在我們的學(xué)習(xí)和發(fā)展過程中，總結(jié)是一項(xiàng)不可或缺的重要技能。在寫總結(jié)時(shí)，要注重客觀性和真實(shí)性，不要夸大或淡化事實(shí)。讓我們一起來看看以下的總結(jié)范文，或許能夠給我們一些靈感。

銷售管理者的年終總結(jié)篇一

在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：

而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢？?

對于銷售管理，美國印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：?

銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

由此可見，銷售管理是從市場營銷計(jì)劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進(jìn)行管理。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：?

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略?

2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)?

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績?

4.對銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估

銷售策略和計(jì)劃

在制定營銷策略的時(shí)候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問題。

銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

銷售業(yè)績管理

銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

工作表現(xiàn)及評估

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率。

銷售管理的“四化”

制度化?

沒有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

簡單化?

銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變?yōu)楹唵畏奖?，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個(gè)例子。

人性化?

所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時(shí)對于人性中不利的一面進(jìn)行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實(shí)施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個(gè)人、個(gè)性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進(jìn)行管理。

合理化?

銷售管理者要培養(yǎng)一個(gè)公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因?yàn)閭€(gè)人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中，國家不是實(shí)行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價(jià)值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。

銷售管理的案例分析

案例一：麥考林：把溫馨寄給顧客

一、麥網(wǎng)——郵購業(yè)務(wù)的自然延伸?

（一）商業(yè)模式：成功的轉(zhuǎn)型?

“麥網(wǎng)”（http://）是由上海麥考林國際郵購有限公司在其于1999年12月開始試運(yùn)行的在線零售網(wǎng)站——“麥考林商廈”（http://)和“歐夢達(dá)天地”（http://）的基礎(chǔ)上于2000年4月開通的一家電子商務(wù)門戶網(wǎng)站。

首先，郵購服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)都屬于直復(fù)式營銷(directmarketing)，商品都是由廠家直接到消費(fèi)者手里，兩者的定單處理過程也相類似，都屬于直銷范疇，借助b－c電子商務(wù)只是運(yùn)用了一種現(xiàn)代化的工具，對郵購業(yè)務(wù)做了一個(gè)自然的延伸。在這方面，郵購公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品組織能力、間接展示產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和適合這種營銷方式的人力資源，非常適合開展網(wǎng)上銷售。

第四，在品牌、信譽(yù)和忠實(shí)的客戶群方面，麥考林也建立了巨大的優(yōu)勢。它擁有一個(gè)忠實(shí)的重復(fù)購買率很高的客戶群，麥考林在開展電子商務(wù)后，能夠大大降低成本，讓利于消費(fèi)者,促成更高的購買率。

隨之而來的改變是，麥考林的用戶可以更便宜的價(jià)格訂購更豐富的產(chǎn)品，而且比以前更方便，收到貨物的時(shí)間也更及時(shí)。這種改變來源于基于英特爾架構(gòu)的電子商務(wù)平臺，當(dāng)然，還有日益普及的國際互聯(lián)網(wǎng)。

（二）讓更多的用戶更快地買到東西?

麥考林在4年內(nèi)發(fā)展了250萬用戶，1999年的營業(yè)額做到了幾千萬元。但崔仁輔相信互聯(lián)網(wǎng)可以讓他們?nèi)〉酶斓陌l(fā)展。

二、麥網(wǎng)的優(yōu)勢?

第五，麥網(wǎng)提供了更豐富的商品選擇。這些來源于它擁有一支高素質(zhì)的產(chǎn)品組織團(tuán)隊(duì)，積累了豐富的產(chǎn)品組織和新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并建立了眾多的合作伙伴關(guān)系，可以開發(fā)針對各類客戶群的不同產(chǎn)品線，這一點(diǎn)從較高的客戶回復(fù)率可以見得。

三、未來發(fā)展戰(zhàn)略?

在未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，麥網(wǎng)將在現(xiàn)有支付、配送、服務(wù)、貨源等體系的基礎(chǔ)上，憑借其對零售環(huán)節(jié)和消費(fèi)者的把握，不斷豐富這些體系，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步開辟收入來源，以產(chǎn)生規(guī)模效益，降低成本，來吸引更多的消費(fèi)者。

麥考林打破了地域界線，促進(jìn)了商品流通，彌補(bǔ)了一些購物不足的限制，極大地充實(shí)、豐富和滿足了家庭對商品的追求。麥考林所帶來的愜意和愉悅，只有經(jīng)歷方可領(lǐng)悟，只有參與才有收獲。

案例二：ibmvs格蘭仕

銷售人員培訓(xùn)是營銷管理的一個(gè)重要方面。通過對銷售人員的培訓(xùn)，企業(yè)在產(chǎn)品的銷量、企業(yè)的形象、顧客的滿意度等等，諸多方面都會有顯著影響。對銷售人員的培訓(xùn)也受到越來越多公司的重視，各個(gè)公司在培訓(xùn)的過程中分別摸索出適合自身發(fā)展的培訓(xùn)模式。

例如，

惠普的向日葵計(jì)劃（sunflower program）；

海爾培訓(xùn)的一大特色——“海豚式升遷”；

ibm對員工常常提供的“苦行僧”式培訓(xùn)

格蘭仕的“f1方程賽”模式等等。

這里我們主要看一下ibm和格蘭仕是怎樣進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)的。

一、ibm公司的銷售人員“苦行僧”式培訓(xùn)?

現(xiàn)場實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長時(shí)間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人“心力交瘁”的課程。所謂“心力交瘁”的課程是指緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8時(shí)到晚上6時(shí)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會合理安排自己的時(shí)間，他們必須明白：充分努力意味著什么？整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10時(shí)好？經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí)，這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷售人員的能力時(shí)，只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個(gè)自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)世界。一般情況下，學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時(shí)間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá)14至15個(gè)小時(shí)的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。

ibm公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析，由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯(cuò)綜復(fù)雜的拜訪。

二、格蘭仕的“f1方程賽”模式?

培訓(xùn)課程分三大部分進(jìn)行。第一部分，企業(yè)文化。以一個(gè)個(gè)生動鮮活的故事串成格蘭仕的發(fā)展史，加深學(xué)員對企業(yè)理念的認(rèn)識。第二部分，微波爐產(chǎn)品知識及日常促銷技巧。包括光波爐的特性、賣點(diǎn)及今后的推銷方向，各品牌暢銷機(jī)型優(yōu)劣勢分析，并安排學(xué)員參觀售點(diǎn)建設(shè)。第三部分，互動交流。把銷售現(xiàn)場搬上課堂，通過生動的演示對照，補(bǔ)缺固優(yōu)，提高技巧；此后全體導(dǎo)購員分組討論交流經(jīng)驗(yàn)和心得。培訓(xùn)后，營銷中心對學(xué)員進(jìn)行了模擬考試和評分，學(xué)員們對培訓(xùn)進(jìn)行評估和反饋。

一、自我管理以身作則

銷售?管理者堅(jiān)持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強(qiáng)制屬下遵守，講誠信，要實(shí)現(xiàn)對下屬的承諾，但也要適當(dāng)偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時(shí)伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅(jiān)持己見。

比如公司交給你一項(xiàng)新制度，除在指定吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，禁止任何人在辦公區(qū)內(nèi)吸煙，公司吸煙的人很多，包括你本人也是吸煙愛好者，你應(yīng)該用何種表達(dá)方式宣布這項(xiàng)規(guī)定呢？這就牽扯到原則問題了，所以作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項(xiàng)新政策，不能給自己開小灶，哪怕一次都不能出現(xiàn)，否則將會影響到員工的情緒和態(tài)度。

二、獲得權(quán)力和影響力

銷售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解，給有能力的下屬一個(gè)合理的安置，得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)，在公司會議上控制項(xiàng)目?討論的議程，能很快、經(jīng)常接觸高層，很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。在日常工作中銷售管理者經(jīng)常會遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會拖很長時(shí)間，結(jié)果最后的答復(fù)是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢？有時(shí)也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗(yàn)，因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時(shí)候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個(gè)合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。

三、處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突

沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標(biāo)和創(chuàng)新發(fā)展的必然產(chǎn)物，沒有沖突就沒有創(chuàng)新，沒有沖突就不會前進(jìn)，沖突又是建立在部門之間或個(gè)人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進(jìn)行解決。

四、建立和發(fā)展和-諧高效的銷售管理團(tuán)隊(duì)

企業(yè)發(fā)展，營銷?是龍頭?；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。企業(yè)的成功離不開高效的銷售管理團(tuán)隊(duì)。為什么企業(yè)出現(xiàn)低績效，要了解低績效究竟是因?yàn)槟芰栴}?還是態(tài)度問題？要從根本上解決問題。

1、能力問題給予輔導(dǎo)態(tài)度問題給予激勵

作為管理者在員工長時(shí)間低績效的情況下，首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調(diào)查清楚是導(dǎo)致低績效的問題是什么？是員工的能力問題？還是態(tài)度問題？若是能力問題給予輔導(dǎo)，自己不能輔導(dǎo)的可以整合資源，利用外界給予輔導(dǎo)，加強(qiáng)技能管理。若是態(tài)度問題要給予激勵，增加下屬的自信心。

例如下屬王-剛在聆聽你給予有關(guān)工作計(jì)劃說明時(shí)，呈現(xiàn)出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實(shí)際采取行動時(shí)，卻有知易行難的窘境，所以開始失去了耐心。此時(shí)你應(yīng)該怎么做呢？說先分析王-剛聽說工作計(jì)劃后表現(xiàn)出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試，這說明他本身態(tài)度是沒有問題的，為什么采取行動時(shí)卻又知易行難了呢？由此可以看出是王-剛能力上出現(xiàn)了問題，那么作為領(lǐng)導(dǎo)此時(shí)應(yīng)該肯定他的努力，并針對他的困難給予更得當(dāng)?shù)氖痉?，鼓勵他再多試試。以此來提高員工的工作能力。

2、揚(yáng)善于公堂歸過于私下

3、贊美也有保質(zhì)期贊美要及時(shí)

贊美要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去表達(dá)，才能起到相應(yīng)的效果，錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)，如同過時(shí)的時(shí)裝?一樣，費(fèi)力不討好。比如在你的指導(dǎo)下，王-剛在工作計(jì)劃的能力上已有不錯(cuò)的進(jìn)展，也因此在工作效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變，此時(shí)你會怎么做？安排一項(xiàng)簡報(bào)，請他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。其實(shí)分享也是一種成長，在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決，可能在跟別人不經(jīng)意談起的時(shí)候自己就想到了辦法從而提升了個(gè)人能力。

4、銷售管理人員激勵——調(diào)動下屬積極性

激-情從何而來？授予偉大的使命感，是對下屬最好的肯定；時(shí)刻充滿危機(jī)感，是前進(jìn)的一切動力；與團(tuán)隊(duì)建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的情緒、做事風(fēng)格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡介影響到工作情緒。

5、分析銷售管理人員士氣低落的原因

為什么銷售管理人員士氣低落，缺乏激-情，首先要分析銷售管理人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過嚴(yán)、制定工作標(biāo)準(zhǔn)不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價(jià)不到位或缺乏工作認(rèn)可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬沒有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)?。

6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力

銷售管理者總是以沒有充分贊賞下屬所做的工作，總是自以為是對事不對人，對下屬個(gè)人問題的關(guān)心不夠，體諒和幫助不足作為工作的重點(diǎn)，忽視對工作安全沒有保障，缺乏優(yōu)厚的工資，沒能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉升的機(jī)會和位置，對員工個(gè)人的忠誠不夠，沒有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側(cè)重于對充分贊賞所做的工作，在工作中做到對事不對人，對于個(gè)人問題能給予積極的體諒和幫助等問題的看法。

應(yīng)對幾種情緒的激勵方法對于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經(jīng)常不滿抱怨者主要表現(xiàn)出牢騷滿腹，散步負(fù)面言論，影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和團(tuán)結(jié)性。對于疲憊茫然者，往往工作節(jié)奏遲緩，整日若有所思，說話減少，不善言談，總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚(yáng)，愛當(dāng)面點(diǎn)評他人和公司，極易損害個(gè)人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進(jìn)度，影響到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，銷售管理者適當(dāng)授權(quán)予銷售管理人員，恰到好處，不僅能激發(fā)銷售管理人員的激-情，也能提高工作效率，提升業(yè)績。

7、銷售管理者授權(quán)有六個(gè)步驟：一向員工表達(dá)對他的信任；二說明目標(biāo)，想要達(dá)到什么樣的目的；三給予適當(dāng)?shù)臋?quán)利，充分發(fā)揮員工的能力；四征詢下屬的構(gòu)想，并給與鼓勵；五提供協(xié)作，給予支持；六監(jiān)督查核，分析最后的結(jié)果。

在銷售管理者授權(quán)予銷售管理人員時(shí)，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動，在調(diào)動銷售管理人員激-情上以及激發(fā)潛力上有顯著的效果。

銷售管理者的年終總結(jié)篇二

20xx年，我局退休干部管理工作以“讓黨放心、讓退休干部滿意”為標(biāo)準(zhǔn)，以抓好政治、生活待遇落實(shí)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌謀劃、整體推進(jìn)，扎實(shí)做好退休干部思想政治工作、精神文化生活，進(jìn)一步發(fā)揮退休干部在構(gòu)建和諧社會中的積極作用，使黨和政府對退休干部的關(guān)心和愛護(hù)得以充分體現(xiàn)，為保民生、保發(fā)展、保穩(wěn)定做出了積極貢獻(xiàn)。現(xiàn)總結(jié)如下：

（一）完善并落實(shí)好各項(xiàng)制度。完善并落實(shí)好退休干部閱文制度、聯(lián)系制度、慰問探望制度以及學(xué)習(xí)制度，請退休干部列席重要會議、參加重要活動、參觀考察重點(diǎn)工程，為退休干部們舉辦形勢報(bào)告會、保健知識講座等，使退休干部轉(zhuǎn)變思想觀念，服務(wù)我縣發(fā)展大局，為我縣經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)、較快發(fā)展出主意、獻(xiàn)良策。

（二）退休干部思想政治建設(shè)。利用組織生活會、退休干部座談會等形式組織離退休干部學(xué)習(xí)黨的十八大和十八屆四中全會精神。并根據(jù)退休干部思想狀況、高齡多病、行動不便等實(shí)際，多次深入退休干部家庭進(jìn)行送學(xué)，用科學(xué)發(fā)展觀武裝退休干部思想，使廣大退休干部、老黨員永葆政治本色。

（一）堅(jiān)持退休干部住院探視、節(jié)假日慰問、生日祝福制度。針對生病住院的退休干部，局領(lǐng)導(dǎo)親自上門看望慰問。春節(jié)、重陽期間對14名退休干部一一上門慰問，每逢退休干部生日，局領(lǐng)導(dǎo)上門將生日祝福送到，使全局退休干部切實(shí)體會到組織上始終在關(guān)心他們，使他們及家屬時(shí)刻感受到組織的溫暖。

（二）建立健康體檢制度。關(guān)心退休干部的身體健康狀況，每兩年對退休干部進(jìn)行定期體檢，以預(yù)防和發(fā)現(xiàn)疾病，及時(shí)進(jìn)行治療。同時(shí)還舉辦健康知識講座，使退休干部能夠多接觸了解健康保健知識。

（一）開展退休干部迎春茶話會。與離退休老同志歡聚一堂共迎新春，共敘農(nóng)林水利圍墾和新漁農(nóng)村建設(shè)事業(yè)的發(fā)展成果，共謀單位的發(fā)展大計(jì)。并詳細(xì)詢問老同志們的生活和身體狀況，認(rèn)真聽取了老同志們對農(nóng)林水利圍墾海島新漁農(nóng)村工作以及老干部工作的意見和建議，為老干部老有所養(yǎng)、老有所樂、老有所學(xué)、老有所為創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件，使老同志們安度晚年。

（二）組織開展退休干部文體活動。根據(jù)退休老同志閱歷豐富、興趣廣泛等特點(diǎn)，定期或不定期地開展各類文體活動。舉辦慶祝重陽節(jié)系列活動，如評選健康老人和文明家庭及組織長壽老人座談會等形式來紀(jì)念自己的節(jié)日。組織有益老年人身心健康的體育活動，如中國象棋、羽毛球、乒乓球、跳棋、競技麻將等。

（一）積極引導(dǎo)退休干部參與局內(nèi)工作。為了充分發(fā)揮老同志服務(wù)xxxx發(fā)展的愿望和作用，我們積極主動地為老同志牽線搭橋，提供方便，支持和引導(dǎo)他們在不同層次、不同領(lǐng)域、以不同方式參政議政、建言獻(xiàn)策、推動科學(xué)發(fā)展。

（二）聘請退休干部充當(dāng)廉政監(jiān)督員。抓住退休干部日常時(shí)間充裕、農(nóng)業(yè)水利圍墾業(yè)務(wù)精湛的特點(diǎn)，通過聘請退休干部充當(dāng)廉政監(jiān)督員，既能更好地監(jiān)督我們?nèi)粘９ぷ鞯拈_展，也能使退休干部繼續(xù)接觸自己熱愛的農(nóng)林水利圍墾事業(yè)，充分發(fā)揮老有所為、老有所長。

雖然我們做了不少工作，但仍存在一些不足，主要是活動開展不夠多，活動內(nèi)容形式還有待進(jìn)一步豐富。今后我們將從維護(hù)退休干部合法權(quán)益出發(fā)，以熱情周到、耐心細(xì)致的工作態(tài)度，認(rèn)真做好每一件事，以服務(wù)退休干部為目的，寓管理于服務(wù)之中，為退休干部辦好事、辦實(shí)事，解決實(shí)際困難和問題。組織開展豐富多彩、健康有益的文化體育、娛樂活動，倡導(dǎo)科學(xué)、文明、健康的生活方式，形成健康向上、文明和諧的文化氛圍。

銷售管理者的年終總結(jié)篇三

最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r，包括他的個(gè)性，他的客戶對象，他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣，場合等等。不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時(shí)間，言談舉止，面部表情，說話的語氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。

要把銷售技巧運(yùn)用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過人的本領(lǐng)。

二、銷售人員的多角色性

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語言，研究表演。也就是說，他不僅僅是銷售員，還是語言學(xué)家，又是表演家，他通過巧妙的語言和生動的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。

三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過一個(gè)人的細(xì)微動作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。

因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過程中，或在促銷過程中，能有效地調(diào)動和指揮自身的各個(gè)器官，眼快，嘴快，動作快，牢牢控制場面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過去。

四、會處世就會銷售

會處世就會銷售，相反，不會處世就不會銷售。會處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。

當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來的。同樣，銷售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣油翁說的：“無他，唯手熟耳?！?/p>

五、有好的心態(tài)和思維方式就會有好的銷售效果

有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。心態(tài)和思維方式是車頭，表達(dá)方式和行為方式是車身和車尾，車頭走錯(cuò)了方向，車身和車尾毫無疑問也會走錯(cuò)方向。有好的心態(tài)和思維方式就會有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會有好的銷售效果。

六、營造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵

能否營造輕松的氣氛，是銷售成功與否的關(guān)鍵。能夠營造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開了客戶的心門，你就能走進(jìn)客戶的心靈，客戶就愿意傾聽你的聲音。或者說你就打開了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。

如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋，你就要設(shè)法打開，而打開心門和瓶蓋的最有效的方式就是營造輕松的氣氛。

