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三級分銷模式 三級經銷商運作模式篇一

摘要：通過探討西南油氣銷售分公司的天然氣營銷創新模式，從理論和操作層面上闡述了適應市場機制、高效率、低成本運轉的天然氣終端銷售企業的營銷對策和創新思路。

關鍵詞：天然氣終端銷售企業營銷模式創新

引言

市場營銷已成為中國石油西南油氣田分公司天然氣上下游一體化發展鏈條中的重要環節。面對能源行業和替代能源的競爭以及天然氣供氣結構的多樣化，占領天然氣銷售終端市場并實現銷售量與效益雙增長，使有限的天然氣資源獲取最大的效益，已成為我們必須面對的重要課題，使我們不得不對天然氣銷售企業的體制和機制進行改革，包括企業發展戰略設計、規范化管理和企業文化建設、提升企業的核心競爭能力等，不斷探索天然氣營銷企業經營模式的調整與再造，從市場經濟的新視角構筑全新的、更為優越的“盈利模式”。

1、公司營銷創新模式

無論何種營銷，無一例外都在追求企業知名度、美譽度和顧客忠誠度的高度統一和最大化。要獲得企業營銷績效快速提升，最佳發展方法就是保證這3個要素的同步（向外）擴張。銷售分公司在天然氣終端銷售市場的實踐中將每一個“營銷要素”對應一個“績效指標”，以用戶作為企業一切營銷活動的中心，有機地將企業的品牌形象、服務質量以及用戶關系結合起來，從組織、觀念、戰略、市場、服務等方面對營銷模式進行了再造，從市場經濟的新視角構筑全新的、更為優越的盈利模式。

1.1營銷組織創新

天然氣行業區域壁壘和地方保護主義形成了目前天然氣終端市場競爭呈現出地域化分割的特點。地域或分割市場之外的企業因地區資源、地區保護及企業渠道專有性的差異而使“競爭程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市場內，競爭者之間的競爭程度卻又相當激烈。

銷售分公司近幾年來分別在沙灣、夾江、樂山、新津、雅安、溫江、成都等地市場進行了積極的探索，取得了一定的成效，其中夾江營銷部以“工作創新、管理有序、業績突出”被石油企業內部及地方政府譽為“夾江模式”。如：在開發沙灣、夾江地區天然氣終端銷售市場時，針對該地區供氣由地方天然氣公司壟斷，其規模小、管理水平低、供氣得不到保障，地方經濟的發展受到制約的狀況，按照以“資源換取市場，以資源換取政策”的營銷思路，銷售分公司以“一套人馬，兩塊牌子“的操作模式分別組建了沙灣營銷部和夾江營銷部，兩個營銷部對外均是具有獨立法人資格的天然氣公司。這種模式充分利用資源優勢，同時借助政治技巧和公共關系技巧，打進了地方天然氣公司供氣的格局。

1.2營銷觀念更新

營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷觀念轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這必然驅動企業經營哲學的不斷更新。

其一，樹立親情營銷觀念。我們追求與用戶互利雙贏，堅持“尊重、誠信、溝通、合作”的理念，始終把用戶當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情(魚水)關系，把企業與用戶之間的距離最大限度地縮短，從而使用戶成為企業忠實的“朋友”。

2010/7/9/17:3來源：管理觀察

如：在冬季氣源緊張和大管網壓力低，需減少或壓縮用戶供氣量時，盡量提前告知用戶，以利于用戶安排好生產；同時在電力緊張時，積極主動地與電力部門聯系，根據工業電網停供電安排，制定同步供氣計劃，以“同步供能”的方式盡最大可能地減少用戶損失，從而避免了供需的矛盾激化，得到了用戶的理解和支持。其二，堅持剛性和柔性相結合的營銷觀念。公司堅持“不當氣老虎，要作氣保姆”的親情營銷理念，對用戶供氣的程序管理上堅持剛性原則。一是嚴格執行“先批后用”、“有計劃再實施”的原則和“先款后氣”制度，并始終把供氣和收款置于事前、事中、事后監控狀態下，必要時采取“壓氣催款”措施。

