現價格戰、廣告戰、促銷戰。

2、間接競爭對手：

——各大商場，各大消費點。

競爭態勢：

①間接搶占消費者，使消費者持幣觀望的可能變成現實的購買，削弱了消費者的購買力，使手機消費轉向其它消費。

②信息泛濫，防止被其信息淹沒。要以強勢、鮮明、極具爆炸性的信息進行突圍。

■幾個問題：

如何突圍而出？如何利用國慶這個天賜良機和“事件發源地”，以何種大大區別于競爭對手的策略，和消費者感興趣的方式，既直接促進銷售又有效傳播xx通訊品牌知名度與美譽度？特別是美譽度的提高，使消費者今后對xx通訊形成品牌偏好，達成指定購買？

三、消費分析

1、國慶期間消費者行為分析：

據調查，部分白領族和工廠的普通工薪族（即外來工中的收入中、低階層）在國慶期間的活動范圍一般局限于d市區域內，或四出購物，或訪朋覓友。預計這一群人將是活動期間的主要消費者。部分人將外出旅游，而一般會在假期的最后兩天相繼返回上班，所以應在假期的'最后兩日著重加強促銷宣傳。

2、目標消費群消費行為、心理、購買決策分析：

根據一項調查顯示，當前xx地區的手機消費者購買手機主要考慮的心理因素有以下幾種（依先后順序）：

價格機型手機品牌手機質量零售商品牌其它

由上可以看出，消費者最關心的是價格，其次是機型，最后才是零售商品牌。因收入偏低，所供選擇的條件相對就少些。如機型漂亮、又是著名手機品牌，質量靠得住，但最后就卡在價格上了，只能遺憾地離開，因為確實沒有這么多錢；反之，如果價格合理，則有更大的選擇空間，可以選擇在相近價位的多個手機品牌和款式，同時還可考慮機型。

針對這種消費心理，可以采取如下策略：

a、制定幾款超低價手機，爆出特惠價，限量發行，以這幾款手機的銷量來帶動整體銷量的提升。

b、除特惠手機外，活動期間銷售的其它手機均要予以特別優惠。價格取得優勢外，還要考慮漂亮的機型，最好是知名品牌的行貨。

c、聯合其他企業搞聯合促銷或捆綁銷售，如買某款手機，送面值20元超市購物券。實際上是打了20元的折。

其次，經調查研究認為，促成這層消費者掏錢出來實現購買行為的因素，絕大部分是出自朋友的口碑宣傳、其次才是營業員的介紹和推薦。

■結論：行銷的主要對象是中、低階層的人群。這一群人大概占了目標消費群70%。

四、我們的策略

1、整個活動一定要圍繞“愛我中華、情系xx”的主線展開，一切活動均要與其掛上鉤。

2、造勢，聚攬人氣，先期進行。廣告與促銷相結合，長交短攻。

3、借勢；時刻留意國慶期間的熱點新聞和事件以及中域的宣傳策略，以求與其掛上鉤。

4、促銷主題明確有創意，甚至具有爆炸性，針對性強。努力創造不同。

5、多種行銷手段并行，集中轟炸，傳播同一種聲音。

6、聯合促銷，捆綁銷售。（如超市、餐飲、電腦、娛樂、旅行社、房地產、日用消費品等等）。

7、特惠手機，低價傾銷。限量制訂幾款特惠手機，以特惠手機的銷售帶動其它手機銷量上升。

五、行銷策略

（一）整體行銷思路

1、集中所有資源，整合促銷、公關、事件、廣告等各種營銷手段，傳播同一種聲音即“愛我中華，情系xx”，密集轟炸。將信息有效強力地傳達給目標消費者。

2、投放大眾媒體廣告（報紙、電臺），或有效的廣告載體（手機短訊、呼機短信、dm），先期造成懸念，造聲勢。隨機應變，借勢炒作。與國慶前或國慶期間的熱點事件發生聯系或對接，借勢造勢，聚攬人氣。在活動后期，利用報紙發布中獎名單，炒作中獎經歷，使活動效果充分延伸。

3、促銷時采用多種戰術相配合，游動出擊，分頭攔截，多點促銷。

4、對于促銷主題或系列活動，xx通訊所有店要統一管理，統一宣傳，統一調配，統一促銷。

5、特惠手機，低價傾銷。限量制訂幾款特惠手機，以特惠手機的銷售帶動其它手機銷量上升。

（二）促銷策略

1。針對各層次消費者的促銷策略

原則：所有主題促銷活動以提高xx通訊品牌美譽度為最高標準，以促進目標銷量為終極目的。

a、低收入層：強調“特惠手機”概念，價格吸引。

b、中收入層：旅游吸引。

方式：購機有獎。

創意文案：“愛國者”，瞄準了xx！——愛我中華深圳“錦繡中華”一日游。提供專車、提前購買門票、預訂旅行社等，目的在于消除消費者對國慶旅游的擔心，認同在xx購機就可享受放心的旅游。