七、幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶

營造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶，中國from http://武術(shù)有一句術(shù)語，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。比如敵手攻來，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。如果你側(cè)身一讓，順手牽羊，敵手就會立即撲地。與客戶交鋒也是如此，對有些問題，如果正面解釋，你就是說上一千句一萬句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語，只需要一句，就迎刃而解。

八、微笑是最好的銷售說明書

無論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對自己也是對他人心理的一種積極的暗示，是開啟壓抑的心理之門的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽光。微笑，是最好的銷售說明書。

九、銷售成敗的三要素

銷售成敗與否，取決天三個(gè)方面：一是客情關(guān)系有沒有到位，二是方法有沒有到位，三是產(chǎn)品有沒有講到位。

十、拉近與客戶的心理距離

與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。

拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶幫幫忙之類的。

拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬不要用，不要把客戶推到我們的對立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。

十一、客戶喜歡的三類人

客戶喜歡的三類人是：一是能給他帶去快樂的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財(cái)富的人。如果你是這三類人，或是其中的一種，不僅僅客戶會喜歡你，人人都會喜歡你。

給人財(cái)富，也許我們沒有，給人啟迪，也許我們的知識、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂的本事。

你要別人讓你快樂，你就必須先讓別人快樂。

十二、放低自己，捧高客戶

有一個(gè)物理現(xiàn)象，就是我們把一個(gè)物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。對客戶也是這樣，我們要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對我們的依賴性就越強(qiáng)，即使他騎在我們頭上也不怕，因?yàn)樗y以擺脫對我們的依賴。

十三、輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂樂過日子

不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就會在笑談之中輕松達(dá)成交易。當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運(yùn)用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會越純熟。冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會讓你后來的道路越走越順。

十四、巧妙回答客戶問題

對客戶提出的任何問題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在**發(fā)，就在沉默中滅亡，**發(fā)了更要滅亡，你不說話，客戶也不說話，你像個(gè)菩薩，客戶可就不會像一個(gè)香客了，也可能會像一頭獅子要發(fā)怒要**發(fā)要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。不過，對有些問題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。

十五、要有一個(gè)好的開場白

怎樣才算好的開場白呢？沒有固定的模式，就像每個(gè)故事的開頭都不是千篇一律的一樣。客戶不同，開場白也有差異，正象朋友不同開場白也有差異一樣，這也是因人而異隨機(jī)應(yīng)變的。尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對新客戶，我們在打過招呼之后，我們還得說明我們自己的身份和來意，否則，人家會感到莫名其妙。

十六、客戶勝過朋友

朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財(cái)路，說是我們的衣食父母也不為過，從這種意義來說，客戶勝過我們的朋友。

十七、征服客戶的八大要領(lǐng)

第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說，就是要推銷我們的產(chǎn)品，首先要推銷我們自己，只有當(dāng)客戶接受了我們個(gè)人的時(shí)候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說話，你如何去推銷你的產(chǎn)品？贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。只要客戶愿意聽我們說話了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言兩語也就可以解決了。

勤走，勤動手，為客戶解決問題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。勤走，是指的.勤走訪，要靠我們的一雙腿；勤動手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙；為客戶解決問題，是指的處理退換貨等方面的事情。除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個(gè)人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。所以，平時(shí)我們還得從加強(qiáng)個(gè)人休養(yǎng)、提高個(gè)人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。

有的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員上門推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮Υn蠅一樣將你趕走。對這樣的客戶，我們應(yīng)該怎么辦呢？我想在于兩個(gè)字：一個(gè)是誠字，一個(gè)是恒字。誠，就是誠懇，就是要有一顆誠懇的心，所謂精誠所至，金石為開；恒，就是持之以恒，堅(jiān)持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。對這種客戶，我們可以找機(jī)會趁他忙的時(shí)候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅(jiān)持，總有一天會成。

記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。它講的是一個(gè)傳教士和一個(gè)農(nóng)夫的故事，那個(gè)農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來，農(nóng)夫就此開口說話了，也愿意聽傳教士說話了，他們之間的交談也越來越多，最后，那個(gè)農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。對有的客戶，也要象傳教士對待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會讓他成為我們的“信徒”。

第二，要征服客戶，就要主動出擊，即使有時(shí)處于被動地位，也要抓住時(shí)機(jī)，變被動為主動，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。

第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問。比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。雙方也許都會要求你不要跟對方合作或者給對方的價(jià)格高一點(diǎn)，你該怎么回答呢？你說行嗎？當(dāng)然不能！你說不行嗎？他聽了肯定不高興，說不定會因此跟你賭氣不跟你要貨。這時(shí)我們就要說我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個(gè)過程——當(dāng)然我們自己知道這個(gè)過程是無限期的，實(shí)際上也就是說了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話！至于價(jià)格問題，我們當(dāng)然也不能讓步，我們只能說這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷上面多給一些支持——促銷也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。

第四，要征服客戶，還要有股磨勁。有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。當(dāng)然這要看對象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。比如有一個(gè)客戶，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個(gè)新品時(shí)，我從各個(gè)角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣一種同類產(chǎn)品，最后我就使出了一個(gè)剎手锏，我說：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴在你這里不走了！”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說：“你這個(gè)賴皮！算了算了，我怕你，你拿過來算了?！?/p>

第五，要征服客戶，還要以幽默的話語巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。同情心理，人皆有之，掌握得好，就會達(dá)到意想不到的效果。對有的客戶砍價(jià)，我們在聲明了我們的價(jià)格原則之后，再加上一句：“你們吃干飯，也要給我們一個(gè)吃一口稀飯的機(jī)會吧？你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會吧？”他們聽了之后往往都會笑起來，說上一句“你不要講得那么可憐”，然后就答應(yīng)你了。在僵持不下的情況下，你可以說上一句：“今天實(shí)在太糟糕，我專程為此事而來，但你又不給面子。我沒有把事情辦好，回去又得遭老板臭罵一頓，罵得狗血淋頭，說我無能?！币苍S他就會改變主意了。注意，說這些話的時(shí)候，一定要不卑不伉，不要真的顯得可憐巴巴的樣子，你如果真的顯得可憐巴巴的樣子，他也不一定要同情你了。根據(jù)我個(gè)人的體驗(yàn)，這兩句話的效果都非常之好！

第六，要征服客戶，還要善于運(yùn)用夸張和幽默的手法。除了一般的夸張產(chǎn)品的品質(zhì)和銷售狀況以外，還要從語言上語氣上動作上表情上下功夫。我在介紹一種燉品時(shí)，我說：“這是經(jīng)過專家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以變瘦，瘦的可以變胖?！贬槍τ械目蛻魮?dān)心這個(gè)產(chǎn)品銷不銷得動時(shí)，我們除了保證退貨以外，再加一句：“不存在銷不動，現(xiàn)在到處都銷得很好，你拿來銷不動，你可以給我兩耳光，砍我腦袋也可以！”——不過，說這話要看對象，還要看產(chǎn)品，要對比較有把握的產(chǎn)品才行。這話聽起來不太文雅，但很管用！

第七、要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。對于一個(gè)產(chǎn)品，我們首先要找到它的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，找到這個(gè)特點(diǎn)和賣點(diǎn)，不僅可以很順利的把產(chǎn)品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝！美國有一個(gè)叫鮑洛奇的企業(yè)家，號稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災(zāi)，倉庫里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價(jià)處理，準(zhǔn)備一美分一斤把它賣掉，但是賣不出去，于是他又靈機(jī)一動，把一美分變成10美元，把火災(zāi)香蕉變成了阿根廷進(jìn)口香蕉，他大聲叫道：“來來來，償一償，阿根廷香蕉！”果然有人去償，味道還不錯(cuò)，經(jīng)過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。但也有人提出疑問：“怎么這個(gè)香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過的一樣？”他說：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個(gè)樣子這個(gè)味道！”當(dāng)時(shí)很多美國人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競相購買，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空！他不僅沒有因此而受到損失，反而還**賺一筆，大發(fā)其財(cái)！這件事給了他很大的啟迪，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功！這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維！

我在開川菜館的時(shí)候，因?yàn)轷U洛奇火災(zāi)香蕉的啟發(fā)改造了一個(gè)菜品，初試牛刀，也曾引起小小的轟動，獲得小小的成功，現(xiàn)在在廈門的很多廚師也都還記得這件事。

這個(gè)菜品最初叫**膳燉雞，就是用配了幾種中**燉的雞，在家里也經(jīng)常吃，當(dāng)然是很普通的了，雖然吃的人也不是很多，但吃過的都說味道還不錯(cuò)，而且回頭率也比較高，也就是說還有推廣價(jià)值。但我當(dāng)時(shí)用的是一種土陶湯缽裝的，收的二十八塊錢一份，利潤比較薄，我想提價(jià)，但又沒找到合適的契機(jī)。后來泥泊爾發(fā)生了宮庭慘-案，電視報(bào)紙各種媒體都炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們一見面也要談起，在餐桌上也談得熱火朝天。

真是天賜良機(jī)！我于是立即找廣告公司連更連夜做了個(gè)大大的燈箱，“泥泊爾燉雞”幾個(gè)醒目的大字赫然閃耀。我把原來的“**膳燉雞”的名稱改成了“泥泊爾燉雞”，略略改變了一下做法和配方，在原來的基礎(chǔ)上多加了點(diǎn)猴頭茹和鮮筍片，又把原來的湯缽變成沙鍋，上桌后又用酒精爐繼續(xù)加熱，看起來又很大方，然后又把價(jià)格由原來的二十八塊提為四十八塊，但成本只增加了五塊左右。當(dāng)時(shí)我把我的想法跟廚師談了之后，廚師有些猶豫甚至懷疑，我于是就說就照我的辦！果然效果非常好，吃的人比原來多了好多倍，由原來一天六七只達(dá)到后來的二三十只。當(dāng)時(shí)我那個(gè)川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，而且還有八張是條桌，單雞一天能賣到二三十只就算是比較好的業(yè)績了。不僅僅銷量增加，而且價(jià)格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。

有的客人問我說你們怎么會做泥泊爾燉雞？我說我的一個(gè)朋友在泥泊爾的泥洼拉酒店當(dāng)廚師長，回來度假時(shí)就把這個(gè)菜的做法和配方告訴我了。其實(shí)根本就沒一什么泥洼拉酒店，是我隨口說出的一個(gè)名稱，就算是客人知道了也沒關(guān)系，他也知道你是在開玩笑。有的客人也明確的對我說，你什么泥泊爾不泥泊爾，不過是一個(gè)噱頭而已，不過是為了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。當(dāng)然，也有的客人信以為真，還問我有沒有泥泊爾的人來消費(fèi)。我當(dāng)然要說有，而且我還描繪得很形像，我說他們頭上還纏了根長毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說他們吃了之后贊不絕口說跟他們家鄉(xiāng)的一樣。其實(shí)也沒有泥泊爾的人到我餐館里來吃過，至于他們的形像，我是從電視上面看到的再加上我的想像描繪的。

還有客人說泥泊爾才發(fā)生了宮庭慘-案，吃了泥泊爾燉雞會不會不吉利？我說泥泊爾燉雞是泥泊爾民間菜，泥泊爾國王也許正是因?yàn)槌缘锰俨艜l(fā)生慘-案，如果多吃一些泥泊爾燉雞，泥泊爾國王肯定會萬歲萬歲萬萬歲，所以泥泊爾燉雞也可以叫泥泊爾和平雞或者泥泊爾長壽雞，你吃了以后也一定會平平安安健健康康青春永在萬歲萬歲萬萬歲！客人一聽，往往都會哈哈大笑說：“好！來一只泥泊爾燉雞！”

第八、要征服客戶，須知己知彼，沉著應(yīng)變。己，是指的自己情況，尤其是產(chǎn)品的情況，它的包裝、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格，它的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、市場狀況、市場前景，等等。彼，是指的兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是客戶的情況，客戶的性格、習(xí)慣、銷售對象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，等等；二是競爭對手的情況，對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、價(jià)格、市場狀況、市場前景、促銷信息，等等。

十八、調(diào)味品常用的推銷方法

調(diào)味品常用的推銷方法有品嘗法、算帳法、比較法三種，三種方法又常常結(jié)合在一起運(yùn)用。品嘗法就是讓客戶品嘗，算帳法就是算帳跟客戶聽，比較法就是將該產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。要從哪些方面去進(jìn)行比較呢？一是知名度，有哪些認(rèn)證，有什么樣的廣告形式；二是生產(chǎn)工藝；三是味道口感和使用效果；四是價(jià)格。五是成本。如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長避短。

十九、如何處理客戶所提的價(jià)格異議

幾乎所有的客戶都會認(rèn)為你的價(jià)格高，一般有兩種情況，一是價(jià)格確實(shí)高，因?yàn)槠焚|(zhì)好，二是客戶故意跟你砍價(jià)。如果你是新來的業(yè)務(wù)員，他也許會說以前的業(yè)務(wù)員給我的價(jià)格是多少多少，或者說你們老板給我的價(jià)格是多少多少，這是不少客戶的一種慣用手段，對這種客戶，你打個(gè)電話問一下就清楚了。有的客戶只說你的價(jià)格高，又說不出具體的哪家批發(fā)商批的價(jià)格是多少，他就很大可能是在亂說，對這種情況我們可以不予理會；如果弄清了確實(shí)有哪一家批發(fā)商的價(jià)格比我們低，我們就要采取相應(yīng)的措施。如果客戶告訴你別的品牌比我們的價(jià)格低，我們就要設(shè)法弄清楚別的品牌的具體情況，比如品牌名稱、規(guī)格、包裝形式、生產(chǎn)廠家、代理商名稱、價(jià)格等等，以便采取相應(yīng)措施。

二十、在與客戶談商品價(jià)格時(shí)要注意的問題

如果有客戶的客戶在場，我們就要注意不要把我們給客戶的價(jià)格透露給客戶的客戶，否則，就會讓我們的客戶陷入被動從而拒絕我們。這是一個(gè)常識問題，但不少人卻沒有在意，因此在這里特別提一提，要引起注意。

二十一、在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容及應(yīng)做的事情

在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容主要有：一是要看看哪些品種是我們的，有多少；二是要看看有沒有適合他銷而又沒有進(jìn)場的品種，如果有，就要與客戶談；三是要了解競品的品牌名稱、規(guī)格、價(jià)格、生產(chǎn)廠家、代理商，以便有針對性的進(jìn)行調(diào)整。

對集市客戶，我們要查看他的貨架和庫房。對餐飲客戶，我們要查看他的廚房和庫房。如果你進(jìn)不了廚房和庫房，只能說明你方法不對，跟客戶溝通不到位。

在拜訪客戶時(shí)要做些什么事呢？就是要跟客戶幫幫忙，如牽牽口袋、招呼招呼客人、搬搬貨等，更重要的，還要理貨。

二十二、在理貨過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)

一是察看陳列的位置好不好，如果不好，就要與客戶商量看看能否調(diào)整一下；二是察看陳列處有沒有貨，有多少，是否充足，不足就要補(bǔ)上；三是察看是否有標(biāo)價(jià)簽，標(biāo)價(jià)簽的內(nèi)容是否正確，沒有就要提醒客戶或自己去補(bǔ)上，不正確就要改正。

二十三、不在于銷什么而在于怎么銷

很多業(yè)務(wù)員在應(yīng)聘的時(shí)候都比較關(guān)注產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品品牌只是一個(gè)方面，更重要的是你的銷售技巧的問題。寫文章，不在于寫什么，而在于怎么寫，銷售也是一樣，不在于銷什么，而在于怎么銷。會銷售的，什么產(chǎn)品都銷得出去，不會銷售的，什么產(chǎn)品都銷不出去。銷不出去，不是產(chǎn)品的問題，而是你自己的問題，別人都銷出去了，你為什么銷不出去？不要去找任何客觀原因，只能從你自己身上去找原因。

我在一首詩《三角梅》里有這樣一句：“你將葉片化妝成花的模樣，便將自己推銷給了蜂和蝶。”三角梅可以算得上是銷售大師，她不僅僅把自己推銷給了蜂和蝶，還把自己推銷給了許多城市和國家，成為許多城市的市花和贊比亞的國花，真正的傾國傾城。她的花朵很小，掩映在紫色的葉片之中，很難被發(fā)現(xiàn)，但那些紫色的葉片，往往會被人們誤當(dāng)著花，以前我也把那些葉片當(dāng)著花。植物學(xué)家說那是三角梅因?yàn)榛ǘ湫〔灰滓鸱涞淖⒁舛焕诜敝?，于是便將周圍的葉片染成紫色的花的顏色，于是便招來蜂和蝶，當(dāng)然也招來了人們的目光。我們做銷售就要像三角梅一樣，要想方設(shè)法讓你的產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，最終達(dá)到銷售的目的。

二十四、如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績

簡而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動腦筋，多總結(jié)，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。此外，還要多看一些有關(guān)書籍，集思廣益。

業(yè)務(wù)拜訪的基本流程如下：

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作。

工作準(zhǔn)備可以分兩種：思想準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。

1、思想準(zhǔn)備主要是業(yè)務(wù)拜訪前調(diào)節(jié)好自身心態(tài)，以良好的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。同時(shí)梳理一下自己的思路，如到了店鋪怎樣處理客戶異議，怎樣叫客戶下定單。

2、工具準(zhǔn)備主要有：a、產(chǎn)品目錄和樣品 。 b、拜訪計(jì)劃表。 c、訂單、筆、筆記本。d、計(jì)算器、名片 。

二、拜訪前的計(jì)劃。

每天拜訪前花十五分鐘做個(gè)訪前計(jì)劃，會使自己一天的工作更有目的性，根據(jù)工作內(nèi)容可設(shè)定以下目標(biāo)：計(jì)劃當(dāng)天拜訪線路、計(jì)劃當(dāng)天拜訪客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天成交客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天銷量、計(jì)劃當(dāng)天主推產(chǎn)品。

三、開場白。

和客戶熱情打召呼，并做自我介紹，講一點(diǎn)輕松的小話題或小故事。一個(gè)好的開場白可創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。

四、庫存檢查。

庫存檢查主要檢查公司產(chǎn)品現(xiàn)有品項(xiàng)各庫存數(shù)量，競品的品項(xiàng)及庫存數(shù)量，觀察客戶庫存是否安全，產(chǎn)品銷售進(jìn)度是否正常。

庫存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫存過多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。2、檢查庫存可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會點(diǎn)，同時(shí)庫存數(shù)據(jù)可做為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。3、可及時(shí)掌握競品動態(tài)，并采取對策。

五、推銷說明。推銷說明的關(guān)健在于溝通，越深入越好。

六、處理客戶反對意見。你在給客戶推薦時(shí)，客戶一般都會提出異議，這時(shí)你應(yīng)該耐心聆聽客戶說話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設(shè)身處地的著想，體會客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認(rèn)可。同時(shí)應(yīng)具有熟練的處理技巧，才能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，并富有彈性的加于處理。

七、促成訂單。

可以在當(dāng)時(shí)立即促成，也可以回來后電話跟進(jìn)。

八、當(dāng)天拜訪工作總結(jié)。

客觀自我的評價(jià)能有效的自我提升，同時(shí)也是以后工作的原動力。如以前棘手的客戶推銷時(shí)獲得了成功，這時(shí)你應(yīng)該想一想為什么成功了，是哪一點(diǎn)做得比較好?；蛘哂袔准沂×?，這時(shí)也應(yīng)該反省一下為什么失敗，并找出失敗的原因并加于改進(jìn)，或向上司尋求幫助。

一、打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)