二是建立用戶滿意度和效益評估體系。堅持一年一度的用戶滿意度調查與走訪，及時處理和反饋用戶信息，逐戶建立了用戶檔案和交款臺賬，防范信用風險。三是從內部加強管理，將氣款回收情況與營銷員個人業績評價掛鉤。

其三，樹立“走出去”的營銷理念。變被動為主動，變坐商為行商，由原來的等用戶上門變為主動找市場，尋找用戶，不斷挖掘爭取新用戶。公司積極關注各區域發展規劃，作好潛在用戶的調查，努力擴大現有市場和開拓新的用氣市場，公司先后組織力量對雅安的工業用氣市場、雅安“三縣”（天全、滎經、蘆山）和汶川、理縣的非管網用氣市場以及樂山的馬邊、峨邊市場等新的開發區域進行了市場調研，為公司的進一步發展壯大作好用戶儲備。

1.3營銷戰略制定

營銷戰略的制定離不開審時度勢，離不開因地制宜。公司對天然氣終端銷售市場制定了實施“政府主導型”綠色營銷發展戰略，加強與政府的溝通配合，進一步

促使政府將天然氣的使用提升為涉及到整個地區發展前途和未來“生態安全”問題的高度來認識，依靠政府力量，調動各種手段來強化綠色能源（天然氣）的推廣利用，推行清潔生產方式。

1.4營銷市場開拓

創造一種新的需求，也可以把它形象地比喻為另做一塊新的“蛋糕”。居安思危，積極發展多元化用戶，尋求替代市場和補充市場，打破用戶行業單一的不利局面，不斷優化用戶結構，擴大市場份額和規模。公司按時“關注一批、規劃一批、論證一批、開發一批”的工作思路，在穩定老市場的基礎上，繼續培育潛在用戶，儲備替代用戶，把營銷觸角伸向雅安周邊的縣城以及樂山的丹棱縣、沙灣不銹鋼工業園區、樂華高新技術開發區等替代市場，積極進行新市場開發，確保天然氣市場的良性發展和公司的持續盈利能力。

公司現有用戶中所占比例最大的為建筑陶瓷廠，約有60余戶，占總用氣量的90%，占公司總年產值的90%以上。一旦建材企業受到市場沖擊，也將很大程度影響天然氣等相關配套產業。為分散經營風險，提高經濟效益，公司已對夾江、峨沙、樂華、溫江、榮和等周邊區域進行了市場開發的可行性分析。近年來經過努力，新增了非建筑陶瓷的用氣戶如西南不銹鋼、中油節能、雅安cng二站等用戶，從而逐步形成了“以夾江陶瓷供氣為龍頭、工業（含cng加氣）和民商用戶為兩翼齊飛”的經營發展格局。目前公司日天然氣銷售量已從2001年的44萬立方米發展到180萬立方米。

1.5營銷理念塑造

在營銷服務方面，我們將用戶營銷的重點轉變為“為用戶提供最優質的服務”，使用戶獲得“愉悅的購買感受”。

公司強化規范化、科學化、合理化、精細化、標準化管理，在員工中強化“人人是形象，事事有形象”的服務意識，努力做到高質量地為用戶服務，最大化地實現互利雙贏，公司推行了“首問負責制”的服務方式，規定對前來辦事的用戶，任何部門不得推諉和扯皮，確保用戶的困難在第一時間內能得到解決，其最終目的是實現對用戶的最佳服務。經過多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——標準化——一站式”服務體系。

多年來，公司沒有出現過一起“吃、拿、卡、要”事件，沒有發生一起用戶投訴事件。公司連續多年被成都市、四川省授予“守信譽、重合同”企業稱號。

2、公司營銷創新的文化保障

如果把治理結構、產權制度、管理制度看作企業體制中的“硬件”，那么企業文化就是“軟件”。公司堅持繼承創新、以人為本、務求實效的原則，從夯實基礎、激發活力入手，以培育企業精神、核心理念和團隊精神為重點，以推廣情感、知