c、中、高收入層：旅游吸引、購機送名牌超市購物券￥￥元。

2、具體促銷措施

（1）買一送一活動：從9月30日—10月30日，凡在xx通訊各營業廳購機的顧客，均獲贈一份精美的小禮品。

（2）買手機中大獎：

活動期間在xx通訊各營業廳購機即送抽獎券，保留副券統一時間公開抽獎。

特等獎2名空調1部

一等獎4名深圳錦繡中華、中華民俗文化村、明斯克航母一日游

二等獎8名山地自行車1輛

三等獎20名手機配飾1件

（3）國慶找“國慶”活動

活動內容：凡姓名中含有“國慶”二字以及生于10月1日的顧客，年齡6歲以上，性別不限，憑身份證（小孩憑戶口薄）均可到xx通訊各營業廳參加此項活動。

活動時間：9/25—10/9

活動細則：

a、符合以上兩項中其中任一項均可參加，限50名。

b、所有參予者均獲贈xx通訊國慶大禮包一個，內有贊助商優惠券、xx通訊vip卡。

c、每人贈送xx通訊優惠券一張。

所有參予者均發給抽獎券一張，抽出十名幸運顧客，送深圳一日游。

（4）“愛我中華”征文活動。

時間：9/30—10/30

活動細則：

a、由各營業廳張貼店頭海報。面向社會征稿。

b、設優秀獎1名，佳作獎3名，紀念獎10名。所有稿件均在《xx通訊》刊出。

c、獎項、獎品設置：

優秀獎：手機一部；國慶大禮包一個。

佳作獎：xx通訊國慶大禮包一個。

紀念獎：小禮品一件。

（5）“愿友誼天長地久”——xx通訊十大忠誠顧客、十大杰出貢獻顧客評選活動

3、促銷用品費用預算及分配

項目內容獎項、獎品設置操作規程籌辦人購機摸獎現場摸獎，中獎率100%特等獎1名空調1臺

一等獎2名彩電1部

二等獎10名山地自行車1輛

三等獎60名手機小飾物1件

四等獎xx名麥當勞優惠券1張

感謝獎5000名酒樓優惠券1張或純凈水1支預備摸獎券7063張有獎問答答題獎小禮品小禮品有獎游戲獎小禮品小禮品優惠套餐cdma部、移動部優惠套餐免費提供配套服務手機功能咨詢、故障檢測、免費維修等聯系手機供應商客滿中心

4、roadshow規劃

（1）活動程序：（略）

（2）摸獎操作流程：（略）

（3）游戲設置：（略）

（4）活動場地布置：（略）

（5）免費配套服務操作方案：（略）

（6）注意事項（略）

5、造勢行動計劃

營銷策劃書篇十五

xx公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。xx科技已帶給和將帶給的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實此刻中國的研發和本地化。

a.在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

b.擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

c.以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。

2.強調兩個重點;大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的好處。

3.重點發展以下行業：

(1)住宅(智能小區)

(3)教育，政府，金融等行業。

1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

2.用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能構成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

3.遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

4.實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。

5.大力發展oem廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

1.目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，代替國內同水平產品的一部分市場，與國外產品構成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2.致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得必須的營銷業績。

1.營銷團隊的基本理念;

2.營銷基本規則：

a.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

b.每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

c.競爭對手是國內同類產品的廠商。

d.分銷市場上目標客戶的基本特征

(1)市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。

(2)在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。

(3)具有較好行業背景及消化潛力的系統集成商。

1.渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議(草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式代理協議)

b.采取尋找重要客戶的辦法，透過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

c.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

d.草簽協議后，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

e.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

a.客戶的分類：地區的一級代理商(a)，地區的二級代理商(aa)，系統集成商(aaa)級20家，aa級100家，只有a級才能有信用支持。

級的信用等級評定標準：

1)簽定了正式的授權營銷協議，并在ml公司進行了完整的備案。

2)前三個月內每月的`定貨貼合授權營銷協議的規定銷售額。

3)在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4)用心開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5)沒有違反授權行銷協議中規定資料。

1.高品質，高價格，高利潤空間為原則!

2.制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。

3.制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4.嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程。

2.短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3.業務團隊的垂直聯系，持續高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4.以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

1.能夠與分銷商(a)簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2.以前三個月營銷額的1%來帶給維修備件。

3.建立專門的授權維修中心，支付必須費用。

4.售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的bbs.

1.認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2.培訓在廣告上打出，宣傳資料的豐富和權威。

3.做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程資料簡介。

4.作出授權培訓中心協議，合作辦學。

5.網上培訓，考試，發結業證書。

1.公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載、解答、新聞。

2.電子化服務。如資料，圖片。

3.電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

1.每周一召開工作會議，提交工作報告，資料為：

a.本周完成銷售數

b.本周渠道開發的進展

c.下周工作計劃和銷售預測。

e.月末會議進行業務人員的銷售排行，獎勵制度。

a.統一的價格和折扣制度。

b.價格的審批制度

4.做好銷售支持工作；必須時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排行

5.編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和帶給的支持等說明。