打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，是贏得市場和公司發(fā)展的重要保證。

（一）、識人與用人。要選拔和留用那些有團(tuán)隊(duì)精神、能吃苦耐勞、反應(yīng)力強(qiáng)、應(yīng)變力強(qiáng)、有強(qiáng)烈發(fā)展意愿的人，對那些拈輕怕重、陽奉陰違、品行不端、時(shí)間觀念薄弱又屢教不改的人，堅(jiān)決剔除。

（二）、參照同行，結(jié)合自身情況，制定合理的待遇方式和管理制度，獎懲并重，激勵與批評并行。

（三）、強(qiáng)化訓(xùn)練與日常訓(xùn)練相結(jié)合，以提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、反應(yīng)能力、應(yīng)變能力。

1、日常訓(xùn)練可以早會形式進(jìn)行。

2、強(qiáng)化訓(xùn)練可以團(tuán)隊(duì)銷售或促銷的形式進(jìn)行。

3、強(qiáng)化訓(xùn)練的一種特殊形式就是魔鬼訓(xùn)練，由帶隊(duì)的人挑出隊(duì)員的毛病，并對其嚴(yán)厲呵斥、吼罵，故意傷害和打擊他的自尊心，目的在于增強(qiáng)他對外來打擊的心理承受能力和抗擊力。通過這種訓(xùn)練，甚至可以坦然應(yīng)對任何逆境。

4、語言訓(xùn)練，或稱為口才訓(xùn)練。在日常訓(xùn)練和強(qiáng)化訓(xùn)練中都可進(jìn)行，是指對銷售人員的語言組織能力、用詞、表達(dá)方式和語速等方面進(jìn)行專門訓(xùn)練。

（四）總結(jié)和編制精彩的銷售話術(shù)并進(jìn)行推廣。

二、如何看待你的手下自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法

如果你的手下有人想要去自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，你會怎么想呢？

ok！不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko！你應(yīng)向他立正敬禮，你應(yīng)亮起綠燈為他送行，如果條件允許，還應(yīng)盡可能地支持他。如果他有這個(gè)想法，他有明確的人生目標(biāo)，他就會知道，他目前所做一切，都是在為他以后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板打基礎(chǔ)做準(zhǔn)備，他就會兢兢業(yè)業(yè)踏踏實(shí)實(shí)走好每一步，他甚至?xí)P薪嘗膽，獨(dú)出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，讓老板省心又省力，請問，這樣的手下有什么不好？拿破倫早就說過：“不愿當(dāng)元帥的士兵不是好士兵?！比绻愕膱F(tuán)隊(duì)中人人都能像元帥那樣胸有全局，高-瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴，人人都有元帥的奇謀巧計(jì)，那這一定是支無敵的軍隊(duì)。

三、業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)

第一是吃苦耐勞。這是一個(gè)業(yè)務(wù)人員最起碼應(yīng)該具備的素質(zhì)。我們常常把從事業(yè)務(wù)工作說成是跑業(yè)務(wù)，很形象的說明了業(yè)務(wù)工作的辛苦。我們首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我們的一雙腿，同時(shí)還要靠我們的一張嘴和一雙手。一張嘴就是要我們苦口婆心，多說、會說、能說，同樣一句話，對不同的客戶也許要說上百遍千遍，要不厭其煩。一雙手就是要勞動，要去理理貨，跟客戶幫幫忙，增近我們與客戶的感情，拉近我們與客戶的距離。

有的人提一點(diǎn)樣品就喊累，這說明什么呢？只能說明兩個(gè)問題：一是說明他不能吃苦耐勞，二是說明他說話不加思索，他沒有想過他說這句話會不會給其他人帶來什么影響！這種既不能吃苦又不愛動腦筋信口開河的人適合做業(yè)務(wù)員嗎？很顯然，是不合適的。

我們的工作累不累呢？累！

我們能不能輕易說累呢？不能！

如果他雖然不能吃苦，但他能隱忍，他不會輕易在人前說累，這說明他是一個(gè)很了不起的人。

再說，如果你有雄心大志，這很好，有道是：不愿做的士兵不是好士兵！但反過來說，如果你做不好一個(gè)士兵，你就永遠(yuǎn)也不要想當(dāng)！如果你胸有大志，或者說你要想創(chuàng)造更好的業(yè)績，你要想賺更多的錢，就更要具備吃苦耐勞的精神。古圣賢云：欲成大事，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。所有成功的背后，都有道不完的辛酸，說不盡的苦痛，我們不能只看到他成功的一面，我們還應(yīng)該看到，他們曾經(jīng)付出了多么大的努力！他們的成功不是天上掉下來的，天上永遠(yuǎn)也不可能掉下餡餅來的！

人生很累，工作很累，生活也許也不一定那么愉快，但是我們不能輕易說出。讓我們忘掉所有的不快，走進(jìn)新的一天；讓我們面帶微笑，迎接新的挑戰(zhàn)。

業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的第二個(gè)基本素質(zhì)是要有主見。沒有主見，人云亦云，說明他不愛動腦筋。而做銷售工作，是要善于動腦筋的。人家說什么，不能輕信，要保持清醒的頭腦，要通過觀察和分析得出自己的結(jié)論。

四、初中生可以從事銷售工作嗎

當(dāng)然可以，只要你能創(chuàng)造業(yè)績。學(xué)歷低不等于水平低，學(xué)歷高也不等于水高平。大專生不一定就有很高的價(jià)值，初中生也不一定價(jià)值就很低。每個(gè)人的價(jià)值都只能通過他的為人處世和工作體現(xiàn)出來。只要你能創(chuàng)造好的業(yè)績，你的價(jià)值就高，不能創(chuàng)造好的業(yè)績，你的價(jià)值就低！你創(chuàng)造業(yè)績的過程本身就是一種文化，怎能說你沒有文化！你能創(chuàng)造好的業(yè)績，就說明你有好的文化，不能創(chuàng)造好的業(yè)績，就說明你的文化很差。學(xué)歷，只是文化的表現(xiàn)形式之一。所以，你不必為你的低學(xué)歷而氣餒而自卑，你也不必為你的高學(xué)歷而趾高氣揚(yáng)不可一世，就看你能不能創(chuàng)造好的業(yè)績！一句話，不看你的學(xué)歷，只看你的業(yè)績！如果你學(xué)歷低而創(chuàng)造了很了不起的文化，人人都會羨慕你，人人都會尊敬你！如果你學(xué)歷高，你應(yīng)該做得更好才可以；如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你！

五、我們應(yīng)該經(jīng)常問問自己是不是一個(gè)合適的業(yè)務(wù)人員

無論是誰，不管到哪里，都要給人留下一個(gè)好的印象。走一方，亮一方，路，才越走越寬；走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上絕路。老實(shí)做人，踏實(shí)做事，才是人生的金光大道！

有的人銷售能力也比較強(qiáng)，但心態(tài)有問題，他能做但不愿意做，還經(jīng)常提出一些不合理的要求，不僅僅自己鬧，還挑唆慫恿甚至煽動他人鬧，心胸狹窄，患得患失，他算不算合適的業(yè)務(wù)員呢？肯定不算！還有的甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，他又算不算合適的業(yè)務(wù)員呢？毫無疑問，也不能算！銷售能力只是衡量業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，還有更重要的是他的品德問題，還有他的團(tuán)隊(duì)意識強(qiáng)不強(qiáng)等等。

好的業(yè)務(wù)人員很難找！但是不能因?yàn)殡y找就姑息遷就個(gè)別不合適的業(yè)務(wù)人員的不合適的言論和行為。如果別人時(shí)常都得對你多長一只眼睛，他用起來也很累，他一面在用你，一面又得跟蹤你，提防你，他還要你來干什么？正所謂用人不疑，疑人不用。你的能力再強(qiáng)，但不能為他所用，按照曹操的說法，就是殺！當(dāng)然他不能殺你，只能讓你走人！殺，用在這里可以注解為走人的意思。

話又說回來，人非圣賢，孰能無過，每個(gè)人的發(fā)展都有一個(gè)過程。有錯(cuò)不要緊，關(guān)鍵在于能不能改錯(cuò)。有錯(cuò)能改，善莫大焉！

任何一家公司都不希望頻繁換人，都希望員工能穩(wěn)定的工作。頻繁換人對誰也沒有好處，既費(fèi)神又費(fèi)時(shí)又費(fèi)力又費(fèi)錢。只要你能知錯(cuò)改錯(cuò)，不管你以前說錯(cuò)過什么做錯(cuò)過什么，公司的大門都是永遠(yuǎn)向你敞開的！

六、做耕牛型的業(yè)務(wù)員

我把業(yè)務(wù)員分成兩種類型，一種是欽差型的，一種是耕牛型的。欽差型的，就是像欽差大臣一樣到客戶那里指手畫腳的，甚至到客戶那里騙吃騙喝，耕牛型的就是像耕牛一樣實(shí)實(shí)在在地做人做事，哪種受歡迎哪種不受歡迎是不言而喻的，當(dāng)然要做耕牛型的業(yè)務(wù)員。

七、公司要用什么樣的人呢

一個(gè)人要能清醒的認(rèn)識自己，找準(zhǔn)自己的人生坐標(biāo)，否則就會發(fā)生錯(cuò)位，心理永遠(yuǎn)都得不到平衡，從而處處都覺得不順心，從而在言行上也與社會和環(huán)境發(fā)生沖撞，從而導(dǎo)致碰壁和受挫，從而更不平衡更不順心，從而再碰壁再受挫，如此惡性循環(huán)。

九、關(guān)于待遇問題

誰都想要高工資，但不做事或事情做得不好，不創(chuàng)造價(jià)值或沒有創(chuàng)造多大的價(jià)值就能拿到高工資了嗎？不可能！天上沒有白掉下來的餡餅！銷售人員的待遇要從哪里來？要從業(yè)績中來，業(yè)績不好就不要問待遇問題，就不要抬頭，把腦殼佝倒，更不要大聲叫嚷！業(yè)績不好老板還給你工資，那是對你的恩賜和施舍，接受恩賜和施舍還可以昂首挺胸嗎？業(yè)績好得了高工資，那才是你應(yīng)該得的，你就是對老板拍桌子打巴掌，老板也不會說什么，還會對你豎起大指拇。

十、如何理解“主觀為自己，客觀為社會”

這是一個(gè)老話題，曾經(jīng)炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。主觀為自己還是為社會，我想應(yīng)該分成兩種人群來看，一種是偉人，一種是普通人。對于偉人，我不敢妄加猜測。對于普通人來說，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的應(yīng)該是自己而不是社會，就是我們所說的“主觀為自己”。至于客觀為誰，我想任何人的行為結(jié)果，都會影響到自己和社會，只是程度不同罷了。但無論是有益還是有害，首先直接受到影響的還是他自己。所以，我認(rèn)為應(yīng)該把“主觀為自己，客觀為社會”改成“主觀為自己，客觀既為自己也為社會”更妥當(dāng)些。

十一、如何理解“無所謂”

我們隨便說說唱唱歌還可以——不是有一首歌叫《無所謂》嗎？如果要真的做起來，我們就不能“無所謂”了。我還沒看到有報(bào)道說周恩來說過“無所謂”的話，他有一句話是這樣講的：“我常有所懼，我擔(dān)心我的一言一行不慎會給社會造成不良的影響”。所以“無所謂”的態(tài)度是不可取的，所以也不能讓“無所謂”這個(gè)詞成為我們的口頭禪！

十二、公司與員工的關(guān)系

公司與員工是一種什么樣的關(guān)系呢？是對立的還是一個(gè)整體？

這是一個(gè)非常重要的問題，一定要從我們的思想認(rèn)識上徹底弄清楚。我們的所有言行都受著我們的思想認(rèn)識的支配，思想認(rèn)識是正確的，體現(xiàn)在我們的言行上就不會有錯(cuò)誤，至少是少犯錯(cuò)誤；思想認(rèn)識是錯(cuò)誤的，體現(xiàn)在我們的言行上不須說肯定是錯(cuò)誤的。個(gè)人的思想認(rèn)識錯(cuò)了，不僅僅影響到他個(gè)人的言行，還影響到其他人的思想認(rèn)識和言行，尤其是那些缺乏分析問題能力的沒有頭腦的人云亦云的人的思想認(rèn)識和言行，這就會象傳染病甚至象瘟疫一樣迅速漫延。

既然在一起合作，既然加入了這個(gè)公司，你就是這個(gè)公司的一份子，你與公司就構(gòu)成了一個(gè)圓融的整體 。既然是一個(gè)整體，你就要與公司共進(jìn)退，就要對公司負(fù)責(zé)，就要維護(hù)公司的利益。對公司負(fù)責(zé)，也就是對你自己負(fù)責(zé)，維護(hù)公司的利益，也就是在維護(hù)你自己的利益。如果你總是要與公司對著干，唱對臺戲，總是抱著一種不合作的態(tài)度，你就是一塊腫瘤，就要割掉！對公司不負(fù)責(zé)任，也就是對你自己不負(fù)責(zé)任！背叛公司，也就是在背叛你自己！你不能維護(hù)公司的利益，也就不能維護(hù)自己的利益！

銷售管理者的年終總結(jié)篇四

營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力，出色的完成了2012年的營銷及發(fā)車工作，面對取得的業(yè)績，我們“勝不驕，敗不餒”，展望2013年，營銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個(gè)挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個(gè)困難，爭取超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。具體工作安排如下：

1、2013年銷售收入完成計(jì)劃安排。

2、2013年計(jì)劃具備12家代理商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進(jìn)一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強(qiáng)銷售工作的規(guī)范和管理，對于各代理公司，實(shí)行專人、專車、日報(bào)、周報(bào)的管理模式，32家代理、經(jīng)銷公司及1家xx公司，覆蓋全國各個(gè)省份及國外市場。

3、繼續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，塑造xx服務(wù)品牌形象。借助xx市場宣傳平臺及xx品牌知名度來進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣。借助xx強(qiáng)大的研發(fā)平臺和技術(shù)儲備力量快速推進(jìn)市場需求的新型產(chǎn)品。

4、制定穩(wěn)定的價(jià)格體系及合理的銷售管理模式。嚴(yán)格控制發(fā)貨和回款及時(shí)性，充分掌握代理及客戶財(cái)務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力，順應(yīng)市場變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加部分崗位人員。

營銷管理部各崗位人員配置如下：

6、建立初級培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。

培訓(xùn)計(jì)劃表如下：

7、實(shí)行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補(bǔ)人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調(diào)動員工的積極性。

8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關(guān)部門配合，按照新流程執(zhí)行。

9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項(xiàng)逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進(jìn)行，全面實(shí)行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

銷售管理者的年終總結(jié)篇五

汽車銷售顧問的職責(zé)主要包括以下幾個(gè)方面：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交、交車、客戶維系等基本過程，還包括汽車分期付款、汽車保險(xiǎn)、上牌、汽車裝潢、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹或代辦。在4s店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。

工作職責(zé)

按照公司管理規(guī)定按時(shí)上、下班，不得遲到、早退和曠工，不得打電話和發(fā)短信請假。

在工作時(shí)間內(nèi)，一律著工作裝，佩戴工作牌，保持良好的形象;在參加各種重要會議、車展及各種重要活動時(shí)，必須保持公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。

每天晨會期間銷售顧問向銷售經(jīng)理匯報(bào)前一天的客戶接待情況、意向客戶級別情況和接收訂單情況。

晨會結(jié)束后，須認(rèn)真打掃責(zé)任內(nèi)的衛(wèi)生，注意保持汽車展場、展廳地面、展車、展臺、資料架、車前牌、垃圾桶等公司內(nèi)、外的清潔。

銷售顧問按順序接待客戶，并嚴(yán)格按照客戶接待流程熱情大方，認(rèn)真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和提供各項(xiàng)服務(wù);接待臺至少應(yīng)有兩名銷售顧問迎接客戶，必須為客戶開門，客戶進(jìn)入展廳第一時(shí)間必須向客戶道：“您好!歡迎光臨。”接待臺的銷售顧問必須嚴(yán)格填寫來店(來電)客戶登記表，來店(來電)客戶登記表的必填項(xiàng)不能留有空白，留的電話客戶必須按要求建卡，(客戶不留電話的除外)，信息來源項(xiàng)必須認(rèn)真填寫。

銷售顧問應(yīng)技巧性的向客戶索要電話以方便跟進(jìn)客戶，并按規(guī)定認(rèn)真建立填寫兩表一卡，銷售顧問應(yīng)保持跟進(jìn)卡的清潔，不能在跟進(jìn)卡上亂寫亂畫。

銷售顧問每天及時(shí)回訪客戶，至少跟進(jìn)六個(gè)意向客戶，跟進(jìn)時(shí)間最好為上午9：30-11：30，也可根據(jù)自己需求來定，同時(shí)做好一級回訪工作及時(shí)提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng)，客戶跟進(jìn)卡每天下午5：00送到銷售經(jīng)理處檢查簽字。

銷售顧問嚴(yán)格執(zhí)行公司的報(bào)價(jià)及優(yōu)惠政策，不允許向客戶高報(bào)價(jià)，不允許未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而向客戶優(yōu)惠或贈送公司制定的優(yōu)惠政策以外的價(jià)格或裝飾品。

銷售顧問應(yīng)保持辦公場所的清潔，辦公服務(wù)器應(yīng)有序放置。辦公電話不能公話私打，辦公室內(nèi)不能談與工作無關(guān)的話題。

銷售顧問交車時(shí)應(yīng)按照交車流程進(jìn)行交車，并認(rèn)真介紹售后人服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員，交車完畢后的一小時(shí)內(nèi)應(yīng)向客戶打感謝電話。

聽眾管理、服從分配、遵章守紀(jì)、與同事之間團(tuán)結(jié)互助，不做有損公司信譽(yù)和利益的事情。

認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。

銷售部員工應(yīng)愛護(hù)公司的財(cái)物和安全操作，工作期間因?yàn)閭€(gè)人的原因或操作失誤導(dǎo)致其人身受到傷害和公司財(cái)產(chǎn)受到損壞造成的經(jīng)濟(jì)損失由員工個(gè)人負(fù)全部責(zé)任。

總結(jié)

汽車銷售顧問職位描述已經(jīng)包括了具體的工作范圍，每個(gè)4s店對汽車銷售顧問的要求也有所不同。

1、負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。? ?