識、民主、制度活動為主要內容，在繼承中國石油優良傳統的基礎上，積極吸收借鑒現代企業管理的優秀成果，努力培育特色鮮明的企業文化，用文化推動管理升級，用文化力推動生產力，充分發揮企業文化對企業發展的保障和推動作用。

2.1以文化建設引領觀念更新

企業理念是企業行為的指導方針。沒有統一的思想，就不可能有統一的步伐；沒有統一的步伐，企業是干不成事的。如何將來自不同單位、不同身份的員工在統一的理念下，為了共同的目標而努力奮斗，是公司企業文化建設所致力于解決的一個問題。一是樹立“企業文化不是搞給外人看的，而是重在解決企業存在的問題”的觀念。

二是從市場觀念和危機觀念入手，從思想理念上調整不適合市場化、國際化要求的理念，重塑有利于公司未來發展的理念，努力實現變當然生存文化為競爭生存文化，變結果均等文化為效率優先文化，變因循自封文化為居安思危文化，為公司持續發展提供有力的文化支撐。三是使員工樹立起3種理念：第一，企業是企業與員工共同生存和發展的平臺；第二，企業是制度共守、利益共享、風險共擔的大家庭；第三，企業是一所學校，即學習型組織，員工在為企業做貢獻的同時，應不斷提高自身素質。

思想觀念發生了變化，行動自然就會發生變化，公司利用文化強大的心理激發力和精神感召力，將每個成員的個體行為整合起來，形成企業合力，確保了公司業績的不斷提高。

2.2以企業奮斗目標凝聚人心

建設企業文化的最終目的是促進企業提高經濟效益。經濟效益好的企業能夠使企業員工收益與其他企業形成較大差異，企業員工容易產生自豪感和集體榮譽感。為此，公司充分發揮企業文化的功能作用，首先，給職工指明一個前進的方向和目標，用企業的遠景目標來凝聚人心，鼓舞斗志。讓員工了解企業的各項重要精神，深入開展了中石油“形勢、目標、責任”主題教育。其次，是讓企業的發展壯大與員工的自我實現同步進行，除了把企業價值觀和用人標準結合起來外，還在每年年終都拿出獎勵資金，獎勵在工作中做出突出貢獻的員工。企業文化建設成果只有使企業、員工、消費者及社會各方受益，才能贏得各方的認同、關心和支持，也才能夠使員工更加理解和認同公司的目標、戰略和理念，感受到公司對他們的尊重，從而促使員工發自內心地按照企業的理念去做，使企業文化建設真正起到增強企業職工凝聚力、改善企業形象、提高企業經濟效益、促進企業發展的作用。

2.3以文化人，提高企業競爭力

抓好員工的綜合教育培訓，是增強培養企業競爭力的重要途徑。公司堅持“人才成就企業，企業造就人才”和打造“學習型”企業的理念，大力倡導在團結協作、目標一致的基礎上積極學習，進一步提出了“員工學習化生存”的理念，還建立了學習型制度，要求科室每周要堅持學習一次，一年進行一次業務講座。在員工

中深入開展以崗位責任制為核心的崗位技能培訓和技術比賽活動，提倡“學一門技術，練一種絕活，解決一個難題”，把日常工作看成不斷學習的過程，并把培訓考核結果與業績考核桂構，作為崗位競聘的條件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，與此同時還積極為員工營造“學習化生存”環境。

2.4以規行事，推動管理升級

沒有文化的制度是僵化的，沒有制度的文化也是不合實際的。公司在探索和形成價值理念體系的同時，也致力于建設與實施一套與國際管理規范接軌的管理體系，即hse管理體系，對業務流程進行了重新設計和整合，消除了各部門工作流程節點處的交叉和錯位現象，通過了中國質量認證中心iso9000：2000質量管理體系認證。