4、協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在銷售人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。

職責(zé)二：汽車銷售助理工作職責(zé)

1、協(xié)助銷售人員做好上門客戶的各項(xiàng)接待和電話來訪等服務(wù)工作；

3、負(fù)責(zé)與客戶、各代理店的溝通協(xié)調(diào)等工作；

4、負(fù)責(zé)銷售部與公司內(nèi)部各部門日常事務(wù)的聯(lián)系；

5、負(fù)責(zé)對大客戶信息的管理，工作計(jì)劃?、市場活動分析、客戶檔案的管理；

4、對銷售人員銷售信息的進(jìn)行管理，訂單、保險(xiǎn)、分期等數(shù)據(jù)的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理；

6、負(fù)責(zé)銷售部員工工資的核算；

7、負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作；

8、訂單處理；

10、調(diào)查研究客戶的相關(guān)意向，為公司決策及相關(guān)部門工作提供可靠依據(jù)；

11、協(xié)調(diào)與其他部門的合作；

12、接聽電話，協(xié)助展廳各銷售報(bào)表的完成；

13、學(xué)習(xí)展廳車輛銷售的各項(xiàng)基本知識及技能，為日后獨(dú)立銷售工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

職責(zé)三：汽車銷售助理工作職責(zé)

1. 協(xié)助銷售經(jīng)理對銷售部進(jìn)行合理的管控及改善流程。

2. 建立銷售客戶資料及銷售檔案的保管工作。

3. 對庫存車輛進(jìn)行管理。

4. 銷售報(bào)表的填寫、制作，銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)。

5. 與公司各部門進(jìn)行協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)。

6. dms系統(tǒng)數(shù)據(jù)的管理。

7. 交車審核。

8. 完成銷售經(jīng)理交辦的任務(wù)。

職責(zé)四：汽車銷售助理工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司銷售合同等文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管；

3、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場行情，提出分析報(bào)告；

4、協(xié)助銷售經(jīng)理做好電話來訪工作，在銷售人員缺席時(shí)及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理；

5、協(xié)助銷售經(jīng)理做好部門內(nèi)務(wù)、各種內(nèi)部會議的記錄等工作。

銷售管理者的年終總結(jié)篇六

自從公司推行三合一管理體系以來，本部門在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，積極配合此項(xiàng)工作的開展和運(yùn)行?，F(xiàn)將此期間本部門的工作總結(jié)如下：

a.參加公司組織的三合一管理體系基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。

b.依據(jù)三合一管理體系要求，結(jié)合公司實(shí)際情況和本部門的特點(diǎn)，編制了相關(guān)文件，明確了工作內(nèi)容、方法、要求等。

c.參與公司組織的三合一管理體系文件培訓(xùn)，并組織本部門內(nèi)部的文件培訓(xùn)。

d.組織部門內(nèi)部嚴(yán)格按照gb/t24001、gb/t28001-20xx文件要求進(jìn)行運(yùn)行、實(shí)施、開展相關(guān)工作，并對部門內(nèi)部實(shí)施情況進(jìn)行檢查和改善。

e.負(fù)責(zé)與客戶的溝通，了解客戶對產(chǎn)品環(huán)保的需求；

f.部門改善重點(diǎn)：

加強(qiáng)市場開拓與顧客溝通，了解顧客對產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保新要求。

（1）一般合同銷售部銷售人員經(jīng)過初步評審，若滿足合同要求后，經(jīng)銷售部銷售經(jīng)理評審認(rèn)可，經(jīng)評審人員簽署姓名和日期，蓋章后正式生效。重點(diǎn)評審產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、供貨能力、供貨時(shí)間、付款方式、運(yùn)輸方式、交貨地點(diǎn)等。

特殊合同除了先按一般合同評審?fù)?，必須?jīng)過生產(chǎn)部、質(zhì)技部等部門對技術(shù)指標(biāo)、生產(chǎn)可行性、生產(chǎn)能力、檢驗(yàn)等資源條件是否具備。本年度對執(zhí)行的特殊合同均有按照規(guī)定進(jìn)行評審。

（1）以出差或電話的形式對客戶保持經(jīng)常持續(xù)的'溝通了解客戶動態(tài)，反饋材料使用情況，反饋客戶對產(chǎn)品的要求給相關(guān)部門，提供相應(yīng)的技術(shù)支持，基本反映在每次出差的報(bào)告上，并進(jìn)行了詳細(xì)的產(chǎn)品銷售記錄。全年進(jìn)行技術(shù)服務(wù)多次，均取得良好效果。

（2）完成了生產(chǎn)部門人員參與的產(chǎn)品服務(wù)和客戶訪問，了解市場信息，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，均取得滿意的結(jié)果。

（3）對于某些經(jīng)過客戶使用不滿足其工藝要求的產(chǎn)品均完成更換或退貨手續(xù)；保持24小時(shí)響應(yīng)服務(wù)，保證適時(shí)供貨，未發(fā)生缺貨、斷貨情況，除了客觀因數(shù)的影響外，客戶得到滿意的結(jié)果。

今年我公司進(jìn)一步加強(qiáng)售后服務(wù)工作，配備了專人接聽投訴電話。當(dāng)客戶對我公司產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行反饋時(shí)，專線人員會及時(shí)記錄并報(bào)交有關(guān)部門及時(shí)給予解決。

在針對各種問題出現(xiàn)時(shí)，銷售部及時(shí)聯(lián)系相關(guān)部門和人員，并將處理結(jié)果及時(shí)反饋給顧客。同時(shí)公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)負(fù)責(zé)人會做好與客戶溝通與交流工作。

20xx年全年進(jìn)行1次顧客滿意度調(diào)查。全年顧客滿意度銷售部質(zhì)量目標(biāo)達(dá)標(biāo)，達(dá)到質(zhì)量目標(biāo)的要求。

進(jìn)一步加強(qiáng)各部門的溝通工作，確保保質(zhì)按期交付產(chǎn)品給顧客，使顧客滿意。

銷售管理者的年終總結(jié)篇七

今年上半年以來，經(jīng)過2011年國家國八條、限購等宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致了人們對房地產(chǎn)市場觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著“以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實(shí)際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報(bào)如下：

一、上半年項(xiàng)目營收狀況（截止到5月31日）。

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米。

藍(lán)籌公寓：15,027,931.00?面積：2830.93平方米。

香山美境：1,244，300元?面積：198.36平方米。

小計(jì)：19,661,994.00?面積：3332.32平方米。

1-5月銷售現(xiàn)金回款：

頤景園：3,919,658.00。

藍(lán)籌公寓：14,186,746.00。

香山美境：1,768,859.00元。

小計(jì)：19,875,263.00。

二、?上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

4、5月底已完成由“株洲晚報(bào)”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團(tuán)”的。

前期的廣告及現(xiàn)場布置工作；

5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)了解客人反饋信息，和客戶的消費(fèi)動態(tài)。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡(luò)平臺、短信、派單、夾報(bào)等形式展開了一系列的活動，一方面進(jìn)行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時(shí)拉近了客戶之間的關(guān)系，同時(shí)為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

7、加強(qiáng)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。

三、?工作中出現(xiàn)的問題及不足。

6、進(jìn)一步強(qiáng)化置業(yè)顧問培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時(shí)為營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計(jì)劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨(dú)立性。

下半年的工作計(jì)劃和打算。

古人云：“兵馬未動，糧草先行?！苯袢嗽疲骸八悸窙Q定出路”。營銷管理部將及時(shí)調(diào)整營銷計(jì)劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子；現(xiàn)制定如下工作計(jì)劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動的結(jié)束及抽獎。

抽獎結(jié)果將會在“株洲在線”、“長株潭報(bào)”、“株洲晚報(bào)”同時(shí)公布，頒獎活動將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。

2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準(zhǔn)備：

1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位。

2）慧谷陽光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工。

3）慧谷陽光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷。

4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準(zhǔn)備。

5）財(cái)務(wù)收款流程及銷售合同簽約審核流程準(zhǔn)備；

6）開盤活動的節(jié)目策劃。

3、內(nèi)部管理。

（1）通過對銷售人員實(shí)行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實(shí)行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時(shí)做出調(diào)整；

（6）落實(shí)下半年銷售部目標(biāo)責(zé)任制，結(jié)合實(shí)際工作情況，分解到人，嚴(yán)抓工作落實(shí)及完成標(biāo)準(zhǔn)。

（7）置業(yè)顧問銷售項(xiàng)目的分配，將按工作能力及銷售任務(wù)進(jìn)行安排，既要保證目前項(xiàng)目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項(xiàng)目的穩(wěn)定銷售。

4、對外管理。

（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，及時(shí)掌握市場動向，深入了解客戶群消費(fèi)心里，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。

銷售管理者的年終總結(jié)篇八

銷售管理?者堅(jiān)持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強(qiáng)制屬下遵守，講誠信，要實(shí)現(xiàn)對下屬的承諾，但也要適當(dāng)偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時(shí)伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅(jiān)持己見。

比如公司交給你一項(xiàng)新制度，除在指定吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，禁止任何人在辦公區(qū)內(nèi)吸煙，公司吸煙的人很多，包括你本人也是吸煙愛好者，你應(yīng)該用何種表達(dá)方式宣布這項(xiàng)規(guī)定呢？這就牽扯到原則問題了，所以作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項(xiàng)新政策，不能給自己開小灶，哪怕一次都不能出現(xiàn)，否則將會影響到員工的情緒和態(tài)度。

二、獲得權(quán)力和影響力

銷售管理?者要為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解，給有能力的下屬一個(gè)合理的安置，得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)，在公司會議上控制項(xiàng)目討論的議程，能很快、經(jīng)常接觸高層，很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。在日常工作中銷售管理者經(jīng)常會遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會拖很長時(shí)間，結(jié)果最后的答復(fù)是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢？有時(shí)也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗(yàn)，因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時(shí)候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個(gè)合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。

三、處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突

沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標(biāo)和創(chuàng)新發(fā)展的必然產(chǎn)物，沒有沖突就沒有創(chuàng)新，沒有沖突就不會前進(jìn)，沖突又是建立在部門之間或個(gè)人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進(jìn)行解決。

四、建立和發(fā)展和-諧高效的銷售管理團(tuán)隊(duì)

企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。企業(yè)的成功離不開高效的銷售管理團(tuán)隊(duì)。為什么企業(yè)出現(xiàn)低績效，要了解低績效究竟是因?yàn)槟芰栴}?還是態(tài)度問題？要從根本上解決問題。

1、能力問題給予輔導(dǎo)態(tài)度問題給予激勵

作為管理者在員工長時(shí)間低績效的情況下，首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調(diào)查清楚是導(dǎo)致低績效的問題是什么？是員工的能力問題？還是態(tài)度問題？若是能力問題給予輔導(dǎo)，自己不能輔導(dǎo)的可以整合資源，利用外界給予輔導(dǎo)，加強(qiáng)技能管理。若是態(tài)度問題要給予激勵，增加下屬的自信心。

例如下屬王-剛在聆聽你給予有關(guān)工作計(jì)劃說明時(shí)，呈現(xiàn)出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實(shí)際采取行動時(shí)，卻有知易行難的窘境，所以開始失去了耐心。此時(shí)你應(yīng)該怎么做呢？說先分析王-剛聽說工作計(jì)劃后表現(xiàn)出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試，這說明他本身態(tài)度是沒有問題的，為什么采取行動時(shí)卻又知易行難了呢？由此可以看出是王-剛能力上出現(xiàn)了問題，那么作為領(lǐng)導(dǎo)此時(shí)應(yīng)該肯定他的努力，并針對他的困難給予更得當(dāng)?shù)氖痉?，鼓勵他再多試試。以此來提高員工的工作能力。

2、揚(yáng)善于公堂歸過于私下

3、贊美也有保質(zhì)期贊美要及時(shí)

贊美要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去表達(dá)，才能起到相應(yīng)的效果，錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)，如同過時(shí)的時(shí)裝一樣，費(fèi)力不討好。比如在你的指導(dǎo)下，王-剛在工作計(jì)劃的能力上已有不錯(cuò)的進(jìn)展，也因此在工作效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變，此時(shí)你會怎么做？安排一項(xiàng)簡報(bào)，請他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。其實(shí)分享也是一種成長，在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決，可能在跟別人不經(jīng)意談起的時(shí)候自己就想到了辦法從而提升了個(gè)人能力。

4、銷售管理人員激勵——調(diào)動下屬積極性

激-情從何而來？授予偉大的使命感，是對下屬最好的肯定；時(shí)刻充滿危機(jī)感，是前進(jìn)的一切動力；與團(tuán)隊(duì)建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的情緒、做事風(fēng)格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡介影響到工作情緒。

5、分析銷售管理人員士氣低落的原因

為什么銷售管理人員士氣低落，缺乏激-情，首先要分析銷售管理人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過嚴(yán)、制定工作標(biāo)準(zhǔn)不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價(jià)不到位或缺乏工作認(rèn)可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬沒有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)。

6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力

銷售管理者總是以沒有充分贊賞下屬所做的工作，總是自以為是對事不對人，對下屬個(gè)人問題的關(guān)心不夠，體諒和幫助不足作為工作的重點(diǎn)，忽視對工作安全沒有保障，缺乏優(yōu)厚的工資，沒能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉升的機(jī)會和位置，對員工個(gè)人的忠誠不夠，沒有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側(cè)重于對充分贊賞所做的工作，在工作中做到對事不對人，對于個(gè)人問題能給予積極的體諒和幫助等問題的看法。

應(yīng)對幾種情緒的激勵方法對于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經(jīng)常不滿抱怨者主要表現(xiàn)出牢騷滿腹，散步負(fù)面言論，影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和團(tuán)結(jié)性。對于疲憊茫然者，往往工作節(jié)奏遲緩，整日若有所思，說話減少，不善言談，總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚(yáng)，愛當(dāng)面點(diǎn)評他人和公司，極易損害個(gè)人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進(jìn)度，影響到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，銷售管理者適當(dāng)授權(quán)予銷售管理人員，恰到好處，不僅能激發(fā)銷售管理人員的激-情，也能提高工作效率，提升業(yè)績。

7、銷售管理?者授權(quán)有六個(gè)步驟：一向員工表達(dá)對他的信任；二說明目標(biāo)，想要達(dá)到什么樣的目的；三給予適當(dāng)?shù)臋?quán)利，充分發(fā)揮員工的能力；四征詢下屬的構(gòu)想，并給與鼓勵；五提供協(xié)作，給予支持；六監(jiān)督查核，分析最后的結(jié)果。

在銷售管理者授權(quán)予銷售管理人員時(shí)，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動，在調(diào)動銷售管理?人員激-情上以及激發(fā)潛力上有顯著的效果。

營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。

根據(jù)以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果，對市場進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的'目標(biāo)市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計(jì)劃和營銷組合，并且推動計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對執(zhí)行計(jì)劃的過程進(jìn)行監(jiān)督控制、評估、檢討和修訂。

而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢？

對于銷售管理，美國印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：

銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

由此可見，銷售管理是從市場營銷計(jì)劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進(jìn)行管理。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估

銷售策略和計(jì)劃

企業(yè)在確定了營銷策略計(jì)劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。

在制定營銷策略的時(shí)候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問題。

銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

銷售業(yè)績管理

銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。

銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

工作表現(xiàn)及評估

銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進(jìn)行，對評估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點(diǎn)作出改善。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率。

銷售管理的“四化”

制度化

沒有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因?yàn)楹唵位梢怨?jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學(xué)管理，就不會出效益。

銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變?yōu)楹唵畏奖?，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個(gè)例子。

人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時(shí)空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實(shí)的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。

所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時(shí)對于人性中不利的一面進(jìn)行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實(shí)施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個(gè)人、個(gè)性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進(jìn)行管理。

合理化

合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點(diǎn)管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發(fā)。

銷售管理者要培養(yǎng)一個(gè)公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因?yàn)閭€(gè)人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中，國家不是實(shí)行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價(jià)值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。

銷售管理的案例分析

案例一：麥考林：把溫馨寄給顧客

郵購，是現(xiàn)代社會一種特殊的購銷方式，其特點(diǎn)在于無店鋪經(jīng)營，購銷雙方不直接見面，由大眾媒體傳遞信息并通過郵政網(wǎng)絡(luò)傳遞商品，它滿足了要求遠(yuǎn)距離購買和不便出門的購物需求。郵購商品的價(jià)格雖然包含郵費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，但與商場相比還是比較便宜，加上有些商品是一般的商場里買不到的，彌補(bǔ)了一部分消費(fèi)品市場的空白，因此20世紀(jì)70年代以來，郵購商店在世界各地逐漸興旺。目前在美國擁有870家百貨連鎖店、1300多家專賣商店和龐大金融服務(wù)業(yè)務(wù)的西爾斯集團(tuán)，最初就是靠郵購業(yè)務(wù)起家的。

可以說，不論在國內(nèi)國外，郵購都是一個(gè)極具潛力的市場。生活像多姿的萬花筒，折射出人性最基本的追求和渴望。生活的底蘊(yùn)，包容的不僅僅只是生存的一般需求，工作的數(shù)量堆砌，更多的則是生存質(zhì)量的升華，生活空間的拓展，工作內(nèi)涵的廣博和對家庭幸福生活的向往。正因?yàn)橛辛俗非蠛拖蛲?，人總是渴望家庭多一點(diǎn)溫馨，精神多一份高雅，健康多一些舒心……隨著生活水平的提高，人們追求舒適、方便的購物過程和能滿足一些精細(xì)需求的商品，客觀上需要郵購這一商業(yè)形式；零售業(yè)競爭的加劇，市場的逐步細(xì)分，使郵購在市場空白處獲得了立足之地；現(xiàn)代化的物流手段、支付方式，為郵購的發(fā)展提供了強(qiáng)大的物質(zhì)支持。

麥考林公司成立于1996年1月8日，由美國著名風(fēng)險(xiǎn)基金——warburg pincus投資，實(shí)際投入資金超過三千萬美元。是中國首批獲得政府批準(zhǔn)的從事郵購業(yè)務(wù)的三資企業(yè)，年?duì)I業(yè)額超過6000萬元人民幣，是目前中國投資規(guī)模最大的郵購公司。涉足郵購及電子商務(wù)領(lǐng)域，配備了美國最先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)。公司業(yè)務(wù)覆蓋全國31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，以其優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量、富有競爭力的價(jià)格、優(yōu)異的客戶服務(wù)樹立了行業(yè)的領(lǐng)先地位。因其郵購業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，它也成為上海郵政局的最大客戶。在其一萬平方米的發(fā)貨中心內(nèi)設(shè)有郵局定點(diǎn)服務(wù)，每天可處理一萬張外運(yùn)包裹單。麥考林與全國各地6萬個(gè)郵政分局和400個(gè)城市的特快專遞緊密合作，為從上海到烏魯木齊、北京到拉薩的數(shù)以百萬計(jì)的消費(fèi)者及時(shí)遞送了時(shí)尚和質(zhì)量的保證，風(fēng)雨無阻。麥考林在一些城市還提供24小時(shí)送貨上門的快遞服務(wù)，為消費(fèi)者帶來溫暖、送去溫馨。

銷售管理者的年終總結(jié)篇九

作為一個(gè)管理者，怎么樣制定工作計(jì)劃呢？我們看看下面的中層管理者的工作計(jì)劃，一起閱讀吧！

根據(jù)公司在20**年11月至20**年3月的目標(biāo)及責(zé)任，在公司的發(fā)展和規(guī)劃，充分利用公司現(xiàn)有資源，把公司發(fā)展壯大。落實(shí)總經(jīng)理所分配的具體任務(wù)，我作為公司的成員，為了工作的順利開展，從過年到現(xiàn)在個(gè)人的工作概況，以下個(gè)人述職。

一、簽單和談單概況：

1、分部簽單工程量，d棟1003房，**花園1805房，c棟1001房，d棟2401房，**堡d棟2701房，**鄉(xiāng)菜館，**05商鋪，**居407房，**居1704房。

2、談單情況，**花園已交定金，現(xiàn)有**花園正在跟進(jìn)。

二、收款及完成情況：

1、正在施工的有：d棟2401房，交款40%，現(xiàn)在做泥水，計(jì)劃完工30天。c棟1001房，交款95%?，F(xiàn)在做油漆煽灰，計(jì)劃完工15天。天朗名居1704房，交款95%?，F(xiàn)在做油漆煽灰，計(jì)劃完工10天。

2、已完工有：d棟1003房，天河北金?；▓@1805房，理想藍(lán)堡d棟2701房，員村三橫路鄉(xiāng)菜館，歷得雅舍05商鋪，朗晴居407房，全部驗(yàn)收。

三、建議公司在今后的發(fā)展個(gè)人意見有以下幾點(diǎn)：

在我工作的幾年來，實(shí)踐的經(jīng)念以告知我如何管理，熟悉各項(xiàng)規(guī)章制度，在行業(yè)界熟悉各種業(yè)務(wù)及運(yùn)做程序。公司的發(fā)展取決予以下幾個(gè)方面：

1、人才資源的共享，進(jìn)行員工專業(yè)知識、溝通技巧、社交關(guān)系、個(gè)人自身素質(zhì)培訓(xùn)，每一位員工要以身作則，把公司的利益放在首位，結(jié)合自身利益是分不開的，每一位員工的付出等于自己的收獲。

2、公司的發(fā)展取決于一個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)決定于員工工作的方向，工作要有計(jì)劃有目標(biāo)結(jié)合自身的.專業(yè)素質(zhì)。

3、一個(gè)公司的開支與運(yùn)作成本掛鉤，成本控制應(yīng)有一個(gè)完善的管理制度，從小做起，例如：辦公耗材，電話，車費(fèi)，差旅費(fèi)等。

4、落實(shí)各個(gè)職能部門的規(guī)章制度，作為一個(gè)管理者，對每一位員工的管理是靠制度和方法相結(jié)合的，管理要作到獎罰分明，讓制度形成一股任何人不可抗拒的力量。

5、制度分為，公司給員工制定必須遵守的統(tǒng)一制度，行政、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、工程、采購、后勤、售后服務(wù)、主管、個(gè)人制度明確的規(guī)定。

6、公司的發(fā)展資源來于，工程設(shè)計(jì)分為，商業(yè)、家庭兩大塊。商業(yè)分為，辦公，酒店，餐飲，商鋪等。家庭分為，別墅，復(fù)試，套房等，每一個(gè)設(shè)計(jì)的要求是不一樣的，溝通的技巧，預(yù)算報(bào)價(jià)，都有一定的區(qū)別。

7、公司所定的任務(wù)及目標(biāo)在業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、工程三個(gè)方面出效益，一環(huán)扣一環(huán)，把任務(wù)落實(shí)到人，相互配合，公司給于支持和鼓勵。

8、同時(shí)三個(gè)部門又要分開行動，業(yè)務(wù)來源取決于一個(gè)公司知名度。業(yè)務(wù)分為，公司網(wǎng)頁、廣告、投標(biāo)、部分關(guān)系、回頭單、售樓部，進(jìn)駐小區(qū)等。

四、個(gè)人看法：

1、不要輕易把個(gè)人感情帶到公司來用，要有一個(gè)精確的策劃，怎樣去推動一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，由誰來主持掌控，應(yīng)該由專人管理。

2、每一位員工的業(yè)績及處事，要有大家的認(rèn)同，要大家來評論，不要聽取謠言，來打消個(gè)人積極性，以心換心，要達(dá)到互相信任。

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銷售管理者的年終總結(jié)篇十

通過這兩天的培訓(xùn)，讓我進(jìn)一步了解了提高個(gè)人執(zhí)行力對公司來說是多么的重要。下面就分享我的一些感想。

一、加深了對提高執(zhí)行力重要性的認(rèn)識和理解。

執(zhí)行力，顧名思義是執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的能力，就是指把理念、思路、戰(zhàn)略、決策、規(guī)劃和部署付諸實(shí)施的能力。對于執(zhí)行力的概念，雖然早就看到過、聽說過，但是理解上還是很片面和膚淺，對執(zhí)行力的內(nèi)涵和提高執(zhí)行力的重要性和必要性理解不深，掌握不透。通過這次學(xué)習(xí)，我明白了執(zhí)行力的含義。

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新觀念，不斷增強(qiáng)提高執(zhí)行力的自覺性。

我們在日常工作中執(zhí)行某項(xiàng)任務(wù)時(shí)，總會遇到一些問題。而對待問題有兩種選擇。一種是不怕問題，想方設(shè)法解決問題，千方百計(jì)消滅問題，結(jié)果是圓滿完成任務(wù)；一種是面對問題，一籌莫展，不思進(jìn)取，結(jié)果是問題依然存在，任務(wù)也不會完成。反思對待問題的兩種選擇和兩個(gè)結(jié)果，我們會不由自主的問到，同是一項(xiàng)工作，為什么有的人能夠做得很好，有的人卻做不到呢？關(guān)鍵是一個(gè)思想觀念認(rèn)識的問題。我們常說，觀念決定思路，思路決定出路。觀念轉(zhuǎn)、天地寬，觀念的力量是無窮的。

三、通過學(xué)習(xí)，努力提高自身科技管理能力和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

對照提高政府執(zhí)行力對干部素質(zhì)和能力的要求，結(jié)合我自身的情況，我總結(jié)了一下差距，確定了今后努力的方向和重點(diǎn)。

一是要牢固樹立大局意識、責(zé)任意識和效率意識。講政治、講紀(jì)律、講服從、講執(zhí)行，積極主動地思考完成既定的目標(biāo)任務(wù)，選準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)，力求有新的突破。加強(qiáng)崗位責(zé)任意識，明確自己的責(zé)任，層層推動、步步實(shí)施。

二是結(jié)合自己實(shí)際，努力做到“十個(gè)不”，推進(jìn)工作落實(shí)，即：不要自行其是，不要以權(quán)謀私，不要不學(xué)無術(shù)，不要不思進(jìn)取，不要是非不清，不要無所作為，不要錯(cuò)失良機(jī)，不要推諉梗阻；，不要坐而論道，不要浪費(fèi)奢侈。

所以，在自我的話語詞典中，要把“無法”，“不要”抹掉。多對自己說“我能夠”，“我一定”。自我的激勵很重要！公司有大的目標(biāo)，有詳細(xì)的規(guī)劃。作為我自己也要有目標(biāo)和計(jì)劃，只有自己不斷的學(xué)習(xí)和成長，成為公司需要的人才，才能跟上公司大的發(fā)展。

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銷售管理者的年終總結(jié)篇十一

4s店的銷售主管，是一個(gè)很關(guān)鍵的崗位，在銷售中起著“承上啟下”的中間作用，既要配合、服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作要求，也要有專業(yè)的銷售技巧、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力。如何成為一名出色的銷售主管?606job汽車招聘網(wǎng)建議從以下幾個(gè)方面著手。

首先、明確銷售主管的工作職責(zé)。

作為銷售主管，不僅僅是完成銷售額那么簡單了。4s店主管的工作職責(zé)一般包括如下內(nèi)容：

1、在上級的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督下定期完成量化的工作要求，并能獨(dú)立處理和解決所負(fù)責(zé)的任務(wù);

2、開發(fā)客戶資源，尋找潛在客戶，完成銷售目標(biāo);

3、簽定銷售合同，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、審核與銷售服務(wù)有關(guān)的帳目和記錄，協(xié)調(diào)運(yùn)輸?shù)仁聞?wù);

4、解決客戶就銷售和服務(wù)提出的投訴;

5、熟悉汽車4s店的展廳管理和培訓(xùn)及大客戶開發(fā)工作。

其次、定位好主管的各種角色

1、業(yè)務(wù)員角色

在銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售主管應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，他的能力要讓下屬折服，使下屬在業(yè)務(wù)上有一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣。但是，隨著銷售團(tuán)隊(duì)的成熟，銷售主管的精英角色要淡化，避免扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團(tuán)隊(duì)的成長都不利。

2、管理者角色

一個(gè)好的銷售主管必須也是一個(gè)規(guī)劃者，需要規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)、工作進(jìn)展、團(tuán)隊(duì)業(yè)績、關(guān)鍵流程。只有規(guī)劃好整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能運(yùn)作穩(wěn)定，否則整個(gè)銷售隊(duì)伍就會陷入混亂之中。還要選拔新人、分析競爭形勢、制定目標(biāo)和策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等。

3、家長角色

銷售人員面對巨大的壓力，作為銷售主管，要有家長角色，不僅在工作上關(guān)心到位，也要在生活、家庭、學(xué)習(xí)等方面關(guān)心下屬。同時(shí)，要有客觀的精神，銷售主管要正面指出下屬工作的錯(cuò)誤和失誤，要以團(tuán)隊(duì)為核心，公平、公正、公開對待每一位下屬。

4、精神領(lǐng)袖角色

銷售主管是銷售團(tuán)隊(duì)的核心人物，要以絕對的信心和策略鼓勵和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破業(yè)績大關(guān)。特別是在競爭對手強(qiáng)勢的情況下，要鼓舞士氣，讓團(tuán)隊(duì)振作起來。

最后，作為銷售主管，一定要多學(xué)習(xí)、多接觸下屬和上級，擅于兩手抓，一手抓業(yè)績、一手抓管理，管理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破上級下達(dá)的任務(wù)要求。

營業(yè)額？不是問題 ??

營業(yè)額：是難題還是一種癥候？ ??

答案：營業(yè)額就是一種癥候。 ? ?

1. ? ?缺乏工作的目的性； ? ? ?2. ? ?缺乏整合統(tǒng)一性 ?

此時(shí)，營業(yè)額不再是問題，我認(rèn)為，營業(yè)額無保障只是由于領(lǐng)導(dǎo)不當(dāng)產(chǎn)生的癥狀。幸運(yùn)的是，這些問題可以得到解決，你擁有改變這一切的能力。努力，你就會成為最優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

銷售管理者的年終總結(jié)篇十二

管理離不開“人”和“事”，而企業(yè)管理?就是“管人”和“理事”兩件事?！肮苋恕钡暮诵木褪枪芾碚呤共繉僬J(rèn)可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；“理事”的核心就是通過確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、分工職責(zé)、工作流程，使團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率大大提高。

作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”，通過你的管理而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達(dá)成？下面，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)談一下自己的看法。

銷售經(jīng)理如何管人

1. 樹立個(gè)人威信，提高團(tuán)隊(duì)向心力

（1）增強(qiáng)個(gè)人魅力

一個(gè)負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)守信用的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)實(shí)事求是的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)關(guān)愛部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹(jǐn)言慎行，為自己樹立良好的個(gè)人形象。

（2）樹立你的專家品牌形象

我們不否認(rèn)，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為銷售管理?人員，即使并不是從內(nèi)行做起的，但你必須使自己盡快成為這個(gè)行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時(shí)地給予指導(dǎo)，甚至很多時(shí)候一個(gè)銷售高手是由他的主管手把手教出來的。

（3）掌握好管理的分寸感

作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個(gè)主管在開會，下面員工手機(jī)亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團(tuán)，你的威信會立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時(shí)之外亦應(yīng)與部屬打成一片。

2.完善的管理制度和嚴(yán)格的執(zhí)行

話說“無規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準(zhǔn)則和行動綱領(lǐng)。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團(tuán)隊(duì)會變成一個(gè)惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團(tuán)伙。

作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財(cái)務(wù)制度、會議紀(jì)律等基本的管理制度。制度應(yīng)隨著實(shí)際的變化而進(jìn)行不斷的修正和完善。

有了制度就是要進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行，否則就會讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。

3.管理者首先要做一名合格的銷售教練

有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的`銷售“夢之隊(duì)”，希望業(yè)代們來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，能力很強(qiáng)，但你會發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛病；一些業(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激-情滿懷，但在經(jīng)驗(yàn)和技能上均有不足。

“培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)同。許多企業(yè)高投入聘請來的培訓(xùn)師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者，就要充當(dāng)一名合格的銷售教練。通過你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)文化。

4.合理的授權(quán)：知人善任

某些管理者大事小事都想插手，事無巨細(xì)事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團(tuán)糟。這是很多管理者的通?。簩Σ繉俚哪芰退刭|(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權(quán)。試問，一個(gè)管理者的職責(zé)是什么？是假人之力成團(tuán)隊(duì)之事。管理者要學(xué)會合理的放權(quán)。

（1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對每個(gè)人的授權(quán)方向和范圍做到心知肚明。

（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負(fù)責(zé)的事情出現(xiàn)了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權(quán)的同時(shí)，他的身上同時(shí)肩負(fù)著一份對等的責(zé)任。

（3）放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當(dāng)權(quán)者謀取個(gè)人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎懲制度。

5.正確激勵：激發(fā)員工潛能

（1）清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標(biāo)是員工工作的指南針?，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個(gè)時(shí)段的工作的效果要有一個(gè)明確的評價(jià)指標(biāo)。這是員工激勵的基礎(chǔ)。

（2）建立科學(xué)的薪酬分配機(jī)制，使員工該得到的要得到。薪酬機(jī)制的設(shè)計(jì)要達(dá)到優(yōu)秀員工得到實(shí)惠和正向激勵，落后員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因?yàn)橐晃兜目紤]公平而搞成了大鍋飯，或因?yàn)榉峙洳还靷徊糠秩说姆e極性，都不是理想的激勵機(jī)制。

（3）除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵以外，還要結(jié)合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽(yù)鼓勵，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵措施。

6.管理者還要成為溝通的高手

（1）對部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標(biāo)，并對目標(biāo)達(dá)成的過程也一一分解，讓部屬一目了然。

（2）對部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。

（3）效果評價(jià)與獎懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評價(jià)和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎懲。

總之，一個(gè)善于溝通的管理者才是一個(gè)合格的管理者。溝通能力，是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要衡量指標(biāo)。

銷售經(jīng)理如何理事

1.銷售管理的目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

銷售目標(biāo)管理主要包括以下步驟：

(1)確定銷售目標(biāo)。

(2)分解銷售目標(biāo)

(3)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書

(4)審核、審批銷售目標(biāo)

(5)評估檢討銷售目標(biāo)

(6)考核銷售目標(biāo)

所謂目標(biāo)管理是一種程序或過程，它使組織中的各個(gè)階層根據(jù)組織的使命確定一定時(shí)期內(nèi)組織的總目標(biāo)，由此決定上、下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并把這些目標(biāo)作為組織經(jīng)營、評估和獎勵每個(gè)單位和個(gè)人貢獻(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。

2.銷售管理的過程管理

（1）合理利用報(bào)表等管理工具。有的企業(yè)的報(bào)表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對銷售結(jié)果的匯報(bào)，如賣了多少，回款多少等。這與財(cái)務(wù)部門的報(bào)表沒有本質(zhì)區(qū)別，失去了報(bào)表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)的融入過程管理的匯報(bào)表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報(bào)表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。

（2）利用電話、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進(jìn)行交流和溝通。及時(shí)了解部屬的思想動態(tài)和工作情況，并針對具體情況進(jìn)行處理，對部屬也是一種督促和監(jiān)控。

（3）對分支機(jī)構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報(bào)表，還要走出去進(jìn)行現(xiàn)場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過精心準(zhǔn)備的現(xiàn)場永遠(yuǎn)是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標(biāo)。

3.銷售管理的問題管理

“問題管理” 是以解決問題為導(dǎo)向，以挖掘問題、表達(dá)問題、歸結(jié)問題、處理問題為線索和切入點(diǎn)的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進(jìn)行的管理。

銷售管理者也應(yīng)是一個(gè)問題的發(fā)現(xiàn)者和終結(jié)者。作為銷售管理人，要時(shí)刻關(guān)注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問題需要用心、細(xì)心、深入工作實(shí)際；發(fā)現(xiàn)問題之后要用科學(xué)的方法對問題進(jìn)行深入分析，有時(shí)要與部屬進(jìn)行深入討論；借助對問題的分析找到解決問題的解決方案并及時(shí)把問題消滅；有時(shí)候還要針對產(chǎn)生問題的根源及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化易使問題產(chǎn)生的工作流程和方法。

可能一個(gè)問題解決掉，新的問題馬上產(chǎn)生，管理者就是在不斷地解決問題的過程企業(yè)的管理推向進(jìn)步。

銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣：

1.養(yǎng)成每天寫工作日記的習(xí)慣，對每天的工作進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

2.每天對銷售目標(biāo)的達(dá)成情況和部門的執(zhí)行情況進(jìn)行檢核。

3.每天至少與一名銷售人員進(jìn)行建設(shè)性溝通。

4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問題，并想辦法盡快解決問題。

一：銷售無計(jì)劃？

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業(yè)務(wù)員管理失控?

“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

三：客戶管理粗糙?

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四：信息反饋差？

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。

五：業(yè)績無考核?

許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。

六：制度不完善?

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動計(jì)劃和周行動計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。

3．客戶管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績評價(jià)，一是市場信息研究。業(yè)績評價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

銷售管理者的年終總結(jié)篇十三

一、?管理的定義:

管理：就是在特定的環(huán)境下，管理者為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，對其所能支配的各種資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等一系列活動的過程。

管理的定義應(yīng)包括如下幾層含義：

1、管理是什么？管理是一系列活動過程。

2、由誰來管？即管理的主體是管理者。

3、管理什么？即管理的客體是各種資源，如人、財(cái)、物、信息、時(shí)間等。

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4、為何而管？即管理的目的是為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)。

5、怎樣管？即管理的職能是計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制。

6、在什么情況下管?即在特定環(huán)境下進(jìn)行管理。

管理思維的含義非常廣泛，其中最關(guān)鍵就在于認(rèn)識到管理的特性。管理是通過別人來完成自己想完成工作的一門學(xué)問。因此，不論下屬是能力強(qiáng)的還是能力弱的，是主動性強(qiáng)的還是主動性差的，你都得用。人無完人，玉無足玉，誰都會有缺點(diǎn)，我們能做的就是發(fā)現(xiàn)不同人的特點(diǎn)，并根據(jù)不同人的特點(diǎn)運(yùn)用不同的管理風(fēng)格，以達(dá)到團(tuán)隊(duì)的最終目的。

簡單的講，管理的核心就是：管人事，理人心，從而達(dá)到自己及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景的一個(gè)重要人物。

二、?管理者具備的基本素質(zhì):

1、品行端正，身心健康，如誠信、孝敬父母、忠于朋友、為人正直、信心十足…….

3、思維敏捷，能洞察事物的本質(zhì)，具備一定的計(jì)劃性和嚴(yán)格的執(zhí)行力；

4、責(zé)任心強(qiáng)，勇于擔(dān)當(dāng)，能為自己做到事負(fù)責(zé)，知錯(cuò)能改；

5、會聆聽，能洞察別人的心理；懂授權(quán)，給下屬充分展示自己的空間；巧激勵，充分發(fā)揮下屬的潛力；會用人，能知人善任，不錯(cuò)過每一個(gè)人才；勤溝通，讓信息順暢傳播；做決策，展示管理者的大智慧。

三、?管理者如何贏得大家的擁護(hù)和尊重:

請思考一個(gè)問題，為什么你能當(dāng)經(jīng)理？為什么大家都聽你的安排？

那是因?yàn)榇蠹曳?，你說的話做的事大家心服口服，愿意聽你的領(lǐng)導(dǎo)，服從你的指揮?。?！

能做到這一點(diǎn)需要一點(diǎn)一滴的積累和沉淀，并且確實(shí)有真實(shí)的效果，企業(yè)發(fā)展，個(gè)人受益！！！

1、要想別人尊重你首先你要先尊重別人，一個(gè)問候，一個(gè)微笑，一個(gè)短信，一個(gè)電話…..別忘了，你對別人怎樣別人也會對你怎樣，不要在下屬面前擺出一副我比你強(qiáng)的那種氣勢，最后只能導(dǎo)致你越來越孤立，比如一個(gè)區(qū)域經(jīng)理…..

4、管理者不是全才，他也有出錯(cuò)的時(shí)候，知錯(cuò)能改，并及時(shí)糾正，大家會更覺得你這個(gè)人踏實(shí)，而不是錯(cuò)了就假裝不知道，也不說明，比如三鹿牛奶，蘇丹紅事件……….