在規范行為的同時，還在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和凈化企業環境，將公司所屬的營銷部、cng加氣站等，全部建成了“花園式場站”。戶外實行統一識別標志，戶內物品設置、擺放和環境衛生實行統一標準。員工上崗，不論干部工人，必須穿戴統一式樣的工作服、工作帽，佩帶標有“中國石油”字樣的胸卡。對員工言行儀表做出了統一、嚴格的規定，做了到服飾統一、標識統一、環境設計統一、顏色統一、工作用語統一，使來過加配氣站的人，深深感受到現代企業的文明。

2.5以人為本，營造和諧氛圍

新經濟時代的到來對企業員工管理提出更高的要求，公司在注重員工行為管理的同時，還注重加強員工的思想管理，把思想政治工作融合于企業文化建設中。首先，尊重、理解、關心、信任員工，承認員工在企業中的非工具性地位和個人追求自身利益的合理性和現實性，尊重員工作為獨立的人的基本權力和利益，通過定期調研、現場辦公，加強了廠務公開、站務公開，從而使企業與員工之間形成一種互相依存、同舟共濟的親情文化。

積極營造“家庭”式的環境。公司針對一線點站員遠離生活基地和城市的狀況，實施“情感工程”，啟動了生產、生活基地建設，讓員工真切地感受到溫暖，并建立“送溫暖基金”，每逢員工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物；節假日和氣候變化時，給機關和配氣站上值班人員打一個問候電話；親自到員工家對其親屬問寒問暖，始終把員工的安危冷暖放在心上。

中國石油西南油氣銷售分公司（四川成都）林田 伍小蓮 李科峰

三級分銷模式 三級經銷商運作模式篇二

三級終端營銷模式

農資產品營銷，看似復雜的市場結構和營銷，總之都可以歸為三類：一是：一級經銷商，二是分銷網點商，三即是最終消費者，這三類都是我們公司產品的用戶和“消費者”，只是由于在市場營銷環節所處的位置不同，對產品的需求功用、目的不同罷了，因此我們不妨把他們都統統稱為用戶，分成三個終端類別，分別進行營銷和推廣。這就是“三級終端營銷模式”的核心思想。

在“三級終端營銷模式”中，我們把無論是一級經銷商，還是分銷網點商，以及傳統意義上的終端用戶都當作終端來看待，在營銷活動中，無論是品牌的打造，還是促銷的活動，針對三極終端都要進行，而不是只針對傳統終端產品用戶一個層面。

一級經銷商的定義：從廠家到終端銷售網點的中間所有環節，都歸結為一級經銷商。無論是采取市場代理、縣級代理還是渠道下沉到鄉鎮的鎮級經銷商，都歸為一級經銷商。

分銷網點商的定義：直接面對終端用戶的銷售網點都稱為分銷網點商。分銷網點商和一級經銷商在某種程度、某種范圍可能存在身份重疊問題。

消費者的定義：我們把消費者細分為購買者和實際使用者，購買者并一定是實際使用者，實際使用者也并不一定就是產品的購買者，但不管是購買者還是使用者，全都是我們的消費者。

有了這樣的定義和理念，做起營銷來就不會感覺到復雜和困難了。只要我們針對每一極終端用戶，分重點，根據需求不同，精心做好品牌塑造、忠誠度培養、需求激發等工作，然后除陳出新，就不愁找不到解決市場營銷難題的辦法。農資營銷“三板斧”

在三級終端營銷模式里，我們把市場營銷環節分為三個終端，那么，農資產品營銷，只要解決好這三個環節的問題，也就等于解決了整個市場的營銷問題。

1、第一板斧——目標：經銷商——目的：渠道通暢

經銷商在營銷環節中主要起到分銷作用，保證產品流通渠道的通暢，把經銷商當作一個終端用戶來做，就是要解決農資產品的物流和首輪分銷問題。由于農資產品銷售的季節性較強，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企業的一大瓶頸，所以，農資產品要想占領市場，營銷功夫的“第一板斧”就必須要砍向經銷商，必須要解決好經銷商的問題。