5、承諾的事必須做到，要么不說不做；

7、在下屬遇到困難的時(shí)候能幫助自己的下屬解圍以便使他們輕裝上陣；

8、能替自己的上司分擔(dān)工作，并出色完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)，讓領(lǐng)導(dǎo)覺得把工作交給你放心，不用費(fèi)心思去考慮…..

9、執(zhí)行公司制度黑白分明，獎勵要讓員工心花怒放，懲罰要讓員工膽戰(zhàn)心驚；

10、人性化管理但不是人情化管理，沒有磨凌兩可的事情，只有行或不行；

12、懂得放棄，有時(shí)明智的放棄是為了有更多的收獲，比如猴子偷米的故事。

以上簡單列舉了幾點(diǎn)，當(dāng)然還有很多，雖然一個(gè)好的管理者做不到十全十美，但是，我們有團(tuán)隊(duì)，我們能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中的力量，集眾人之長，綜合眾人的智慧，把我們的事業(yè)推向前進(jìn)?。?！

四、?如何管事？如何管人？

管理是一門學(xué)問，又是一門藝術(shù)，企業(yè)管理中的道理：遇到問題應(yīng)立即弄清楚根本原因，并立即處理絕不拖延，安排合適的人到合適的位置，并綜合各方面資源發(fā)揮其最大的潛力，從而達(dá)到目標(biāo)。

1、管理者一定是一個(gè)反應(yīng)速度很快的人，自己的工作及自己的上司和下屬出現(xiàn)了問題，須及時(shí)發(fā)現(xiàn)并查明原因，立即處理，給別人的答復(fù)永遠(yuǎn)都是“行”或“不行”，反應(yīng)速度快我們才能走在別人前面，森林里倆朋友打獵的故事……..，作為企業(yè)中的管理者，尤其是銷售型企業(yè)，市場銷售上的事是大事，哪怕一個(gè)看似很小的問題，處理不當(dāng)都會造成大禍，比如送貨問題，產(chǎn)品出現(xiàn)問題及時(shí)答復(fù)，配方需要調(diào)整急用……..

8、要會聆聽，優(yōu)秀的管理者其實(shí)是一個(gè)好的聆聽者，談話是一門藝術(shù)，聽人談話則是一門學(xué)問，管理者一定要善于傾聽下屬的心聲，管理者自然比下屬高明這是不言而喻的，因此沒有必要刻意去強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，如果總是在員工面前顯示自己的高明，反而是一種不智之舉，當(dāng)你為自己的全方位才能和優(yōu)秀表現(xiàn)沾沾自喜時(shí)，你可知道，你已經(jīng)超越了管理者的限度，不要輕易打斷別人的說話，通過聽別人說話你能了解一些事情的真-相…….；3個(gè)小金人的故事。

11、要有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識，把所有的力量凝聚起來，每個(gè)成員都要以公司的整體利益為最高利益，不能為了個(gè)人利益而損害公司的利益，這不是一個(gè)好的管理者，比如，公司價(jià)格優(yōu)惠，公司促銷政策等，在做每件事之前首先要考慮公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益；精誠合作，利益共享，科學(xué)分工，團(tuán)隊(duì)制勝；用長勺子吃飯的故事……….

那么優(yōu)秀，如果是這樣，那么你就有可能在他的領(lǐng)導(dǎo)之下，在一個(gè)優(yōu)秀的`管理者眼里，每個(gè)人都能用，只是擺放的位置不同，避其缺點(diǎn)，發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)，如何用好一個(gè)人是優(yōu)秀管理者一生為之努力的目標(biāo)，“授人以魚不如授人以漁”

五、?管理者最忌諱說的話和辦的事

優(yōu)秀管理者要有理智，不能動輒激-情萬丈，要么垂頭喪氣，要能堅(jiān)持自己的主見，但不能固執(zhí)，不能重復(fù)的犯同一個(gè)錯(cuò)誤。作為管理者要能以身作則，給別人樹立一個(gè)榜樣，因此，有些事不能做，有些話不能說。

1、?遇到問題不能躲避，要積極主動面對去解決，決不能拖；避免說“這事不歸我管”“你去找誰去辦吧”“小事別管它”

2、

2、別人遇到不懂的問題請教你，是對你的佩服和尊敬，不能顯出不耐煩來，不能說“這問題你還不懂”“真笨”“一會再說”

結(jié)果卻忘了，“我都重復(fù)多少遍了你還不會，你還能干什么”

3、?上司交給你一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，想征求一下你的意見，不能說“愛干成啥樣就是啥樣吧”“我也不知道效果如何”“他們愛怎么想怎么想，干不了拉倒”“我管不了那么多”

5、

6……………….

六、?總結(jié)

總之，管理是一門學(xué)問，學(xué)好它不是一天兩天就能會的，需要我們再實(shí)踐中不斷的摸索和失敗，再嘗試再總結(jié)，不斷的完善改進(jìn)。

管理的真諦：管人事，理人心，帶領(lǐng)大家完成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)利益和個(gè)人利益的雙贏?。?！

（1）積極的觀念

（2）良好的情緒控制能力

（3）持續(xù)的學(xué)習(xí)力

（4）解決問題的能力

做為一位管理者，大多是企業(yè)的中層角色，是團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量。管理既然管理者是主角，一般員工是配角，那么作為團(tuán)隊(duì)或團(tuán)隊(duì)之外與之相關(guān)的人就是所謂的“觀眾"，他們就要看到管理者比別人付出更多，更賣力的去表演。并且?guī)ьI(lǐng)好你的團(tuán)隊(duì)，使之向正確的方向發(fā)展同時(shí)，一定努力去完成好自己的任務(wù)目標(biāo)。這樣以來，如果管理者在想贏得掌聲時(shí)，別人也不會毫不吝惜的將最響亮的掌聲送給管理者。否則，一切的辛苦與努力將會化作水中月和鏡中花。

從“管理者十六條素質(zhì)修養(yǎng)誠示"里面更能從內(nèi)心深處涌出對管理的最新注解與其博大內(nèi)涵的重新思考。從而不會將它簡單的看作是兩三個(gè)字而隨便說說和隨便就能夠做到這樣簡單。通過“管理者十六條素質(zhì)修養(yǎng)"仔細(xì)深入的研讀與推敲，也使管理者能夠從高層次和深境界得到一次次心靈的洗滌。

第一、健全的思維(commonsense)?

第二、專業(yè)知識(knowingone’sfield)?

第三、自信(self-reliance)?

第四、理解判斷能力(generalintelligence)?

第五、執(zhí)行能力(abilitytogetthingsdone)?

執(zhí)行能力至少包括三方面：組織能力、良好工作習(xí)慣和勤奮。?

說一千道一萬，“管理的精髓不在知而在行，它的考驗(yàn)不在邏輯而在于成果”(德魯克語)，管理者的素質(zhì)也不在書本的學(xué)習(xí)，而在于通過長期磨煉去領(lǐng)悟，那樣得來的素質(zhì)才是真本領(lǐng)。

銷售管理者的年終總結(jié)篇十四

如果說企業(yè)老板戰(zhàn)略決策者話，?營銷總監(jiān)?則方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用指揮者實(shí)踐者。甚至更多時(shí)候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔(dān)了決策者角色。

作為名營銷總監(jiān)，公司發(fā)展戰(zhàn)略品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到見解，尤其與公司老板要充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場理念管理辦法高度一致。應(yīng)該講，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對產(chǎn)品定位、機(jī)會創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺獨(dú)到見解，而這些恰恰制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理具體表現(xiàn)。對上要及時(shí)老總溝通，以求得支持幫助，對下，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力。無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監(jiān)職責(zé)就如何把多年養(yǎng)成市場經(jīng)驗(yàn)綜合優(yōu)勢與老板戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。切不可存我來自市場，我比老板更懂得市場消費(fèi)心理，因而自以為，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)支持也換不來底下員工真正理解。一旦遭遇不測，那惹麻煩首先就自己。

帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)

營銷總監(jiān)整個(gè)營銷人員靈魂標(biāo)竿，除了自身責(zé)任外，要具有全局整體觀念，要站一個(gè)高度來嚴(yán)格要求自己，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理，單槍匹馬、孤軍奮戰(zhàn)，相反要領(lǐng)會公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真貫徹執(zhí)行。因此，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，必須要有包容、寬闊胸襟，即便自身能力很強(qiáng)，也要講究團(tuán)結(jié)互助、共同奮斗。對員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵，碰到成績不張揚(yáng)，因?yàn)槭袌鲎償?shù)很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過去，春天還會遠(yuǎn)嗎？我們應(yīng)該明白人心都肉做，人與人之間都渴求情感撫慰。所以，具體工作，不一味板起面孔壓任務(wù)，而想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場突破口。

短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營銷人往往機(jī)械，被動族群，他們行為角色似乎就靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間發(fā)展機(jī)會。但時(shí)代不同了，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展軌跡容不得殘留以往記憶沉淀歷史回聲，現(xiàn)今已過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品高度同質(zhì)化、市場趨同細(xì)分化常常使企業(yè)冰與火對決找尋希望窗口。

遺憾我們周圍，確實(shí)有一部分人，營銷工作僅僅無奈被動謀生過轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮無非經(jīng)歷疊加年齡積累等數(shù)量式機(jī)械，他們沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，也不會有意識真正從本質(zhì)上去理解營銷精髓所，實(shí)際工作沒有也不想創(chuàng)造性根據(jù)市場動態(tài)變化調(diào)整策略，只一味機(jī)械執(zhí)行，有時(shí)甚至盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口，于，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營銷本質(zhì)洞察市場嚴(yán)峻變化，從長遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營銷人職業(yè)生涯，站企業(yè)價(jià)值觀角度實(shí)行“優(yōu)者上，平者讓，庸者下”選拔措施，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報(bào)酬與績效緊密結(jié)合，同時(shí)多做幫教說服工作，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光背后必定前景暗淡。

制定計(jì)劃目標(biāo)

壓任務(wù)、壓指標(biāo)，對于置身一線營銷人員來說，已司空見慣了，基本上每年業(yè)績指標(biāo)都要求遞增或翻番，而指標(biāo)合理性常?？简?yàn)營銷總監(jiān)真功夫砝碼。訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目虛榮，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實(shí)則畫餅充饑，就會不配合，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場，到頭來損害還自身威信，今后要想再有話語權(quán)就難了。訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人惰性，按部就班，不求上進(jìn)。因此，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃，應(yīng)該認(rèn)清市場發(fā)展趨勢現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行真實(shí)情況，要心里明朗清楚才行。

俗話說，有壓力才有動力。產(chǎn)品上市，除了要有清晰定位，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)。營銷工作每個(gè)步驟、每個(gè)細(xì)節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理分解。因?yàn)橛辛四繕?biāo)，我們事業(yè)才有奔頭；有了目標(biāo)，各項(xiàng)任務(wù)運(yùn)作才會不偏離航向，并隨時(shí)隨地加以修正改進(jìn)。因此，根據(jù)目標(biāo)，對每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會耽誤市場進(jìn)程。

尋求一種方法

成功，一定有方法。為什么有產(chǎn)品市場上風(fēng)聲水起，有卻來也匆匆去也匆匆，過不多久就銷聲匿跡。這就方法魅力。營銷總監(jiān)作為整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)靈魂，應(yīng)該站得高，看得遠(yuǎn)，面臨同質(zhì)化競爭對手，你產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性，需要找對找準(zhǔn)一種方法。尤其營銷總監(jiān)，面臨強(qiáng)大競爭對手時(shí)，需要大膽產(chǎn)品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創(chuàng)新性。比如，就醫(yī)藥保健品來說，許多產(chǎn)品都強(qiáng)調(diào)補(bǔ)鈣，對消費(fèi)者亦很難產(chǎn)生吸引力新鮮感，相反，有個(gè)產(chǎn)品則突出差異化獨(dú)創(chuàng)性，宣傳提醒“補(bǔ)充活鈣”，難道鈣還有死活之分？它精明就于充分利用了消費(fèi)者信息不對稱打了檫邊球。就補(bǔ)腎產(chǎn)品來說，大多針對男性，而廣東某制藥廠生產(chǎn)補(bǔ)腎丸，它專門細(xì)分市場針對女性，而且補(bǔ)充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛。看，這就超越競爭對手獨(dú)特方法。這就好比汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”定位，現(xiàn)代汽車擁有“價(jià)格最低廉”定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”定位一樣。

總結(jié)一套模式

經(jīng)濟(jì)過剩時(shí)代，營銷總監(jiān)肩上扛著沉重壓力。越來越高渠道費(fèi)用；越來越高廣告宣傳費(fèi)用；越來越高人員工資費(fèi)用越來越低產(chǎn)品銷售價(jià)格，面對市場這“三高一低”現(xiàn)狀，到底采用“大廣告+?大通路”傳統(tǒng)營銷模式，精細(xì)化上大做文章，還走“技術(shù)+?服務(wù)”數(shù)據(jù)庫營銷模式，精益化上大做文章，還其它諸如直銷、會務(wù)營銷等等，避開對手鋒芒，還曲線救國？這些都營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定，比如前段時(shí)間，好記星、統(tǒng)一潤滑油等市場火爆因?yàn)檫\(yùn)用保健品營銷模式來武裝電子消費(fèi)類民用消費(fèi)類行業(yè)從而取得了成功典范。

完善一套制度

建立一個(gè)品牌

營銷藝術(shù)大致上也就建立品牌藝術(shù)。營銷總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌認(rèn)識上來。眾所周知，當(dāng)接受產(chǎn)品市場推廣時(shí)，它所具有價(jià)值最多只一個(gè)產(chǎn)品名稱，事實(shí)上，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠，重要，此品牌名稱所代表意義什么？它會喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn)、期望？它可創(chuàng)造出何種程度偏好？若只徒具品牌名稱，終將走入歷史。因此，品牌建立不只建立品牌形象而已，必須管理好顧客每一次品牌接觸。作為營銷總監(jiān)，應(yīng)深刻體會到當(dāng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí)，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間關(guān)系，暗示顧客所期望一組特制與服務(wù)，由此，品牌忠誠度靠符合甚至超出顧客期望，也就靠傳遞顧客愉悅感建立起來。由于所有公司員工、經(jīng)銷商、代理商都可能對品牌經(jīng)驗(yàn)造成影響，品牌管理挑戰(zhàn)便于掌握所有品牌接觸品質(zhì)。

營銷規(guī)律總千變?nèi)f化市場驗(yàn)證來，你可以用自己時(shí)間苦苦摸索，也可以用別人經(jīng)驗(yàn)來及時(shí)調(diào)整。世界上沒有一種方法適合所有營銷總監(jiān)，今天我所做也只與大家分享過去經(jīng)驗(yàn)。

一、專業(yè)能力。

作為一個(gè)主管，你必須掌握一定的專業(yè)知識和專業(yè)能力，隨著你的管理職位的不斷提升，專業(yè)能力的重要性將逐漸減少。作為基層的主管，個(gè)人的專業(yè)能力將非常的重要，你要達(dá)到的程度是，能直接指導(dǎo)你的下屬的實(shí)務(wù)工作，能夠代理你下屬的實(shí)務(wù)工作。專業(yè)能力的來源無非是兩個(gè)方面：一是從書本中來，一是從實(shí)際工作中來。而實(shí)際工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下屬去學(xué)習(xí)?！安粣u下問”是每一個(gè)主管所應(yīng)具備的態(tài)度。

二、管理能力。

管理能力對于一個(gè)主管而言，與專業(yè)能力是相對應(yīng)的，當(dāng)你的職位需要的專業(yè)越多，相對而言，需要你的管理能力就越少。反之，當(dāng)你的職位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一項(xiàng)綜合能力，需要你的指揮能力，需要你的決斷能力，需要你的溝通協(xié)調(diào)能力，也需要你的專業(yè)能力，需要你的工作分配能力，等等。管理能力來自書本，但更多的來自實(shí)踐，因此要提高你的管理能力，需要不斷的反思你的日常工作，用你的腦袋時(shí)常去回顧你的工作，總結(jié)你的工作。

三、溝通能力。

所謂溝通，是指疏通彼此的意見。這種溝通包括兩個(gè)方面，跨部門間的溝通，本部門內(nèi)的溝通（包括你的下屬你的同事和你的上級）。公司是一個(gè)整體，你所領(lǐng)導(dǎo)的部門是整體中的一分子，必然會與其他部門發(fā)生聯(lián)系，溝通也就必不少。溝通的目的不是誰輸誰贏的問題，而是為了解決問題，解決問題的出發(fā)點(diǎn)是公司利益，部門利益服從公司利益。部門內(nèi)的溝通也很重要，下屬工作中的問題，下屬的思想動態(tài)，甚至下屬生活上的問題，作為主管你需要了解和掌握，去指導(dǎo)，去協(xié)助，去關(guān)心。反之，對于你的主管，你也要主動去報(bào)告，報(bào)告也是一種溝通。

四、培養(yǎng)下屬的能力。

作為一個(gè)主管，培養(yǎng)下屬是一項(xiàng)基本的，重要的工作。不管你所領(lǐng)導(dǎo)的單位有多大，你要牢記你所領(lǐng)導(dǎo)的單位是一個(gè)整體，要用團(tuán)隊(duì)的力量解決問題。很多主管都不愿將一些事交給下屬去做，理由也很充分。交給下屬做，要跟他講，講的時(shí)候還一定明白，然后還要復(fù)核，與其如此，還不如自己做來得快。但關(guān)鍵的問題是，如此發(fā)展下去，你將有永遠(yuǎn)有忙不完的事，下屬永遠(yuǎn)做那些你認(rèn)為可以做好的事。讓下屬會做事，能做事，教會下屬做事，是主管的重要職責(zé)。一個(gè)部門的強(qiáng)弱，不是主管能力的強(qiáng)弱，而是所有下屬工作的強(qiáng)弱。綿羊可以領(lǐng)導(dǎo)一群獅子輕易地去打敗獅子領(lǐng)導(dǎo)的一群綿羊，作為主管，重要職責(zé)就是要將下屬訓(xùn)練成獅子，而不需要將自己變成獅子。

五、工作判斷能力。

所謂工作能力，個(gè)人以為，本質(zhì)上就是一種工作的判斷能力，對于所有工作的人都非常的重要。培養(yǎng)一個(gè)人的判斷能力，首先要有率直的心胸，或者說是要有良好的道德品質(zhì)，這是工作判斷的基礎(chǔ)。對于世事的對錯(cuò)，才能有正確的判斷，才能明辨是非。其次，對于你所從事的工作，不管是大事，還是小事，該怎么做，該如何做，該由誰做，作為一個(gè)主管，應(yīng)該有清晰的判斷，或者說是決斷。其實(shí)工作的判斷能力是上述四項(xiàng)能力的一個(gè)綜合，主管能力的體現(xiàn)是其工作判斷能力的體現(xiàn)。

六、學(xué)習(xí)能力。

當(dāng)今的社會是學(xué)習(xí)型的社會，當(dāng)今的企業(yè)也必須是學(xué)習(xí)型的企業(yè)，對于我們每個(gè)人也必須是學(xué)習(xí)型的主體。學(xué)習(xí)分兩種，一是書本學(xué)習(xí)，一是實(shí)踐學(xué)習(xí)，兩者應(yīng)交替進(jìn)行。你只有不停的學(xué)習(xí)，你才能更好的、更快的進(jìn)步，才能跟上趕上社會的發(fā)展。走上社會的我們，要完全主動的去學(xué)習(xí)，視學(xué)習(xí)為一種習(xí)慣，為生活的一種常態(tài)。學(xué)習(xí)應(yīng)該是廣泛的，專業(yè)，管理的，經(jīng)營的，生活的，休閑的，各種各樣，都是一種學(xué)習(xí)。未來人與人之間的競爭，不是你過去的能力怎樣，現(xiàn)在的'能力怎樣？而是你現(xiàn)在學(xué)習(xí)怎樣，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)是你未來競爭的根本。

七、職業(yè)道德

但丁有一句話：智慧的缺陷可以用道德彌補(bǔ)，但道德的缺陷無法用智慧去彌補(bǔ)。對于工作中人，不管是員工，還是主管，職業(yè)道德是第一位的。這就好比對于一個(gè)人而言，健康、財(cái)富、地位、愛情等都很重要，但健康是“1”，其他的都是“0”，只要“1”（健康）的存在，個(gè)人的意義才能無限大。職業(yè)道德對于工作的人而言，就是那個(gè)“1”，只有良好的職業(yè)道德的存在，上述的六種能力才有存在的意義，對于公司而言，才是一個(gè)合格之人才。職業(yè)道德不等同于對企業(yè)的向心力，但作為一個(gè)員工，作為一個(gè)主管。不管公司的好與不好，不管職位的高低，不管薪水的多少，對自己職業(yè)的負(fù)責(zé)，是一種基本的素養(yǎng)，是個(gè)人發(fā)展的根基?！白鲆惶旌蜕凶惨惶扃姟保灰阍诠疽惶?，就要好好的去撞一天鐘。

銷售主管就像是一艘船上的船長，將帶領(lǐng)大家駛向成功彼岸，所要具備的成功要訣離不開以下15個(gè)：

1、常抱一顆平常心。

用平常心去面對部屬，而不是凌駕于他們之上，或是刻意擺出一副冷面孔，讓部屬敬而遠(yuǎn)之。

2、一諾值千金，決不食言。

3、勇于認(rèn)錯(cuò)，心胸要寬。

工作中做錯(cuò)了，出現(xiàn)紕漏都是很正常的，如若想再次獲得部屬的信任和賞識，你就必須如實(shí)地將問題呈現(xiàn)出來，并采取相應(yīng)處理行動，許多主管的做法往往是以隱瞞的手法來應(yīng)付，久之，部屬一旦知情，其局面就難以挽回。

4、永遠(yuǎn)將銷售人員放在首位。

5、批評也要講方法。

如果真的覺得有必要批評部屬，也要講究方法，不能太刻薄，含蓄中包含真誠，你可以給些建設(shè)性的意見，幫助部屬糾正錯(cuò)誤。

6、想好的、說好的、聽好的、做好的。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)天天都是在積極的環(huán)境里，銷售業(yè)績就會不斷上升。主管始終是要往好的方面去想，滿口好話對待部屬，并且消極言論到你為止，你能做到了，這個(gè)團(tuán)隊(duì)才能健康成長，要知道你是部屬的榜樣，他們往往會效仿你。

7、不斷去表揚(yáng)和肯定銷售人員。

8、體貼入微的關(guān)懷必不可少。

關(guān)心他們的生活、家庭及學(xué)習(xí)上的一切狀況，不斷地親近他們，付出自己的一份愛心，讓他們時(shí)刻感到你很在乎他們，以博得他們的心。顯然，這要比你一味地去不斷追逐他們完成銷售業(yè)績的成效要高明許多。

9、探討銷售不能老是“告誡”。

10、決不放縱低潮人員的情緒。

銷售工作中，出現(xiàn)低潮現(xiàn)象是件很正常的事，作為銷售主管千萬不要對此現(xiàn)象掉以輕心，那些低潮的銷售人員的“壞心態(tài)”，往往會影響組織的積極性，它們就像“瘟疫”，極具傳染，這種傳染會立馬拉下組織的銷售業(yè)績。

11、永遠(yuǎn)都是積極的心態(tài)。

即使主管心態(tài)很低落，但在團(tuán)隊(duì)面前都要表現(xiàn)出笑容，讓他們看到高昂的士氣。

12、搞好公司與銷售人員的關(guān)系。

主管是上下級之間的橋梁，疏通了這層關(guān)系，有利于自己工作更好地開展。

13、與銷售人員抱成一團(tuán)。

作為主管，你要永遠(yuǎn)讓他們感到，你是與他們站在同一個(gè)戰(zhàn)壕里，無論是發(fā)生什么情況，你都是與他們一道作戰(zhàn)，你能獲得他們的信賴，就不愁工作做不好，就不愁團(tuán)隊(duì)沒有向心力。

14、絕對地一視同仁。

千萬不可對組織里的成員偏著一個(gè)，袒護(hù)另一個(gè)，必須做到人人平等，一視同仁地對待他們，“一碗水要端平”，他們每一個(gè)成員都是組織的一分子，都很重要，不可忽缺一個(gè)。

15、不要忽視銷售人員“后方”支持。

銷售主管可以不定期地舉辦一些聯(lián)誼活動，邀請銷售人員的配偶和家屬成員來參加。讓他們來進(jìn)一步了解公司的文化、產(chǎn)品，以及公司的價(jià)值遠(yuǎn)景，讓他們了解了、認(rèn)知了，才能獲得他們的支持，達(dá)到減少銷售人員來自“后方”的阻力，對銷售工作會大有裨益。

銷售管理者的年終總結(jié)篇十五

1、《贏的銷售技巧》：

此課程為銷售人員的入門級培訓(xùn)。旨在教授新踏入銷售職業(yè)的銷售人員認(rèn)識銷售的角色、職責(zé)、能力要求，以及開展銷售工作基本功，包括訪前準(zhǔn)備、建立客戶關(guān)系、把握客戶需求、推薦價(jià)值主張、獲得承諾等各個(gè)環(huán)節(jié)的知識和技能。這一培訓(xùn)旨在幫助銷售人員掌握成長為銷售精英所需要的知識、技巧、能力等。經(jīng)過課程訓(xùn)練的銷售人員，能夠更從容地應(yīng)對各種類型的客戶、自如地應(yīng)對銷售過程中面臨的各種客戶質(zhì)疑和突發(fā)情況、提升銷售成交的概率；更重要的是，能夠幫助銷售人員樹立從事銷售工作最需要的積極心態(tài)和抗壓能力。

2、《銷售人員要懂一點(diǎn)營銷管理》：

此課程幫助銷售人員拓寬營銷知識面。競爭環(huán)境的復(fù)雜化要求銷售人員能夠更準(zhǔn)確的理解公司的營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)市場客戶、產(chǎn)品價(jià)值主張等營銷知識，方能在面對客戶推廣產(chǎn)品的時(shí)候更富有效率的傳遞企業(yè)期望傳遞的信息和市場形象。該課程教授經(jīng)典的營銷框架mr（marketingresearch市場調(diào)研）――stp（segmentation市場細(xì)分、targeting目標(biāo)市場選擇、positioning定位）――mm（marketingmix營銷策略組合）――i（implementation營銷執(zhí)行）――c（control營銷控制）。受過該培訓(xùn)的銷售人員將能夠更清晰地理解公司的營銷戰(zhàn)略，并在日常銷售工作中更好得貫徹和執(zhí)行公司的營銷戰(zhàn)略。

3、《大客戶銷售技巧》：

此培訓(xùn)面向中高級銷售人員。隨著銷售人員的日漸成熟，企業(yè)會把重要的大客戶交給脫穎而出的銷售人員。大客戶的需求不同于一般客戶，他們往往需求更復(fù)雜、決策流程更長、參與采購決策的人員更多、看重的價(jià)值也區(qū)別于普通客戶，這就要求大客戶銷售人員具備更高一級的客戶分析技術(shù)和能力。此培訓(xùn)課程就旨在提升中高級銷售人員的大客戶銷售能力。

4、《ccv：createclientvalue創(chuàng)造客戶價(jià)值》：

這是全球近年來最流行的銷售理念。旨在幫助銷售人員轉(zhuǎn)換思維，跳出價(jià)格戰(zhàn)，通過在銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)為客戶提供增值服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值、贏得客戶。

5、《b2b營銷管理實(shí)踐：ge、華為的案例》：

該培訓(xùn)主要包括兩個(gè)部分，上半部分圍繞b2b的銷售模式，教授b2b業(yè)務(wù)的一般營銷手段，及獲取銷售線索的技能和能力；后半部分則教授在獲取銷售線索后，銷售人員如何有效得整合企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)、技術(shù)、研發(fā)等資源進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理，提高贏單率。

圍繞“策略-行為-績效”的主線，培訓(xùn)銷售領(lǐng)導(dǎo)人運(yùn)籌銷售隊(duì)伍的意識和能力。受過該培訓(xùn)的銷售領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該系統(tǒng)理解營銷銷售績效的主要要素，并掌握如何應(yīng)用這些要素去影響銷售組織，驅(qū)動銷售隊(duì)伍達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

7、《策略制定和業(yè)務(wù)計(jì)劃：4+1管理模式》：

深入討論銷售領(lǐng)導(dǎo)人和一般銷售人員角色的差異及需要具備的素質(zhì)能力，對業(yè)務(wù)管理的核心模型4+1管理模式，包括如何設(shè)定目標(biāo)、如何制定銷售策略、如何進(jìn)行排兵布陣等一系列銷售管理決策進(jìn)行細(xì)致的解析。

培訓(xùn)銷售領(lǐng)導(dǎo)者如何衡量和管理銷售隊(duì)伍的績效，討論如何依據(jù)不同銷售模式設(shè)計(jì)績效kpi，及如果通過建立業(yè)務(wù)分析體系快速發(fā)現(xiàn)業(yè)績?nèi)觞c(diǎn)。

9、《銷售激勵和獎金設(shè)計(jì)》：

培訓(xùn)銷售領(lǐng)導(dǎo)者銷售獎金設(shè)計(jì)的一般理念、流程、方法和工具，包括銷售獎金設(shè)計(jì)的3大理念、4大要素、10大原則等。

客戶管理是銷售隊(duì)伍管理的重要課題。本培訓(xùn)介紹客戶管理的常用方法、工具和模型，并介紹時(shí)下常用的客戶管理工具crm系統(tǒng)的構(gòu)成和實(shí)施要點(diǎn)。

11、《銷售運(yùn)營評估和診斷》：

培訓(xùn)如何運(yùn)用銷售運(yùn)營管理的工具，診斷銷售組織管理的短板和潛在問題，例如目標(biāo)分配是否合理、策略是否清晰、執(zhí)行是否到位、銷售人員技能是否足夠、獎金政策是否科學(xué)合理等。

12、《新產(chǎn)品上市運(yùn)籌》：

培訓(xùn)如何應(yīng)用銷售運(yùn)營管理的方法和工具，系統(tǒng)的運(yùn)籌新產(chǎn)品上市，包括前期成立項(xiàng)目小組、開展客戶調(diào)研、精挑細(xì)選目標(biāo)客戶、合理設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和售賣組合、新產(chǎn)品預(yù)測和績效跟蹤、新產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的激勵和控制等。

對于現(xiàn)代企業(yè)而言，職業(yè)經(jīng)理人是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定者和實(shí)施者。經(jīng)理人對企業(yè)的影響是關(guān)鍵性的，這個(gè)群體決定著企業(yè)的方向和未來競爭力的形成。對于企業(yè)來說，一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)是其健康發(fā)展的重要保障。實(shí)踐證明，每一個(gè)成功的企業(yè)，其背后都離不開一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的支持。隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，管理層的職業(yè)化成為一個(gè)必然的趨勢。各個(gè)行業(yè)里都急需大量的職業(yè)經(jīng)理人來充實(shí)自身的管理團(tuán)隊(duì)。在我國，各個(gè)行業(yè)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、行業(yè)升級階段，引進(jìn)職業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)對于企業(yè)完成升級應(yīng)對外部挑戰(zhàn)具有重要的意義。優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人已經(jīng)成為企業(yè)競相追逐的戰(zhàn)略性資源。

擁有眾多優(yōu)秀的人才是企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。在企業(yè)競爭中，往往最后比拼的就是人才?，F(xiàn)代企業(yè)擴(kuò)充自身人才儲備的方式主要有兩種：一是招聘，二是培訓(xùn)。招聘是目前眾多中小企業(yè)更加傾向的一個(gè)選項(xiàng)，對于急需人才補(bǔ)充的企業(yè)來說，招聘是短期內(nèi)就能見效的一個(gè)選項(xiàng)。但是從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，進(jìn)行內(nèi)部員工的培訓(xùn)是保證穩(wěn)定人才供應(yīng)的必然選項(xiàng)。企業(yè)必須把對于員工的培訓(xùn)提高到戰(zhàn)略的角度。

職業(yè)的企業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)課程因此應(yīng)運(yùn)而生。如何科學(xué)合理地設(shè)計(jì)企業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)課程，使每一個(gè)參加課程的經(jīng)理人都能承當(dāng)其現(xiàn)代企業(yè)管理的重任，同時(shí)又能適應(yīng)瞬息萬變的市場需求，敏銳地把握時(shí)代脈搏，為企業(yè)的健康發(fā)展起到關(guān)鍵的作用成為了擺在每一個(gè)hr面前的現(xiàn)實(shí)問題。

對此，我們?nèi)A恒智信結(jié)合以往的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)提出企業(yè)經(jīng)理的培訓(xùn)課程一般從以下三個(gè)角度分析和設(shè)計(jì)比較好：

第一個(gè)角度――組織職責(zé)的角度：結(jié)合管理者的職責(zé)一條一條分析所需要的核心技能和要點(diǎn)，并對現(xiàn)在的管理者進(jìn)行評估，看看不足之處，形成培訓(xùn)的科目。

把企業(yè)比作是一艘大船的話，職業(yè)經(jīng)理人就是這艘大船的船長。職業(yè)經(jīng)理人是現(xiàn)代企業(yè)的直接掌控者，他們直接服務(wù)于企業(yè)的所有者，負(fù)責(zé)參與制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)又是其發(fā)展戰(zhàn)略的直接實(shí)施者和評估者，在整個(gè)企業(yè)中處于一人之下萬人之上的地位。一個(gè)優(yōu)秀的管理者是一個(gè)組織良好運(yùn)行與發(fā)展的重要保證。這要求管理者對于其自身的職責(zé)有著清晰的認(rèn)識，對于自己和整個(gè)組織的發(fā)展具有高度的責(zé)任感與使命感。

對于不同企業(yè)里，以及同企業(yè)內(nèi)部不同部門的經(jīng)理人來說其基本職責(zé)各不相同，在進(jìn)行經(jīng)理人課程培訓(xùn)時(shí)要有針對性的分析其職責(zé)所需要的核心技能所在，結(jié)合不同企業(yè)現(xiàn)狀和被培訓(xùn)經(jīng)理人的個(gè)人情況，在課程設(shè)計(jì)的過程中應(yīng)該體現(xiàn)因地制宜的思想，形成針對性的培訓(xùn)科目。

第二個(gè)角度――組織定位角度：主要從整個(gè)企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈角度分析各個(gè)干部的角色定位。

價(jià)值鏈分析法是一種尋求確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的工具，分為企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈分析與企業(yè)外部價(jià)值鏈分析兩種，更多注重于企業(yè)內(nèi)部活動的價(jià)值產(chǎn)生。價(jià)值鏈的分析對于企業(yè)內(nèi)部部門的定位，角色分配等具有重要的指導(dǎo)意義。

職業(yè)經(jīng)理人根據(jù)不同的部門所屬，其在崗位職責(zé)上所扮演的角色也有所不同，可能有的偏向技術(shù)支持，而有的又偏向資源整合。現(xiàn)代企業(yè)是個(gè)復(fù)雜精密的整體，需要各個(gè)部門通力合作才能良好運(yùn)行，作為各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)者的職業(yè)經(jīng)理人就需要一種可以俯視全局的大局觀，清晰的認(rèn)識到自己以及自己所屬部門在企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值所在。只有這樣才能更好的履行自己的職責(zé)。在設(shè)計(jì)經(jīng)理人培訓(xùn)課程時(shí)可以考慮通過這個(gè)角度來形成核心培訓(xùn)課程，從而提高管理者的職業(yè)技能和素養(yǎng)。

第三個(gè)角度――核心競爭力角度：主要從組織發(fā)展的核心競爭能力視角進(jìn)行分析，用魚骨圖的方式提出核心能力與要求，這是干部未來提升的培訓(xùn)課程。

企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？企業(yè)面臨什么競爭？企業(yè)如何保持行業(yè)地位？這些問題都涉及同一個(gè)概念---企業(yè)核心競爭力。普拉哈德和哈默爾在1990年時(shí)首次提出了企業(yè)核心競爭力這一概念，這一概念一經(jīng)提起就引起了企業(yè)界的廣泛認(rèn)可。核心競爭力是指某一組織內(nèi)部一系列互補(bǔ)的技能和知識的結(jié)合，它具有使一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平、具有明顯優(yōu)勢的能力。簡單的說，就是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成的不易被競爭對手效仿、能帶來超額利潤的能力。而魚骨圖是日本管理大師石川馨提出的一種方便有效的原因分析法。魚骨圖是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的方法，也可以稱作因果圖。魚骨圖倡導(dǎo)的是頭腦風(fēng)暴法，它是一種通過集思廣益，發(fā)揮團(tuán)體智慧，從不同角度找出問題所有原因或構(gòu)成要素的會議方法。魚骨圖有四大原則：嚴(yán)禁批評、自由奔放、多多益善、搭便車。企業(yè)需要通過這一方式來尋找其核心競爭力所在，以保持自身發(fā)展。

企業(yè)經(jīng)理人的一個(gè)重要職責(zé)所在就是保持和提升企業(yè)的核心競爭力。在培養(yǎng)經(jīng)理人的課程設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮核心競爭力的因素，讓經(jīng)理人的課程符合核心競爭力的要求。

以上，通過組織職責(zé)、組織定位以及核心競爭力這三個(gè)方面的組合，一般可以形成適合不同企業(yè)的企業(yè)經(jīng)理的培訓(xùn)課題內(nèi)容。

銷售管理者的年終總結(jié)篇十六

對于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵?團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵自己?，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信?熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗，而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。

管理是對人的約束，銷售團(tuán)隊(duì)管理，簡而言之也就是對銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷售大都已分散式工作?，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。

銷售團(tuán)隊(duì)之激勵

激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎？激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵取決于整個(gè)公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表揚(yáng)，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持）

對銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵的方式是：

首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)?度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活?工作中?到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

其次，時(shí)時(shí)刻刻的對銷售人員進(jìn)行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時(shí)間?，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落?、失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

銷售團(tuán)隊(duì)管理之培訓(xùn)

培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個(gè)銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實(shí)也是一個(gè)激勵過程。

對于新成員培訓(xùn)的步驟：

首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。

必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。

媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。

其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。（往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實(shí)際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。）

2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。

銷售團(tuán)隊(duì)管理之考核

考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。

對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。

銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個(gè)量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的http://彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。（當(dāng)然，這需要公司高層的配合。）

建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。（詳細(xì)方案待定）

銷售團(tuán)隊(duì)管理之制度

制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。

作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激-情和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂?銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售任務(wù)。