作為經銷商，主要關心的就是產品效果、品牌知名度、政策支持三大核心問題。值得注意的是由于經銷商主要和當地打交道，要長期在本地立足和發展，產品效果、信譽對經銷商來講便十分重要。在我們對經銷商實地調研中，90%以上的經銷商把對廠家穩定產品質量問題放在了首要考慮因素，這說明我們現存市場中的產品質量很不穩定，很多廠家在實際生產過程中存在嚴重的“偷換養分”現象，這對經銷商的長期利益形成了較大影響。

銷售旺季能否及時供貨也是經銷商普遍關注的因素，無論是現在市場上的倉儲聯銷，還是聯儲聯銷，還是駐點直銷，其實主要就是解決了旺季經銷商的提貨問題，減小了經銷商的資金壓力和市場風險，所以才受到了經銷商的歡迎，并贏得了市場營銷的主動。

2、第二板斧——目標：網點商——目的：銷售便利

農資營銷“第二板斧”主要是要解決銷售的便利性、網點商的主推問題。農資市場產品用戶85%以上的消費者沒有自己的主見和有效信息來源，完全依賴于化肥銷售人員的介紹，且非常信任。所以，解決好第一個環節產品分銷問題以后，就必須要打通網點商的主推問題。

對于終端網點商，廠家就要協助經銷商，通過層級分銷工作來協助一級經銷商完成網點的密度布點工作，貨物分銷工作，同時，要達到讓銷售人員主推的目的，這就要推行針對銷售人員的促銷工作。只要打通了終端銷售人員“任督二脈”，那么，產品銷售就不成問題，經銷商二次進貨也就不存在問題了。

需要說明的是：由于農資網點商有的是老板本身即是銷售人員，有的不是，那么就要針對此二種情況設計完全不同的營銷政策。針對老板即銷售人員的情況，可以通過公開經銷政策，加大力度來增加其信心，而對于純銷售人員，除了給予老板的政策之外，還要設計暗促政策，通過暗促來激發銷售人員的積極性，充分發揮其強大的主推銷售作用。

3、第三板斧——目標：消費者——目的：需求旺盛

無論是作為廠家，還是經銷商，以及網點商，都希望終端用戶即消費者能忠情于自己的產品。而對于終端用戶，其實就是要解決其首次試用和重復購買二個銷售環節，最終達到終端市場對產品的旺盛需求。只要終端需求的問題解決了，經銷商的進貨就不存在問題了，經銷商有了充足的貨源，網點商也就可以給消費者提供更多的便利，如此便形成供銷兩旺的大好局面。

如前所述，終端用戶存在購買者和真正的使用者兩種情況，購買并非最后的使用者，使用者也并非產品的購買者，那么針對消費者的銷售就必須要有針對性的來設計。終端用戶的初次購買主導因素點在于現場的引導和瞬間刺激，二次購買主要取決于效果和服務。農資產品有其本身的特殊性，所以用戶對產品效果十分重視，在注重效果的前提下，農戶還有其貪圖小便宜的本性，所以樣品贈送、禮品贈送在終端促銷活動中大受歡迎。

農資營銷的第三道功夫就是要針對終端用戶、消費者開展有效的促銷活動，讓其初次嘗試購買，并培養忠誠度，變成長期顧客。

“三級終端營銷模式”主要在于市場理念的轉變，對于傳統營銷渠道成員角色的轉換，完成了這種轉換，轉變了傳統認識，那么針對這三種終端來開展促銷和市場行為，根據位置不同、需求不同的基本原則，來設計營銷方案和標準，才不會隔靴搔癢，也能夠很好的解決農資營銷市場中的實際問題，并達到復雜問題簡單化的目的。

三級分銷模式 三級經銷商運作模式篇三

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫院的醫藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業里做。當然其所要求的基礎是比醫院代表的低，但銷量是關鍵。此次，拜訪將放在零售行業。

產品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責是——維護產品的價格、陳列，客情維護等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數量