以上這些希望?能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)寶貴意見，能夠少走彎路。

銷售團(tuán)隊(duì)管理心得二：銷售團(tuán)隊(duì)管理心得

轉(zhuǎn)眼時(shí)間很快，三年半的時(shí)間就這么過去了，對于87年的我來講，這是個(gè)非常黃金的季節(jié)，也是人生很重要的基礎(chǔ)階段，從一進(jìn)來的普通業(yè)務(wù)，到后面帶領(lǐng)了十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)去戰(zhàn)斗，不知道這個(gè)對于同齡人來講，我到底是不是有所成就，不是為了對比，是為了看看自己和比人的差距，不過我依舊對銷售這條路激-情不斷，對未來的發(fā)展依舊很向往，向往著那么商海的奮斗和努力，我想這個(gè)就是我的命，停不下來的命，都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘。一路走來，似乎應(yīng)該讓自己做一些沉淀和總價(jià)，走過了三年半，來總結(jié)一些關(guān)于銷售的和銷售團(tuán)隊(duì)的事情。

對于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來講，有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团?，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格?，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格決定性作用是來自己這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂呢？首先、必須有一個(gè)明確的目標(biāo)，平時(shí)做銷售我們經(jīng)常會講到目標(biāo)、目標(biāo)，今天講的這個(gè)目標(biāo)和你銷售目標(biāo)可能會有一定的差距，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是指一個(gè)年來或者一個(gè)季度來，我們的團(tuán)隊(duì)要達(dá)到什么樣的水準(zhǔn)，我們團(tuán)隊(duì)里面要產(chǎn)生多少個(gè)主管，誕生多少個(gè)精英，人數(shù)要增加幾個(gè)人等大方向的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)確定下來后，必須和組員進(jìn)行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個(gè)人，你也必須把你帶團(tuán)隊(duì)的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。

對于選擇人員的問題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟?們的真是想法，要了解他們內(nèi)心的真是世界，我曾經(jīng)在某個(gè)晚上進(jìn)行一個(gè)促銷啟動，也就意味著第二天要打節(jié)點(diǎn)了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個(gè)主管和組員竟然一起沒來，這樣很相應(yīng)士氣的，所以在團(tuán)隊(duì)形成之初，一定要注重框架的選擇，這個(gè)非常重要的，后面團(tuán)隊(duì)的框架出來，你自己就會輕松很多了，有些兄弟就會問，那選人是什么標(biāo)準(zhǔn)。我據(jù)覺得，首先你必須看的爽，無論是從外貌、內(nèi)才等你都必須要看的舒服起來，其次、了解一下之前的離職是不是因?yàn)樽约旱囊恍┲饔^原因，比如那個(gè)產(chǎn)品不好賣、那個(gè)老板不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會找借口的。第三、大概了解一些應(yīng)試人員的學(xué)習(xí)態(tài)度，有些人做了一點(diǎn)業(yè)務(wù)，覺得自己很牛了，想這種人也是很難融入團(tuán)隊(duì)的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時(shí)間能幫你撐起團(tuán)隊(duì)，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事。

第三就是自己的業(yè)務(wù)能力，曾經(jīng)有某個(gè)機(jī)構(gòu)做過調(diào)查，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員能留下來，最直接的影響原因是這個(gè)團(tuán)隊(duì)主管的個(gè)人能力起著決定性的作用，之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個(gè)要分兩種情況，一種是公司確實(shí)覺得你不行，不給你人了，另外一個(gè)種是公司還在考驗(yàn)?zāi)慊蛘吣阈枰诩儤I(yè)務(wù)的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實(shí)一些。從這一點(diǎn)看來，不要太著急的去晉升，而應(yīng)該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫?的。記住、該來的一定會來的。同時(shí)、我覺得無論是作為一個(gè)普通的銷售人員還是銷售管理，都應(yīng)該要深刻的記住“學(xué)習(xí)”兩個(gè)字，而且要敏感的學(xué)習(xí)，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經(jīng)常會湊過去，學(xué)習(xí)人家是怎么做的，有個(gè)大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學(xué)習(xí)和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié)，有總結(jié)了，才能是屬于自己的東西，把你所學(xué)的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個(gè)筆記的效果是相差百倍的，有了總結(jié)，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。

第四、關(guān)于新人，馬云?說過：給你一群笨蛋不是你的錯(cuò)，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個(gè)時(shí)候和一些同行聊天，經(jīng)常會提到人員留不住的問題，我覺得一個(gè)人新人給你，不但需要對業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)，更需要你對他職業(yè)生涯進(jìn)行一定的規(guī)劃，特別是業(yè)務(wù)的開始，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準(zhǔn)，因?yàn)槿旰笠苍S他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準(zhǔn)的話，相信他是不會跟著你的。這個(gè)我建議可以適當(dāng)?shù)目匆恍┮曨l，很多大師對業(yè)務(wù)人員未來的規(guī)劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個(gè)規(guī)劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。

第五、關(guān)于威信的樹立，這一點(diǎn)和你的業(yè)務(wù)能力是息息相關(guān)的，除了這一點(diǎn)我還說令我另外的東西就是信任感，團(tuán)隊(duì)之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會被激發(fā)出來。那怎么建立信任感，有很多這種書籍和培訓(xùn)也許都會講到這個(gè)，不過我有一種方法，其實(shí)就是那句古訓(xùn)：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點(diǎn)一滴的積累開始。

最后，是關(guān)于關(guān)于團(tuán)隊(duì)的文化，其實(shí)這點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團(tuán)隊(duì)經(jīng)費(fèi)全部由一個(gè)人來管理，叫做cf?o，比如團(tuán)隊(duì)中有個(gè)人close很厲害，我們封他為“殺手”當(dāng)然一些團(tuán)隊(duì)經(jīng)常做的，必須團(tuán)隊(duì)聚餐，集體活動等這些都是應(yīng)該的，這一點(diǎn)主要還是圍繞一個(gè)原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進(jìn)一步促進(jìn)大家的感情和戰(zhàn)斗力。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的帶頭人，你也必須和其中的某幾個(gè)比較有意見的下屬保持好個(gè)人關(guān)系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進(jìn)，是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系。

銷售團(tuán)隊(duì)管理，需要在實(shí)踐過程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式。但核心問題就是銷售能力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。對于銷售人員能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向；但一直剛剛組建的年強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者再強(qiáng)，也無法讓同事在一夜之間提升，攻無不克戰(zhàn)無不勝。需要在過程和結(jié)果中雙向把控才能有結(jié)果！

1、銷售團(tuán)隊(duì)組建：

需要找到合適的人，合適的人除了在知識、社交、溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力支持，更重要的是態(tài)度，孫老師說的好，態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來的團(tuán)隊(duì)工作會事半功倍。找到了合適的人，要逐漸形成自己的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化的核心就是管理者，大家都聽說過帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話說兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就似乎這個(gè)意思。銷售團(tuán)隊(duì)必須要沉淀出本團(tuán)隊(duì)的文化和特質(zhì)。團(tuán)隊(duì)文化形成了，才能有和-諧，相互信賴的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，也是決定團(tuán)隊(duì)以后走向哪里的`基石。

2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制訂：

在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要確定團(tuán)隊(duì)的方向，要根據(jù)方向隨時(shí)調(diào)整路線以確保方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同樣，每個(gè)公司都會根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)?不同的目標(biāo)任務(wù)。對銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：1，任務(wù)分清、目標(biāo)到人；2，切合實(shí)際、具體量化；3，引導(dǎo)為主，勇于挑戰(zhàn)。（在這里要強(qiáng)調(diào)下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)影響著團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者沒有對目標(biāo)堅(jiān)定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)的欲望，成員則很難跳出來承擔(dān)挑戰(zhàn)）通過對目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理和控制。

3、管理過程把控：

過程把控第一環(huán)，團(tuán)隊(duì)規(guī)范。沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓，游戲沒有規(guī)則，所有人都可以按主觀做事，游戲就無法進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)中缺乏規(guī)范更會引起各種不同的問題，不僅會造成困擾、混亂、也會引起猜測、不信任，當(dāng)然訂制度很容易，但是執(zhí)行徹底則很困難。領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力建立合理、有利于團(tuán)隊(duì)的規(guī)范，并且促使團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同規(guī)范，遵從規(guī)范。

過程把控第二環(huán)，監(jiān)控指導(dǎo)。以前一個(gè)經(jīng)理常常將這樣一句話?掛在嘴邊：我團(tuán)隊(duì)的人都很自覺，所以我不管過程，我只要結(jié)果。當(dāng)然，對于一個(gè)管全面，負(fù)責(zé)大局的老總來說，他說這句話無可厚非，因?yàn)檫@代表充分授權(quán)。但是作為一線管理的你，如果也這樣對你的同事、你的團(tuán)隊(duì)去說這句話，我認(rèn)為就值得商榷了。因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)頭羊你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對他們的工作過程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施鼓勵和指導(dǎo)，加強(qiáng)優(yōu)勝劣汰。只有把細(xì)節(jié)和過程實(shí)施到位的管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。當(dāng)然，監(jiān)控不等于事無巨細(xì)，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導(dǎo)的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個(gè)到位的拿捏，才能使得成員既不會出現(xiàn)抵觸反感情緒，又能有責(zé)任?的落實(shí)每一項(xiàng)工作。按時(shí)按量超出預(yù)期的完成，從而形成良性循環(huán)。（嚴(yán)格管理下能打勝仗，團(tuán)隊(duì)士氣會越來越高，反之嚴(yán)格管理下打敗仗，會衍生更多負(fù)能量。大家要有度的把控）

總結(jié)是一種能力，需要在過程中不斷的提升，要逐漸形成過濾的功能，在接觸面的過程中，提煉出適合自己的，落地執(zhí)行的行動，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。激勵，激勵是銷售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調(diào)控自己的情緒，在同事面前持久的保持住一種有自信、熱情的積極態(tài)度。要想激勵同事，必須先激勵自己。同樣每個(gè)人在不同的階段都會有不同的需求。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調(diào)動他的積極性。作為一名有進(jìn)取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感、和認(rèn)同感以及成長發(fā)揮空間等需要。如果你能把激勵很好的結(jié)合，那一定可以嘴大限度的激勵員工的潛能。哪怕你帶的同事原來是頭綿羊，都可以逐漸訓(xùn)練成為能征慣戰(zhàn)的猛獅。

一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要傾注心血去灌溉，我們在管理的時(shí)候除了在銷售，技巧，業(yè)績等方面影響團(tuán)隊(duì)，更要注重內(nèi)在的品質(zhì)，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力。才能把團(tuán)隊(duì)打造成一支有共同的愿望，目標(biāo)；和-諧，信賴的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

以上幾點(diǎn)，主要是在銷售管理實(shí)踐中摸索出來，僅屬于個(gè)人見解，銷售管理的路很長，我們也一直在路上，通過不斷的探索，走出一條康莊大道。在這里，分享一本書給大家，（美）潘西羅（pancero`j.）著的《銷售團(tuán)隊(duì)管理》，希望對大家有所啟示.

銷售管理者的年終總結(jié)篇十七

李維（化名）是我某次總裁培訓(xùn)班上的一名學(xué)員，他的公司從事的是燈具行業(yè)，雖不是第一陣營品牌，但在江浙地區(qū)還是小有名氣的，他本人最初是某著名燈具企業(yè)里一名小小的銷售員，負(fù)責(zé)江南地區(qū)的經(jīng)銷商開拓與維護(hù)。在工作中，他以浙江人特別敏銳的商業(yè)嗅覺判斷燈具行業(yè)是個(gè)大有可為的行業(yè)。于是他籌措了50多萬的創(chuàng)業(yè)資金，成立了一家小小的燈具加工廠。至今已經(jīng)打拼了十多年，自己的品牌也進(jìn)入了一些建材城，資產(chǎn)也逾千萬。企業(yè)小，李維親自擔(dān)任了銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，手下20多名渠道銷售員都在他的直接管理下。

他有個(gè)苦惱，覺得自己就像是給這20多名銷售員打工的。他經(jīng)常會接到這樣的要求，“李總，這個(gè)客戶搞不定呢，你飛過來一趟吧！”“李總，你說的法子不靈呀，老張（經(jīng)銷商）不買賬啊，你說該怎么辦？”這樣的情況幾乎每天都在發(fā)生。他忙著到處救火，回家吃飯的次數(shù)一年也沒有幾回，老婆孩子對他都特別有意見。李維對我說，“尚老師，你說別人怎么公司越多越大，時(shí)間也越來越休閑，而我怎么相反呢？真想把廠賣掉趁早退休呢！”

汪順是一個(gè)民營上市公司的銷售總監(jiān)，職位已經(jīng)夠高。公司的產(chǎn)品除了內(nèi)銷還有外貿(mào)。他幾年前讀了mba，職業(yè)理想是當(dāng)中國第一代合格的職業(yè)經(jīng)理人，能夠靠科學(xué)規(guī)范的現(xiàn)代管理理念，為公司培養(yǎng)建設(shè)出一支職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)?？墒?，總公司雖然在中小板上市了，財(cái)務(wù)倒是規(guī)范了，可是管理上還是民營那一套。每年的銷售任務(wù)里有30%的任務(wù)是戴在銷售總監(jiān)個(gè)人頭上的，不允許分配給手下的銷售人員。他每年都會糾結(jié)“是把大客戶捏在自己手里幫自己完成這30%任務(wù)”還是“把客戶分配給有潛力的銷售人員，培養(yǎng)銷售人員的忠誠度和能力”上。另外，為了完成這30%的個(gè)人任務(wù)，他的精力放到團(tuán)隊(duì)管理上的就少了許多，有幾個(gè)不錯(cuò)的苗子就在他的疏忽中流失了。留下的人里也對他頗有微詞，說他只知道自己做客戶拿獎金根本不管手下人死活。

對于銷售管理者來說，有四個(gè)基本職責(zé)：選擇團(tuán)隊(duì)成員，發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員，管理團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)和獎勵團(tuán)隊(duì)。

銷售經(jīng)理由于處于管理層的位置的不同，從高到低可以分為三個(gè)層次。第一層，基層經(jīng)理，主管某一個(gè)地區(qū)的銷售工作，團(tuán)隊(duì)成員在一兩個(gè)人到十來個(gè)人不等。第二層，中層經(jīng)理，主管某一個(gè)或多個(gè)區(qū)域的銷售工作，管理兩個(gè)或更多的地區(qū)級團(tuán)隊(duì)，此時(shí)他需要通過直接管理基層銷售經(jīng)理來間接管理幾十個(gè)或上百個(gè)一線銷售人員。第三層，高層經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國或國際市場的整體銷售，稱為銷售總監(jiān)或銷售副總，此時(shí)他的責(zé)任更大。

一個(gè)人隨著管理階梯向上爬時(shí)，屁股決定腦袋，在不同階段，由于處于的位置不同，需要制定不同的決策。例如，基層經(jīng)理主要處理日常事務(wù)，他們的決策是戰(zhàn)術(shù)性的。他們的工作要求更多地與銷售人員進(jìn)行面對面的交流，安排銷售人員的每日拜訪計(jì)劃，考核他們完成業(yè)務(wù)的指標(biāo)，對他們的工作業(yè)績做出具體的評價(jià)和指導(dǎo)，甚至跟隨銷售人員去親自拜訪客戶。他只需要按照公司下達(dá)的指令行事。產(chǎn)品為什么這樣定價(jià)、渠道的架構(gòu)為什么這么設(shè)置、為什么給他配備5名銷售員、為什么制定這樣的促銷政策，銷售員的提成為什么是3%而不是10%……這些都不需要基層經(jīng)理參與制定，他只要執(zhí)行就可以了。

當(dāng)某人從基層經(jīng)理提升為區(qū)域經(jīng)理，工作性質(zhì)就變了。盡管區(qū)域經(jīng)理仍然得熟悉單個(gè)銷售人員的日常工作，但他需要從更高的層面上考慮問題，而且要學(xué)好如何管理“經(jīng)理”，這和直接管理銷售人員是不一樣的管理技能。因?yàn)樗僖膊荒苤苯诱业侥莻€(gè)銷售員去手把手地指導(dǎo)，他只能通過對基層經(jīng)理的管理而去間接地影響一線銷售人員的動作和績效。區(qū)域經(jīng)理的決策不再僅僅是戰(zhàn)術(shù)性的，而是承擔(dān)了戰(zhàn)略性的工作。例如，他有權(quán)利參與討論公司的銷售政策，制定區(qū)域的銷售計(jì)劃，研究市場信息，根據(jù)市場占有率、銷售盈利率等指標(biāo)，做出渠道是否調(diào)整、價(jià)格是否調(diào)整的合理化建議等一系列關(guān)乎企業(yè)戰(zhàn)略的事項(xiàng)。

當(dāng)一個(gè)人到高層經(jīng)理階層，他需要進(jìn)行再一次的心態(tài)和管理技能調(diào)整。高層經(jīng)理必須能夠從戰(zhàn)略性角度出發(fā)、準(zhǔn)確地把握經(jīng)營活動的方向，并且能夠在其權(quán)限范圍內(nèi)，建立適應(yīng)于各個(gè)不同業(yè)務(wù)小組的方案與規(guī)則。一家企業(yè)主管營銷的副總，往往能夠決定企業(yè)進(jìn)入哪個(gè)市場，退出哪個(gè)市場，哪些地區(qū)建立分公司直營，哪些地區(qū)招募代理商等等重大戰(zhàn)略決策。

銷售管理者的年終總結(jié)篇十八

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

您們好！

首先，我僅代表市場部全體員工向大家問好。祝全體同仁在未來的日子里合作愉快，萬事如意！

我于xx-x進(jìn)入市場部，并于xx-x被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個(gè)電話，來尋找意向客戶。為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會。就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20xx年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20xx年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開始。

在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的過程中。以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進(jìn)這個(gè)競爭激烈的社會，我們每個(gè)人都要學(xué)會如何生存？不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會用自己的頭腦去做事，學(xué)會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個(gè)責(zé)任。

通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領(lǐng)市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個(gè)人的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢；展望未來，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴?；明天，市場一部會讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院溃?/p>

我的發(fā)言完畢，謝謝！

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

轉(zhuǎn)眼間，2015年在忙忙碌碌間接近尾聲，進(jìn)入到收官階段?；仡欁约鹤鳛椴块T銷售經(jīng)理的2015年，這是成長的一年，忙碌的一年，奮發(fā)的一年，更是收獲的一年。今天在這里述職，首先感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們在工作當(dāng)中給予我的關(guān)心和幫助，是你們的大力支持讓我收獲了充實(shí)的2015年，你們的鼓勵，信任，幫助和認(rèn)可，讓我更加熱愛的我的工作，讓我更加有信心面對2015年工作中以及今后的工作中的每一個(gè)挑戰(zhàn)。2015年的工作開展以來，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個(gè)人工作述職如下：

1、蘇北市場全年任務(wù)完成情況。

我負(fù)責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售萬元，完成全年指標(biāo)1%，比去年同期增加了萬元長率為%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個(gè)一個(gè)市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過我們的努力，和每個(gè)經(jīng)銷商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。

3、開發(fā)空白市場。連、徐、宿地區(qū)三個(gè)地區(qū)底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。年初我對空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣，制定了詳細(xì)的市場開發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶，有針對性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時(shí)給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價(jià)值的`觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。

7、積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、市場串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大，對經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

3、蘇北市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級市場進(jìn)貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

結(jié)合銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)生活用紙1。5億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個(gè)方面來開展的銷售工作：

1、加強(qiáng)市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率；制定市場宣傳策助免費(fèi)幫您找！略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施銷售活動方案。

2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，消滅空白縣市。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

我們要對任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)會加大銷售人員的引進(jìn)及整合，對新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時(shí)，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正；對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔(dān)責(zé)任。

我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭公司生活用紙銷量增長%，為實(shí)現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為億元的目標(biāo)而奮斗。