場景設置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內交流—拜訪結束—根進

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）

終端代表—張三：（走進店內，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉悠，看看藥品的陳列情況，發現自己的產品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經常看到電視高明的廣告，這個到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！

店員（乙）：（給他）慢走啊！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現在很忙沒時間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在啊！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝啊！再見啊！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發現上午走完其他店，來此！）

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。

終端代表—張三：（發覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談談，怎么不降價也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣啊！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負責的大姐多了解下我們的產品，這樣也方便啊！店長—李四：怎么了解啊！她們可沒時間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。

（店員（乙）高興的接過調查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發、增強免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經過我們的研究調查發現，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執行嚴格的tmt標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質量最好的。大家知道花粉是我們傳統中醫藥學的養生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質都是有益身體的未知數！所以大家應該多往我們的優勢推啊，不是價格就行的啊！還有大多數男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼備當然面對急性問題時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎啊！

終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓效果還滿意吧，我們的產品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個公司的啊？買什么產品啊？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離啊！

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事啊！有什么事你就再培訓培訓。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有gap認證的原料基地。所以我們內部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡。用于瘀血阻絡引起的胸痹、心痛、中風、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見啊！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢！（轉過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么啊！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛啊！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各種東西，搞了起來，結束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好啊！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點，我買點藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要啊）我多問一句，您買什么要啊？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價格質量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好啊！

終端代表—張三：那價格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長—李四：你個家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！

終端代表—張三：（轉回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經理。什么時候發錢，我的業績怎么樣啊！……好好，我繼續努

力干，保證下個月繼續超額完成，謝謝經理！經理再見！（哈哈——發自內心）

三級分銷模式 三級經銷商運作模式篇四

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質、銷售服務能力，素質與

能力的提高與培訓，與競爭品導購人員的區別等）。

（2）終端商客情關系維護（包括終端經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內容：

(1)終端人員管理與培訓

首先必須做好基礎工作，如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節日禮物；召開店員聯誼會；

其次是抓好店員（包括營業員和促消員）培訓，加大其對產品熟悉程度、產品宣傳、加強溝通技術方面的培訓，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加其對企業的認同，增加對產品的認同。有助于店員全面了解產品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業績評估體系，進行有效的獎懲。物質獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設立銷售業績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業員。會員發放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應的獎勵。促銷標貼是要累計的，營業員憑此進行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業員獎勵的新形勢，培養建立對企業忠心的核心營業員隊伍。

（2）終端商客情關系管理

終端人員（包括廠商終端業務員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業員、柜組長、賣場主管、財務人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節日禮物；召開店員聯誼會；在出現銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現在以下方面

人際關系：和零售商之間有良好的感情關系，回促進銷售工作。要通過有規劃的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。

和零售商之間有良好的感情關系，會促進銷售工作。要通過有規則的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。

支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數量也因此而增長。

企業政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應該讓零售商了解企業的方針，并且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。如果發現零售商未能按照公司的規定去做，這便表明零售商的運營體制發生了問題。有時，必須針對問題，設法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。

3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區域的實際情況調節促銷員薪資和費用。

(2)缺乏高素質、專業化、實用型的培訓體系，且培訓頻次也不高；分公司對總部管理及培訓的“二傳”力量極為薄弱；導購員的高流動性使企業高投入的系統培訓陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發競爭優勢，縱向自比缺乏激勵效應；而且缺乏導購員對分公司人員必要的監督機制； 不少廠家監督不利出現基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優勝劣汰機制和職業規劃展望；進行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導等，建立其成長臺階。

建立規范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業的要求和建議，對終端銷售效果進行數據化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應對體系，增強終端商對企業的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓公關措施：

加強銷售技巧、企業文化等各種系統培訓；要將辦事處市場督導培訓成為合格的促銷管理人員和培訓講師。增進促銷員對企業的認同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩定性。適當的關懷、人性化的鼓勵、認可性的榮譽可能要比單純給予物質的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態，更可以從基礎的促銷員層次完善市場操作。

同時加強對終端商的管理咨詢和培訓聯誼活動，使企業終端管理由交易型角色轉變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內容

可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法 或者是價格策略（運用價格優勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質提高等差異化策略購買達標率； 或者突破廠家統一規范的服務，售后服務留住回頭客，介紹新的客源； 或者運用不同的產品組合（利潤產品、技術領先產品、人氣數量產品）的競爭策略。

企業要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情，增強企業品牌的影響力。

二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經驗，培養新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。

1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強

（2）攀比求同 最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰略與戰術的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。

（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環境下，移動電話行業廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細節，實際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。

（1）做好促銷活動內容的創新，不要人云亦云。確定促銷目標、主題、時間、地點、內容等要素，要作好充分準備，企業促銷活動經費、促銷禮品、資料、產品要準備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內容。并且要做好各方面協調和資源調配。取得經銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業與零售商進行聯系，取得配合。

（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進行系統的培訓，制定相應的促銷流程，抓住對關鍵點的控制，并做好突發事件的應對方案。

（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執行人和消費者都方便 營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內容的有效傳達，其次現場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調節氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應比較強，開展促銷活動效應能較快實現又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。

專業連鎖終端：如中域、協亨、迪信通等，可以提供專業服務，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務。

運營商營業廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。

鬧市區小店和商場專柜：因為所處位置比較優越，易于傳播品牌形象和產品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。

三級分銷模式 三級經銷商運作模式篇五

終端營銷模式

1.人員培訓

考慮到精細化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業務必要加強對銷售人員的培訓，要讓他們知道，精細化營銷是現階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認識。這樣才能保證將第三終端的精細化營銷真正落到實處，發揮最大效果。

2.建鄉醫數據庫

建立鄉醫數據庫是做好精細化營銷的基礎，一個完整或有代表性的鄉醫數據庫將為品牌傳播、產品營銷、市場細分、產品分類、競品調研等方面提供強大準確的樣本庫。

建立鄉醫數據庫的幾個常見途徑有銷售人員業務收**作醫藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓會；舉辦有獎征文、投稿等活動和鄉醫進行信息互動，收集鄉醫基本信息；與媒體、雜志社進行合作，利用其現有的鄉醫數據庫；與政府衛生管理部門合作建立鄉醫數據庫。

當前一些生產普藥和拓展第三終端的大企業開始著手進行這方面的工作，如輔仁藥業利用《針劑不良反應》紅寶書對第三終端鄉醫進行安全用藥培訓，華藥利用“鄉村醫生走進華藥”活動建立鄉醫數據庫，精細拓展第三終端市場。

3.渠道商管理

現階段，絕大多數企業在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫藥等為代表的現代醫藥配送企業其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫藥公司，各級縣級醫藥公司，鄉衛生院，個體代理商等。這些醫藥公司各有優勢，銷售管理者對不同的商業合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產品的品種、類別、價格有著不同的需求。

以鄉醫院為主體的第三終端已納入新農合的醫療系統，這一系統的產品需求將完全采用或貼近國家醫保目錄產品，采購方式也可能納入到招投標系統或指定采購配送渠道；鄉村診

所和藥店系統主要是服務于本行政村村民的醫療保健，產品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很小；城市社區醫院主要是城市醫院系統的一個延伸，主要功能是針對社區居民的醫療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區居民保健為主要功能的社區醫院。

5.產品分類

第三終端的產品絕大多數是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業需要針對不同區域、渠道、競爭狀況、產品利潤率等方面細分產品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業在第三終端進行品牌傳播要準確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設重點是企業品牌，提高企業品牌的美譽度；在商業流通領域要建立企業品牌和產品品類品牌；在鄉醫的終端渠道要建立企業品牌和產品品牌。

7.營銷管理

落實管理責任，工作要日清日結。較之以往的粗獷型管理模式，業務人員還需要有一個理解、適應、遵從和擁護的過程。

此外，精細化管理在服務中是“用心服務，真心服務”的工作思想在管理中的具體體現，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。